近年來，大宗電商成為新一輪資本追逐的“黑馬”。“互聯網+”與“供給側改革”雙風口疊加，大宗電商從2015年開始呈現火爆之勢。在此，電商門戶、互聯網+智庫——中國電子商務研究中心啟動了100位電商大佬系列訪之——“國內大宗電商大佬”獨家系列高端微訪談。目前已有10余位大宗電商平臺掌門人接受了我們的調研訪談，今天帶來的是電商中心與找油網聯合創始人徐冰然的獨家對話。
以下是中國電子商務研究中心獨家對話找油網聯合創始人徐冰然：
中國電子商務研究中心：請問貴公司在2016上半年的主要發展情況如何？在哪些方面進行過改革？主要的熱點事件有哪些？
徐冰然：截止2016年6月底，找油網累計撮合交易額超過50億元，幫助超過3000家企業完成了找貨和采購的需求，月度客戶復購率超過80%，業務遍布華東、華南等地區。4月1日成立了廣州分公司，在廣東地區開展撮合代銷業務。3月15日，找油商城上線，為入駐商戶提供優質賣家信息，讓產品精準營銷，解決銷售難和資金回攏等問題，商城月度交易額近億元。
中國電子商務研究中心：請問貴公司目前的收入結構如何？各主要業務板塊占比情況如何？
徐冰然：目前公司90%營收來自于商城代銷代購業務，剩余的收入來自于油品服務領域。近幾個月公司的油品服務業務增長很快，得益于業務的迅速發展和成本效率的優化，從今年10月份開始，找油網已經實現各部門的全面盈利。
中國電子商務研究中心：與其他同行企業相比，請問貴公司的優勢主要體現在什么地方？
徐冰然：找油網的優勢總的來說可以體現在四個方面：模式、文化、資本、在線化。
·模式：公司業務模式分為撮合自營交易和終端油品服務兩大類。撮合自營交易包括撮合交易、商城資源代銷代購等，終端油品服務包括油品配送服務、中小微客戶油品定點服務等，期間通過減少貿易環節、提高運營效率，降低了服務成本。
·文化：找油網有根深蒂固的服務精神、“客戶第一，員工第二，股東第三”的企業文化、高效的運營管理與執行力形成了我們最核心的競爭力。較之傳統石油公司和主營單位，平臺根深蒂固的服務精神得到了廣泛客戶的認同，平臺優秀的企業文化得到了更多人才的認同，而高效的運營管理與執行力為平臺實現了更多的訂單、交易以及合作。
·資本：作為標準的互聯網創投型企業，能夠得到資本領域的認可，也為找油網帶來了強大的資金支持。股東和董事對找油網商業模式和發展方向的認同，使我們能夠在各式各樣的市場競爭中得到他們的指引和幫助。
·在線化：找油網首先通過建立完善的訂單和進銷存管理系統，提升內部運營效率，為客戶提供在線化服務打下了堅實基礎；同時利用為客戶提供的油品交易和服務的SAAS系統，將業務流、資金流、數據流和服務流緊密的結合在一起，為客戶打造了油品采購和服務的一站式解決方案。
中國電子商務研究中心：請問貴公司目前遇到的最大困難是什么？怎么解決？
徐冰然：在公司一年半的發展期間，我們創始團隊認為如何選擇切入方向是最大的困難，因為石油特別是成品油這個行業市場很大、很傳統。發展的初期我們可以做的事情很多，包括：交易、物流、金融、售后服務等都存在這個行業的痛點，怎么選擇切入點就是擺在我們面前最大的選擇。
“專注”柴油的交易領域是我們經過多次內部討論定下的方向，在這方面胖貓創投合伙人饒慧鋼饒總給了我們很大的信心，饒總告訴我們在創業初期“專注”是我們必須要做的。因為在資金和人力都充足的情況下，盲目擴展品類和業務會分散我們的精力，通過這件事，也讓我們團隊認為拿胖貓創投的這輪天使投資很值。
中國電子商務研究中心：公司在未來有什么樣的發展計劃以及產業布局？
徐冰然：從業務角度看，找油網將立足于交易撮合、產品代銷等服務，加大力度拓展中小微客戶市場，深化油品服務。與此同時，找油網也將在物流運輸平臺與供應鏈金融等方面，將前期的調研結論付諸實踐。從地域上看，我們將以目前各分公司所在地為支點，加大長三角與珠三角發達城市地區的服務覆蓋面，提升跨區域客戶的油品服務體驗，致力于打造全國性的石油電商平臺。
中國電子商務研究中心：近年來大宗電商發展火爆，您如何看待這種火爆的行情？貴公司的成品油市場現狀如何？
徐冰然：近幾年大宗電商的蓬勃發展與B2C電商的發展密不可分，中間有一定的傳導效應。
·火爆原因：五年前，鋼材、化工產品、布料、油能在網上買賣，大部分人想都不敢想，可現實是這些大宗商品現在都已經實現了在線交易。隨著國家經濟的結構調整和市場供需翻轉，原來單純靠囤貨、資金、信息不對稱的這批生意人已經很難再像以前一樣從容的賺取利潤了，于是電商模式就自然而然的成為了大家的最優選擇，因為它更高效成本更低。
·市場現狀：我國的成品油市場自2014年以來，隨著國內需求的放緩，已經進入了長期供大于求的周期，2016年兩會期間原中石化董事長傅成玉曾表態，我國目前成品油產能每年過剩2億噸。而這兩年成品油市場不斷放開的一個重要標志是，越來越多的民營煉廠獲得原油進口加工權，徹底釋放了民營煉廠的產能，正在逐漸打破“三桶油”對上游資源的控制。而這些產出的成品油是出口還是內銷，就成了擺在煉廠面前的一道難題。苦于沒有成熟的銷售網絡和市場份額，所以地煉產品只能一邊出口，一邊摸索國內銷售。
中國電子商務研究中心：您認為目前B2B石油線上交易平臺主要存在什么樣的問題？該如何去解決？未來的趨勢如何？
徐冰然：石油B2B在大宗商品里面啟動的比較晚，因為這個行業一直以來比較封閉，這也跟我們國家長期以來的政策有關。隨著市場的不斷開放，石油電商應當從服務終端用油客戶的需求出發，因為這才是電子商務存在的價值，利用互聯網技術提高采銷效率、降低用油成本、保障油品質量、建立安全機制，未來的成品油市場一定是屬于那些能夠提供優質服務的平臺。
中國電子商務研究中心：大宗電商行業自營和撮合是兩大發展模式，您覺得這兩種模式未來哪種占主導？
徐冰然：撮合和自營哪種模式更優這類問題已經討論了很長時間，我們創業者來講，初期哪種模式能夠低成本快速的獲得客戶，哪種模式就適合我們。因為撮合相對自營是一種輕模式，獲客成本更低，所以對于初期的項目來講，如果這個行業具備撮合的條件，那選擇撮合是不會錯的。
找油網在初期也是做了整整一年的撮合業務才轉自營業務，正是這一年在撮合業務上的沉淀，讓我們積攢客戶、拓寬市場、樹立口碑、鍛煉團隊，才有了后面自營業務的爆發增長。但通過交易切入市場的項目，撮合的盈利模式還不夠清晰，所以中后期轉自營是不可避免的。
中國電子商務研究中心：傳統企業紛紛轉型，您認為行業擁抱“互聯網+”的機遇與挑戰在哪？
徐冰然：傳統企業的挑戰來自于自身的觀念轉變，這些企業本身業務發展轉型就很困難，成功轉型的難度不亞于二次創業，必須要有舍棄。如果這個行業處在轉型期，而你卻沒有相應的調整，那么就會被市場所拋棄。在變革中，同時蘊藏著巨大的機遇，“互聯網+”本身就是提高效率降低成本，在產業互聯網的發展中，傳統企業是作為一個領導者還是參與者都不重要，重要的是能夠找到一條適合自己發展的道路。
中國電子商務研究中心：您覺得當前大宗電商領域創業的機遇在哪？成功創業的必備因素有哪些？
徐冰然：當前大宗商品一部分可以做電商的垂直領域已經出現了獨角獸，目前創業者單純的選品類已經比較難了，反而可以在平臺SaaS服務、物流和金融服務領域有所建樹。成功創業還是要把握時機，瞄準行業痛點和客戶需求，對于創業者最重要的還是專注，找準行業的切入點。
