近期農產品電商好像沒有那么熱乎了，總體而言，退出的不少，新進的不多，畢竟通過幾年的野蠻發展，大家學費都交得不少了，然而農產品電商的門開在哪，還是搞不明白。

但是有一點是明確的，上到中央領導層下到種田的老百姓，都認可未來的農業一定要與互聯網進行結合，才能更有效的提高效率，才能完成農業供給側結構性改革的任務。

于是，我們可以看到現在仍然堅持的一些農產品電商企業，或是一些在農業中浸淫多年的行業精英，又重新點燃了農產品電商的火把，特別農產品B2B這個環節，相對來說更讓大家向往。

然而一旦計劃農產品B2B的項目，就面對著一個非常艱難的抉擇，究竟是選擇產品導向還是客戶導向的問題。有些朋友可能會說，兩個都很重要，兩個都要抓，這個話不錯，但是農產品特有的痛點注定非常難做到。

中國的農產品具有散、亂、雜，沒有標準，品質不一等現實問題，做好任何一端都已經是非常困難的事情。所以想從一開始就產品及客戶一起抓，確實不太現實。同時選擇產品導向和客戶導向對企業的的戰略決策也不一樣，具體的方式方法也不一樣。

首先軍師先談客戶導向?？蛻魧蚱鋵嵤切枨蠖?，一切以客戶的需求為中心。農產品B類的客戶多種多樣，他們的需求也相差甚遠。象餐飲、酒店、飯堂他們講求品種齊全，一站式解決采購所需；而超市、二三級批發客戶、加工企業、農貿市場等他們有些重視品質有些重視價格。如果我們以客戶為導向，就要明確我們的客戶定位，然后解決客戶的所有痛點，象美菜面對的是中小餐飲客戶，那他必須從品種齊全、配送及時等方面下功夫，最終能達成既便宜又能一站式快捷解決的問題。

其次再說產品導向。產品導向實際是供應環節，由于農產品的復雜性以致一個單一的品種，都有非常之多的等級和標準。如果能夠在單一產品上做到標準明確、等級分明、供應穩定、安全保障也是非常有市場的，可以面對所有的客戶進行銷售。

所以說客戶導向還是產品導向對于農產品B2B企業來說，是一個非常重要的策略問題，只有定位好了，才有下一步的操作思路。然而做客戶導向又擔心產品組織的問題，做產品導向又擔心銷售的問題，真的是一個非常難的抉擇。軍師也曾有過這樣的迷茫，其中有幾個觀點，可以供大家參考參考。

（1）一品供全國還多品供一家的問題。農產品市場非常之大，如果產品導向很明顯是一品供全國的問題，側重點在于產品標準、分級、持續供應、食品安全的等，發力的方向是供應鏈。如果是客戶導向則是多品供一城的問題，側重點是在產品的組織，配送的效率，服務的跟進等，發力的方向是滿足客戶需求。

（2）產品品牌化還是服務品牌化的問題。產品導向偏向的是打造產品型的品牌，通過產品的屬性去發展和塑造標準、品質。而客戶導向是以客戶的滿意度為基礎，圍繞客戶的需求及痛點來提供解決方案，最終形成一個有競爭力的服務性品牌。

（3）供給則突破還是需求側突破的問題。產品導向的定位方向是在供給側，要從生產端下工夫，通過規模、標準、品質達致最終的目的。而客戶導向的定位方向是需求側，要從銷售端下工夫，通過效率、價格、便捷等方面達到最終的目的。

綜合而言，無論是產品導向還是客戶導向，都無所謂的對與錯，只是一個企業的定位和方向而已，只能說對于農產品B2B而言，哪一個方向在當前的農業大背景下，都具有非常大的難度。如果一定要判斷，軍師告訴你一個方法，就是看你們的團隊你們的企業在哪一端更有優勢，就從哪一端入手就好。