12月28日-29日，由中國電子商務協會B2B行業分會指導，B2B行業專業媒體托比網主辦，騰訊企點、京東新通路、鋼銀電商、云鳥科技協辦的“第三屆中國B2B電子商務大會”在上海舉行。此次會議以“沉淀、價值、融合”為主題，旨在與B2B行業人共同回顧歷史并探討未來的發展方向。嘉御基金創始人衛哲、上海鋼聯&鋼銀電商董事長朱軍紅、阿里巴巴集團B2B副總裁劉菲、中商惠民董事長張一春、博恩科技董事長熊新翔、達晨創投合伙人傅忠紅等行業大咖、投資大咖參與了此次會議并發表了精彩演講。

以下是唐光亮的演講實錄，經托比網初步編輯，未與嘉賓確認：

我今天分享的是未來5大思考，在分享之前先聊一下我的感受。

在快消品B2B里面我最欣賞的是掌合天下的楊利祥，就是上一位。為什么呢？每一次會議他都在，每一次會議分享的內容都不一樣，這很牛逼。但是我也最不喜歡的也是楊利祥，這么苦逼的行業怎么還有比我長得帥的CEO，這個很明顯區別就是如此。今天我也沒有做什么PPT，我不是說有恐懼癥，PPT框住你的思維之后，上臺發言和臺下備課是兩碼事，說了一大堆我忘記了很多，比如說還沒有感謝托比，感謝老劉等等。在10月份的時候，我向2哥申請我上臺說一下新高橋對快消品B2B的理解，2哥跟我說沒有問題，當時提出兩個要求，第一個要求講干貨，第二個要求說普通話。然后我說第一個問題我盡可能說干貨，但是第二個問題確實很為難，我盡可能的說好普通話，但是最好讓我說湖南話，所以新高橋是來自湖南。

我今天想分享5大思考，就這一張，這一張都是給我自己看的，我怕我一緊張忘記我今天要講哪五個了。所以爭議很大，昨天吃中飯的時候已經聊了兩個話題，一個是多品類，一個是單車模式，領域里面有爭議是好事，如果沒有爭議也就意味著人人可以干這個事情。所以我先說一下我們第一個思考，第一個思考多品類與單品類的核心價值，易酒批說我就是單品類，我就是垂直酒水，然后我說我們就做多品類，然后他們炮轟我們多品類是不正確的，我們一車酒比一車飲料要賺錢，這個問題我把下半截的接上去，跟對服務很重要，你服務一個夫妻老婆店，夫妻老婆店第一個痛點到底是什么？昨天老王說了就是賣商品，就是價格便宜，我不反對，但是排序絕對不是這個，夫妻老婆店的排序應該是配送速度，比方說你今天的五糧液6000塊錢一件，但是你三天才送過去，便利店有價值嗎？便利店的屬性是沒有倉庫的，它不會壓庫存的，而且它賣的產品是及時性的沖動性購買的，假如你現在到邊上買一瓶水，結果老板說你晚一個小時來買我現在沒有到貨。商品的屬性導致你必須快，因為便利性的屬性沒有倉庫，所以他沒有庫存，所以我并不是說老王說的不對，我說的是在他的基礎上面我們要加一個真正的第一個痛點是需要速度快。

延續到我們第二個思考，分倉與中央倉的商業邏輯。廣東省有一家是中央倉，全廣東省就一個物流中心，然后有的企業效仿了一下他也是一個中央倉，為什么我們不能這樣做呢？我覺得這個邏輯也是錯誤的，因為前20年沒有分倉沒有前置倉，所以活的很好，前20年也沒有互聯網，也快消品的屬性和商品的屬性問題。比方說從上海送一車快消品去南京我覺得就不對，從廣東的東莞送貨到廣州到韶關，這一車貨我不知道賺多少錢，先不管它背后的后臺的毛利，我認為便利店的老板是非常痛苦的，他要去租一個倉庫去囤貨，便利店如果我們做一個前置倉、分倉，離你的便利店越近有一個好處，他根本不需要在便利店設倉庫，一點的倉庫省多少錢，你服務的對象還有一個屬性，都是在環球碼頭，它的租金非常高，當你滿足他不需要倉庫的時候，他對你這個平臺有多大依賴性，所以我目前的結論，因為便利店的屬性和商品的屬性，我認為你可以先布局分倉，什么時候做中央倉呢？等你的區域有足夠的分倉，當你的商品資源整合到已經變成一級商那一天，你就可以做中央倉了。中央倉是非食類做中央倉，所以這個思考在2015年、2016年討論的比較少。比如說我們聊2015年聊什么？都在聊撮合模式、自營模式。我就思考了2016年聊5大思考里面的分倉和中央倉沒有人聊。所以我的邏輯很亂，我說每個機構弄一個虧損排行榜正好，全是融資、估值，從來沒有說虧了多少錢，單出盈利模式，或者有的企業說我們2017年盈利了，說到這一點我加一點你說盈利了，我說盈毛利，那個毛和那個毛是一個字，盈毛字，什么意思呢？給你10個億一年賺100萬塊錢也是盈利，因為以前O2O導致的后遺癥以前燒10個億，現在至少10個億加100萬還在那，但是財務的角度還盈利嗎？連利息都沒賺到，中間插了亂七八糟的東西。

第三個，先區域為王還是全國跑馬圈地，快消品全國這么大，王八理論我非常認可，你要么不去那個區域，你去那個區域就要盯，王八理論咬住就不放。中國這么大，有的品牌全國排名第一，到了一個城市小商都不算，這也很奇怪，為什么說我支持先區域為王，區域為王有什么好處？第一個是快消品的屬性，你的整合能力你跨區域沒有價值，百事、可口、農夫山泉品牌的省會城市線下的運營商和渠道商都控制的非常好，它更希望有一個合作伙伴，所以整個上游的資源，往往下層五六線城市對你的支持力度更大。整合上游資源是不夠的，第二個區域為王的優勢還有什么呢？第二個我說的成長能力，昨天我也說過，我們老王也說了，所有拿了大錢的同行友商，他們看著非常高大，但是地基看不見了職業十層，地面一百層，我們在湖南看著只有20層樓，做了11個戰區，湖北、廣州、白云加湖南省八個，我們看上去只有20層樓，但是我們的地基將近200層，200層加地面的20層是220。有的企業看上去100層，下面才10層，加起來110，其實我比你還高大。成長能力是什么？一旦地震你就出問題了，你的地基只有十層樓。我為什么到這里來說這個事情，是讓我們很多友商，全國各地很多很多，都拿了很多融資，問我怎么看這個問題，我表示擔憂。擔憂是什么意思呢？我想一想三鹿奶粉的事情，出問題之后我說廠家也別高興，消費者在想一個問題，奶粉還能不能喝，他們拿到錢我有一半是開心的，資本界看好，錢沒花好趴下了會影響整個行業的發展。其實今天我沒有看到大方向，包括昨天的張總說了很多大方向，我今天說這5個思考，整個快消品B2B里面拿了錢就能成功嗎？把錢用好，不要把行業搞麻煩了，我的邏輯是這個。昨天我私底下和很好的朋友聊天了，全國出問題第一個你的工資一個月幾千萬他說沒有收益，你比我還焦慮，比大家沒拿到錢還焦慮，沒拿到錢怎么辦？到處找錢，他們比你更焦慮，因為沒有任何的收益，每個月虧損幾千萬，請問一下A輪之后B輪，B輪之后C輪，一輪接一輪，如果有一輪沒接上去死了。快消品它必須區域為王，至少造一個原表格，原文件的表格非常重要，Excel表格，你的表格是錯誤的就拿U盤拷走了，不管你在哪個大本營，你至少有一個原表格，你的大本營是政策的模式，真正的區域為王之前在長沙和安徽開了幾個十個連鎖，當時這兩個地方做不牛逼能出這么多邏輯嗎？所以拿到錢了，你有原來的經驗沉淀，但是有的友商也學別人，不能學易酒批全國你也全國，什么情況下適合全國？撮合，你是撮合你還區域就沒有用了，這里面有幾個邏輯大家思考，如果做撮合你就做全國，如果你是很重的是區域為王，如果你是單品類就像易酒批你也可以全國，如果你是多品類又是直營你能不能先區域為王？先區域為王這里有一個“先”字，不是說一輩子窩在湖南了，先區域為王是為了保證這個表格是完整的，然后整個團隊人才的輸出，所以這里郝洪一下，某個企業融了資第二天就罷工了，在湖南和湖北，不點名，我說這是什么情況，我開會說哪天我拿了10個億第二天公布減薪25%，你融資了第二天罷工了說要漲工資，B2B的圈子講情懷，你的團隊也情懷的嗎？跟你不認識都沒見過。

第四個，也是說的最多的，京東、阿里也加入快消品B2B，說你們怎么看？分析這個問題了，這個問題并不算老，只想聽你的邏輯。京東、阿里來了是好事，第一個我們選擇是對的，我們當時做的決策是對的。第二個，我們說了8年快消品B2B是未來沒有用，馬云一來認知程度的提升。機會在哪兒？大企業會有大企業的毛病，從零到一，從一到一百他不會干這個事了，為什么？他現在干，再過兩年你覺得他不會干了，他干的是什么？就好象富二代你去吃農村的苦頭吃不了了，這么大的企業也沒有心思做，喊出的口號是什么呢？告訴所有投資的資本家你趕快孵化幾個大一點的快消品B2B，我是這么認為的。哪有心思從零到一，這么苦逼，我說劉強東和馬云兩個人死掰，你做什么我就要做什么，你做什么我就要逼你一起干，對著干。特別是阿里，我覺得很搞笑，阿里巴巴的大平臺里面沒有把這個東西撮合，然后又補了1688搞這個東西，你想過沒有？為什么你的大平臺一天雙十一銷售額一千多億，為什么很多快消品的酒水沒上去呢？搞了1688說以前沒有時間，其實有多余的時間精力還是沒搞清楚，快消品屬性是夫妻老婆店的痛點，有錢任性，我要玩一玩，對我們的投資是非常好的機會，大企業最想干的事情就是買成品，哪一天京東收購了易酒批，馬云就收購別的。

最后一個，這個問題很廣，把這四個思考轉移、濃縮到第五個快消品B2B商業模式，目前我說全國都沒有一家最牛逼的專業團隊，不要挖人，都別挖。因為我每次用的高管開會就說我說的東西保質期就有6個月，6個月之后我自己都想抽自己。我先說一下我對快消品B2B正確的姿勢是什么，上游不是你的，下游不是你的，然后還要撮合，我覺得這個自營模式不用探討了，自營模式里面還要加一個便利店加盟，掌合也好，惠民也好把這個事情看的很明白了，我的資本跟我說老唐你搞事搞什么便利店加盟呢？便利店加物流配送絕對是現在最好的模式，6個月之后不知道。便利店加盟的好處，第一點你配送的服務對象就是終端，終端有一個需求就是品牌連鎖店，我們把這個品牌打造8年的品牌免費給你，這個免費是有價值的，傳說當中有一個詞叫做翻牌，這個是非專業人士，幫助你怎么經營，幫助你怎么定價，幫助你怎么競爭，包括你在租下店鋪的合同都幫你審，合同有多少漏洞，所以便利店不是翻牌，而是繼續管理和輸出。便利店有一個招商最大的功能，某某品牌到長沙來，很多廠商都不知道你來了，但是我們的打法，每進一個新戰區都希便利店先進去，當你的便利店在一個城市有幾百家幾千家左右，你的合作伙伴會多一些。第三個，遍地點還有一個好處，是廠家急需要的，廠家有的還沒有想明白說我把貨送到新高橋，給我送到地級市或者第三個省，這樣會有混亂，從收兩萬到免費我們早就做了布局，我就給你免費，只要你這個店面叫新高橋就無條件送進去，叫系統經銷商，說到經銷商這里，不得不說經銷商以前和未來，否則快消品B2B做起來很痛苦。

這里說一下快消品B2B的定義，再來說一下廠商未來是怎么支持B2B的。大家說快消品B2B有幾個代名詞，一個是超級RP，也有說是供應鏈，也有人說是叫家門口的移動批發市場。廠家和一級經銷商可以合作，為什么抵抗快消品B2B呢？在整個快消品創業領域當中，快消品B2B不就是中國式的麥德龍嗎？現在有互聯網了，前店就是平臺，后倉不就是物流嗎？抵抗快消品B2B，打破了原有的分銷體系。1.0版的廠家是這樣的，把貨發給你先賣，賣完再把錢給我，這是九幾年的。2.0時代發現1.0有問題，你把我的貨賣完之后你人跑了，廠家找不到，這里有我們湖南的合作伙伴在這里，有一個老板曾經跟我說過，賣完就跑這樣發家的，2.0先把錢打來再把貨發給你，這是2.0，也出現問題了。什么問題呢？說貨錢收到了，但是我的市場的價格被你們賣死了，張老板賣10塊，李老板賣8塊，王老板賣7塊，他們自己在內耗，所以3.0是什么呢？廠家說搞一個上海總代理，你再開發10、20個代理商，你把保證金給我，3.0才有代理。沒過多長時間4.0出現，全國連鎖打破了原有的區域代理，4.0被倒逼了，被我們零售商倒逼成為4.0時代，未來肯定是有5.0時代叫B2B事業部，現在有一小部分廠家已經有B2B事業部了，有的廠商還在關注，還在觀望，還有的在抵抗，抵抗個毛，你為什么要送貨到麥德龍，為什么不送到全國快消品B2B物流中心？你跟經銷商談就是麥德龍，跟資本談就叫快消品B2B，沒有辦法，你跟不同的對象說不同的話，所以我的總結是快消品B2B最好的模式自營、自配加我們的便利加盟，如果你做的更牛逼，13億人民幣我就自己開全國便利店，你可以開一個賣一個把形象做好，把服務做好，開一個賣一個，你不就滲透到終端了嗎。全是別人的終端跟你一點關系都沒有，只有發生關系，我們1.0的關系是先把你的夫妻老婆店變成新高橋的便利店，這個不能盜版，這是我們新高橋自創的。

最后一句話，不是你們做的太好，是同行做的太爛。這句話是送給我加整個快消品B2B的同行，目前真的冒出2000多個快消品B2B確實是很大的愿景，但是2017年我有一個焦慮，有傳統的批發市場的老板也搞快消品B2B，很亂。2016年快消品B2B領域做一個總結，我認為2016年快消品B2B很浮躁，如果2017年讓我對快消品B2B說一句話，我還是表示很焦慮。

最后做兩個廣告，第一個廣告就是歡迎所有全國的快消品B2B的企業來長沙，因為我們不是競爭對手，我們的競爭對手是傳統的二級經銷商，傳統的批發市場，我們一家獨大并不好玩。第二個聽說第四屆B2B大會2017年是在長沙，希望是真的，牛逼吹完了，謝謝！