編者按：SaaS（軟件及服務）是一個相對較新的商業模式，由于模式新穎，發展迅速，關注度越來越高。Greg Elfrink 對 SaaS 的商業模式進行了全方位的解讀，為方便閱讀，本文分為上、下篇。上篇主要介紹 SaaS 公司的盈利模式，SaaS 公司的發展階段及各階段需要注意的問題，SaaS 商業模式的優勢和劣勢；下篇主要介紹收購或出售 SaaS 公司時需要注意的指標、SaaS 公司的發展策略等。
從字面上講，SaaS（軟件及服務）是一個無法離開互聯網而獨立存在的模式。SaaS 模式的前提是，軟件放在云基礎設施上托管（例如，通過 Web 瀏覽器操作），企業每月支付一定的費用，獲得訪問該軟件的權限。
一般來說，SaaS 是一種非常復雜的商業模式。要想打造一款真正有價值的 SaaS 產品，團隊必須具有良好的編碼基礎和優秀的用戶交互設計能力。
SaaS 公司和軟件公司之間最主要區別在于，SaaS 是在云設施中進行托管。從根本上說，無需終端用戶許可協議就可以激活軟件和托管軟件的任何基礎設施。而 SaaS 公司會管理他們的會員。客戶只須登錄自己的賬戶就可以進行完全訪問。
我們可以想像，作為一項服務，這一點是非常有吸引力的。那些不希望在 IT 基礎設施上耗費大量資金的企業主更傾向于使用 SaaS 解決方案，SaaS 解決方案也常常會變成公司不可或缺的一部分，例如使用 Salesforce 的銷售團隊或使用 Zendesk 的客戶服務部門。對于每月支付會員費用的用戶，SaaS 公司會為客戶消除使用這種服務帶來的風險。
雖然 SaaS 公司有很多種方法可以賺錢，通常來說，SaaS 公司的主要收入來源是會員付費。用戶付費之后才能使用產品和軟件的功能。
當我們談及增長戰略時，我們將會深入探討 SaaS 公司可以使用的其他盈利模式。
在此之前，我們需要明白一件事情： 對 SaaS 公司的估值與其他的商業模式不同，因為對 SaaS 公司的投資可能會蠶食所有的利潤，很多人基于對 SaaS 公司持續、穩定增長的信心會收購 SaaS 公司。
SaaS 公司的三個階段：
每一個 SaaS 公司都會經歷三個主要的階段。大部分人都了解創業初期階段，當開始逐漸盈利的時候每個人都夢想到達穩定的搖錢樹階段。但是人們常常會忽略第二個階段——超速發展階段，對 SaaS 公司來說，第二個階段是最有壓力的時期，在這個時期會決定公司的成敗。
我們來詳細介紹這三個階段：
創業初期：這在個階段讓所有的事情都運轉起來，打造一款可用的產品，讓產品面世，并獲得第一批用戶。
超速發展：如果你的產品在市場上比較受歡迎，如果其他的公司采用了你的軟件，那么公司的發展會非常迅速。這聽起來很好，但是這種情況會消耗你更多的資金，因為你需要在數據、儲存空間、帶寬等其他所有的技術環節快速擴張，這樣才能為新獲得的用戶提供相應的支持。還記得嗎，使用 SaaS 產品的用戶之所有喜歡這款產品是因為他們不需要根據自己的業務創建 IT 基礎設施。他們之所以不需要創建基礎設施的原因是他們是你的會員，你的 SaaS 產品可以為他們提供支持。
穩定的搖錢樹：在這個階段，SaaS 公司的業務已經很平穩了。整個公司的盈利狀況良好，快速增長的新用戶不會像超速發展階段一樣，考驗你的基礎設施的極限。在這個階段，你會對一個詞深有體會——“客戶流失”。
很多 SaaS 產品真的非常好，但是很多公司由于在超速發展階段沒有做好管理工作，以致于最后以失敗告終。之后，我們會在增長策略部分探討如何處理這種情況。
SaaS 公司可以有很多軟件，覆蓋很多不同的領域。但是，SaaS 公司對其他公司的業務的幫助也很大，可以讓他們更高效地工作。
SaaS 商業模式之美在于你的客戶可以對你的產品無比地忠誠，尤其是當你的 SaaS 產品被整合到其他公司業務的一部分時。總之，他們常常會變成你的秘密組織中的 “成員”。
舉例來說，Zendesk 會幫助企業創建有效的客戶服務解決方案。如果有一家新的票務軟件出世，在功能上可以打敗 Zendesk，但是由于 Zendesk 對公司的成功來說非常重要，而且與公司的業務整合地非常好，這家公司就不想做出改變，去尋找全新的、完善的解決方案。
這種忠誠度可以維持數年，經常性收入不斷增加，SaaS 產品盈利效果可觀。
很顯然，這是 SaaS 模式的下一個大目標。從技術方面來講，每一個消費者只是按月租用你的軟件，而不是一次購買終身擁有你的產品。
這意味著每個月你都可以從消費者手中獲得利潤。獲得經常性收入是開展在線業務的公司的夢想，SaaS 商業模式希望讓它最核心的部分獲得經常性收入。
雖然獲得經常性收入是非常理想的情況，得到大量可以讓 SaaS 公司順利發展的資金是非常有吸引力的。
但是在一開始的時候，你必須考慮各種各樣的資金投入，例如，聘請優秀的開發者、程序員、UI 設計師，這樣才能使你的產品更加具有用戶友好性，也更有效率。
一旦你的產品落地了，并且有了一些用戶證明了這種模式的價值，你可能需要把你所有的利潤進行再投資，甚至更多的資金用于拓展業務。你需要拓展你的數據功能、安全性、儲存空間，讓你的團隊負責維護、管理任何未曾預料過的在超速發展階段突然出現的問題。
關于 SaaS，除了它是資金密集型的商業模式外，還有另一個劣勢：SaaS 產品一般不簡單。SaaS 模式本身不難理解，但是要想讓產品真正效率高，即使懂得其中所有代碼的人也很難進行維護。
這樣就使得銷售 SaaS 產品更加困難，因為未來的企業用戶選擇非常狹窄，比對 AmazonFBA 感興趣的人還少。
SaaS 商業模式全方位解讀（下）將紹收購或出售 SaaS 公司時需要注意的指標、SaaS 公司的發展策略等。
當涉及到收購小型的 SaaS 公司時，你只需要弄清楚自己是否真正理解軟件的編程和代碼。當然，這一點不適用于大型的 SaaS 公司，因為收購大型 SaaS 公司時，其開發團隊會同時并收購，銷售人員也會列出所有的流程和系統，如果團隊人員真的都離開了，你也可以找到其他的開發者很快接管他們的職位。
在收購時 SaaS 公司時，你也需要確認被收購者是否擁有全部的代碼、知識產權和品牌。一定要確保你收購的是整個公司，而不僅僅是 SaaS 公司的一部分。
你肯定也想知道客戶流失率、生命周期價值和獲客成本。這些都是重要的指標，因為他們是公司的生命跡象。如果公司的獲客成本特別高，客戶流失率較高，公司的生命周期價值就很低，那么這家 SaaS 公司對你來說吸引力就不夠。
如果你在調整和增加各種營銷渠道方面相當嫻熟，知道這個產品運作良好，并且明確知道需要調整哪些營銷渠道或者用戶界面可以亡羊補牢，那么對你來說，這家 SaaS 公司是一個很好的收購目標。
最后，當你想收購一家 SaaS 公司時，最好收購一家客戶增長平穩的公司，而不是一家客戶增長呈爆發性增長的公司。正如前面提到的，爆發性的增長可能會在大規模擴張的時期導致相當多的問題。穩定的公司將讓你更有效地調整自己的營銷渠道，優化業務。
SaaS 公司賣家需要做的首要的事情是盡可能提高公司的生命周期價值。生命周期價值越高，公司越有吸引力，因為 SaaS 公司所獲得的都是經常性收入。如果公司的生命周期價值足夠高或者有不斷提高的跡象，那么你的交易金額也會很大。
顯然，你希望降低獲客成本和客戶流失率。這一點可以通過調整營銷渠道來實現，或者你甚至可以調整訂閱價格。
除了這兩個明顯的指標之外，你應該有一支優秀的開發團隊，并移交給收購方。或者至少可以為收購方提供大量的文件和資源，幫助他們找到新的開發者。SaaS 軟件代碼的所有權和其他與公司相關的一切所有權也必須歸你所有，如品牌、營銷等等。
最后，要針對軟件對收購方進行培訓。提供某種形式的培訓手冊，通過閱讀手冊讓他們自己熟悉實際產品與業務。在本次培訓中，你應該重點強調你所遇到的所有障礙，產品的增長潛力在哪里，這樣收購方就可以開始朝著這個方向努力了。
不要害怕談論公司的負面影響。很多時候，可能真是負面影響激發了收購者想真正買下你的 SaaS 公司，因為他們同時也看到了解決這個問題的方案。
我們上文提及，人們收購 SaaS 公司的利基市場比其他商業模式更狹窄，因為這種公司的發展和維護需要固定的技能。
話雖這么說，但有很多不同角色的人都非常愿意收購這樣的公司，他們都有合適的理由。
戰略師 Sally
戰略師 Sally 試圖壟斷一定的市場或者用戶，對她來說，SaaS 公司正合她意。舉例來說，如果 Sally 同時在經營一家信息產品公司，提供有效的客戶關系管理，那么她可能會尋找一家 SaaS 公司作為 CRM ，追加銷售信息產品用戶的價值。
DIY Dave
SaaS 商業模式會吸引那些有 “DIY” 態度的用戶。對于自己動手的 Dave 來說 SaaS 公司非常完美，值得他深入了解。他可以從實際產品的編程和代碼中學習如何降低獲客成本，同時調整營銷漏斗提高每個客戶生命周期價值。
投資人 Ivan
對投資人 Ivan 來說，SaaS 公司是一個完美的投資目標。SaaS 公司有很大的盈利潛力，經常性收入會提高，因為 SaaS 公司確實需要一些資金幫助他們真正提高和發展。與 Adsense 商業模式相比，投資人 Ivan 在 SaaS 利基市場上會很容易找到合伙人。
SaaS 發展策略
當談及 SaaS 公司的發展策略時，有很多方向可以考慮。
你所選擇的發展策略依賴于你的核心競爭力。以下是一些在你可以在制定 SaaS 公司收益發展策略時參考的建議。
提高自然流量
轉化率最高的最好的流量一般來自 Google 和 Bing 的自然搜索。如果你想了解提高自然搜索的方法，你可以使用 SEMRush 之類的工具查看你目前的排名。這是一個比較容易實施的策略。
引進新的營銷渠道
每當談及測試一種新的策略時，需要設定一些目標，確保你在新的營銷渠道上的投資可以讓你的數字顯著改善。否則，就沒有在這個營銷渠道上投資的必要。
新的營銷渠道可以是簡單的提高自然排名，也可以是生產流行的內容，將你的內容轉換成 Youtube 視頻，等等。
增加產品推薦銷售
這是提供給現有客戶的一個良好的選擇，因為它會更好地為現有用戶服務，并讓你獲得更多的利潤。推薦銷售的可能是較高端的軟件包，客戶每月多支付一點費用就可以使用額外的功能、優勢、數據存儲空間，等等。推薦銷售也可能是一次性的向上銷售，可能是一個信息產品，如影響力較大的網絡研討會，讓用戶充分使用軟件發揮最大的優勢。
無論你采取哪種推薦銷售模式，一定要考慮提供這種服務的花費，這樣你就可以在最終的價格中有所體現，你的用戶必須為推薦銷售的服務付費。
更快、更強、更干凈。
為了提高用戶的滿意度和忠誠度（同時降低基礎設施的花費），你可以通過減少糟糕的代碼讓軟件運行得更快。整理糟糕的代碼可以在很大程度上提高軟件的運行速度，提高用戶對產品的整體滿意程度。
產品更精簡，收益可能也會更高。
聯盟計劃
與其他公司合作對你來說有諸多好處。尤其是，如果你有一個賺錢的項目，可以吸引熟練的分支機構推廣你的產品。
你可以選擇多種方式，但是如果你想使用最好的方法來吸引分支機構，你需要提供其他的盈利機會，在 SaaS 商業模式中，這比一次性支付更具有吸引力。
另一方面，如果你可以降低獲客成本，提高生命周期價值，那么你可以只向分支機構一次性預付大量的資金，因為你知道大部分用戶會繼續使用你的軟件，這樣可以彌補支付子公司的費用。
有些合作公司真的喜歡這種方式，因為他們的營銷活動獲得的收益往往比較少。
不管怎樣，聯盟計劃不僅可以提高你的營銷能力，同時也可以在很大程度上減輕你的營銷壓力。
