繼B2C和O2O之后，毫無疑問B2B成為了2016年酒業互聯網化的一個熱點；純粹從公布的業績看，以兩家企業為代表已經分化出了兩個不盡相同的流派：一是渠道效率優化派，二是爆款產品專銷派。為了便于理解，我們從商業模式的四個視角來分析兩派的差別。

第一個視角是主賣什么？

渠道效率優化派是以暢銷品牌主銷產品為主賣產品，比如飛天茅臺、水晶五糧液、普通劍南春等名酒以及區域龍頭企業的暢銷品，因為只有暢銷品才能真正扁平渠道、提高周轉效率、降低資金成本，這的確也是白酒的非常規渠道層級給予了渠道效率優化派B2B機會，不說遠的就說近的葡萄酒、啤酒，也多少年之前都沒有五級、四級渠道啦；爆款產品專銷派是以平臺的集約化優勢合作名優酒廠開發的極致大單品或自有品牌為主賣產品，比如洋河特曲、習酒特曲、丁戈樹、茉莉花等，因為區域封閉、產品高毛利自然容易得到中小酒商、乃至終端的追捧，特別是在名優酒廠刪減產品線的大背景下。

第二個視角是合作誰？

首先，任何的酒業B2B都繞不過小b端，也就是酒業B2B的目標客戶,也就是直接賣貨給消費者的終端賣場，比如批零店、門市、社區超市、餐飲店、名煙名酒店甚至商超、賣場等。B2B解決的小b端痛點在于：（1）暢銷品的低價格；（2）非暢銷品的高毛利；（3）小批量多品種組合進貨；（4）貿易金融的需求。

其次，兩派的酒業B2B也都在合作一些傳統酒商， 盡管沒有調研過，但是猜測渠道效率優化派應該是大多合作區域白酒的經銷商，因為B2B解決他們的痛點在于：（1）B2B供應鏈上的多B端帶來的綜合酒品組合；（2）強化終端黏性；（3）充分利用倉儲物流能力。

也沒有調研過，猜測爆款產品專銷派應該是大多合作小型的團購商、分銷商，因為B2B解決他們的痛點在于：（1）以專銷產品彌補暢銷品的利潤不足；（2）以直分銷相結合培育爆款產品的消費需求；（3）進口葡萄酒、進口啤酒等品類組合。

從酒業B2B的合作伙伴看，兩派有一個共同點：將酒品從廠家到消費者的流轉鏈跨過或減少了1-2個層級，通過減少層級來提高單一、單二層級的獲利能力；在2012年后的酒業微利時代，這一點的價值得到凸顯，也正因為此不管你愿意不愿意，酒業B2B都在突飛猛進。

第三個視角是如何合作？

合作形式主要是貿易型合作和資本型合作，從目前看渠道效率優化派是貿易型為主、也有部分資本型合作伙伴，爆款產品專銷派應該主要是貿易型啦。說實話，真心感覺現在跟中小型酒商講資本故事有些為時過早，他們就是喜歡賺快錢、快賺錢，就是喜歡按照每瓶算利潤、按照每月算利潤，跟他們講投資回報率基本上是“扯”；跟省級的大酒商講資本故事又有些為時過晚，他們或者參與過上市公司原始股、或者被怡亞通談過、或者已經合作了丹露這樣的線上平臺，特別是他們基本上是暢銷品牌的主渠道，對專銷品的需求也不大、真要做也不難開發產品。總之，渠道效率優化派和爆款產品專銷派都是“緊密合作中小型酒商+努力拓展終端賣場”為主模式。

第四個視角是酒業應該如何看待B2B？

回顧B2C、O2O在酒業的歷程，大概都要經歷一輪“知道—茫然—拒絕—半推半就—擁抱”， B2B對酒業流通的影響已經顯而易見、愈來愈強，因此，與其拒絕還不如早一點擁抱，與其被別人革命還不如先革自己的命。互聯網更多的是一個工具，早點會用比晚用好，B2B也更應該是酒業傳統營銷模式升級的工具之一。

小結

暢銷品+低毛利高周轉+減少層級=酒業B2B渠道效率優化派；專銷品+高毛利低周轉+減少層級=酒業B2B爆款產品專銷派。當然，我們也有理由期待更優化的第三種模式也會出現！