12月28-29日，第四屆中國B2B電子商務大會暨寧波首屆產業互聯網高峰論壇于寧波舉行。此次會議主題為“破壁、淬火、創變”，由中國電子商務協會B2B行業分會提供戰略指導，寧波市經信委、寧波市商務委、寧波市口岸打私辦、寧波市鄞州區人民政府聯合主辦，托比網承辦。云啟資本創始合伙人毛丞宇、易久批創始人王朝成、聯動支付行業應用中心總經理霍偉、e簽寶聯合創始人張晉、找油網CEO呂健、云鳥科技創始人韓毅、康眾汽配總裁商寶國、銅道聯合創始人歐陽格以及托比網分析師張旭寧等行業先鋒參與了此次論壇并發表了精彩演講。
下文為康眾汽配總裁商寶國的演講速記，由托比網整理：
感謝劉二哥的邀請，我也是第一次來到托比網。聽了一下午，感受很多，我覺得B2B行業，大多數公司的特點都差不多。但是汽配與今天下午在座每一個人更密切相關一點，估計在座每一個人都是有車的，有車你就要保養，就要用配件。我自己從事汽配這個行業有二十多年，康眾汽配是從2014年開始轉變成現在的模式發展的。
先介紹一下這個行業，估計很多人都了解，但是還是分享一下。從去年開始，我們國家汽車的銷售量已經接近三千萬輛/年，據說今年肯定會超過三千萬輛。賣這么多車，存量車就會越來越大。汽車又分成了兩類，一類是商用車，一類是乘用車，跟我們最密切相關的就是乘用車，跟每個人都相關。商用車是生產資料，我做的是乘用車的零部件，跟它不太一樣。
現在乘用車保有量1.6億輛，后市場很大，超萬億的規模，涉及領域比較多，一輛車從賣出來以后到維修，到二手車交易，到最后的拆解，到零部件，到改裝等等，確實后市場這一塊涉及得項目非常非常多，我們只是做中間的一環，即汽車零部件銷售。配件從直接使用的角度說，一年大概在兩三千億的規模，很多人說上萬億，實際前端應用大概就是兩三千的一個量。
汽車零部件這個市場到今天，有一些互聯網企業在改造，也有巨頭入局。但是這個行業總體來說，還是沒有發生質的改變，我們管它叫大、亂、雜，目前還是這樣的情況。目前全國在冊配件商25萬家左右，維修領域有48萬家，今年受環保原因，有所減少，但是這個數據，還是有四十幾萬家的，也就意味著一家配件商，也就服務不到兩家的維修服務商。目前就是這樣一個狀況。
零部件現在大家都認識到這是一個真的B2B行業。跟很多大宗商品不一樣，零部件它有一個特性，涉及到零部件的產品都非常復雜，汽車零部件有幾十萬種，像康眾今天經營的也有8萬個SKU，所以SKU非常多。使用的商戶又非常多，所以非常亂。市場的情況就是大、亂、雜。全國各地的主渠道還是在線下汽配城交易。
其實整個業務形態，零部件也是一個流通領域，跟別的行業沒有區別，也是從供應商到經營上，可能經營上要賣二級的，到縣、鎮，有的直接給了零售商、修理廠。也有的給到單位，現在單位特別多，類似神州租車、一嗨租車，雖然單位企業越來越多，但是流通的環節沒有什么變化。做B2B 就是考慮怎么優化這中間的環節。
大家都知道，很多車主買了車，都喜歡到用原廠件。而所有原廠件，基本都是4S店體系，不是正常流通。所以你想買原廠配件，往往是不正常手段拿到的。今年7月1號國家發文要求打破這個壟斷，實際上原廠件還沒有正式流通起來，還是在4S店體系，下面是社會維修廠零部件的流通體系，有的是用一些品牌，有的是非配套廠。所以很多人說，我就要用原廠件，但之前真正的原廠件要么是水貨，要么就是假貨，假貨比較多一點。
下游修理廠的客戶，有一個特點。我們自己去修車的時候，基本沒有預約，所以修理廠的客戶，現在預約率非常低，能做到10%到20%都非常好。所以基本是車出現故障，或者想修養的時候，就送到修理廠。但是修理廠為了留下這個業務，就希望給他們配送快一點，盡快修好車，騰出工位來，我們管這個叫及時配送，甚至不是說一小時、半小時，他甚至希望你十分鐘就送到，因為車來了，它要上工位，占著工位，別的車就修不了，業務就提升不了，就提高不了效率，所以交付快實際上是修理廠的第一要求。我希望你有貨，可以解決問題，但是你要快，節約工時。
第二，品種全，它相當于治病一樣，我們治病你要有藥，你解決故障問題就要有零件。沒有零件，再好的技師，還是修不了。另外，不僅要求品種全還要求有保障，流通領域假貨很多，修理廠的痛點就是貨要真，交貨要快、及時。當然他希望上游的供應商品種要全。但是在目前的零部件中，我做一個平臺，可以把很多商品的信息放到線上去，但是，把所有的貨都能夠及時做到交付，目前沒有一家能夠做到，我們也做不到。
因為零部件很復雜，我們零部件大概分成四大類：
第一類，是個人能夠看懂的，所以我們個人消費者，能看懂一個車牌，能夠看懂一個輪胎的品牌，剩下的你都看不懂了。
第二類，保養類的產品。
第三類，發生事故以后用的，這個是不可控的。
第四類，流通零件的工具，我們現在也有一些平臺的業務在做類似的工作。
當時我們考慮汽配業務的時候，我自己當時畫了一個圖，后來做PPT的時候用上了。因為我們SKU比較多，哪一些東西，能夠讓信息交互比較快。通過互聯網，信息的交互提高了效率。肯定SKU最少、交易頻次最高的品類，跟前端客戶之間最容易進行交付。所以右下角這一塊，輪胎機油，在我們這個領域，SKU是最短的，最容易被搬到線上去，剩下就是配送問題。再往上面，是不是都能夠搬到線上去呢？實際上商品可以到線上，但是客戶的下單做不到。這里面牽扯到數據匹配的問題，零部件數據準確性，國內沒有人可以把這個數據全部做準。
所以我們提出一個服務理念，快速、準確，當然我也只能是相對做得準確，因為我們只能做到八萬個SKU是準確的。另外，優化供應鏈體系，基本上不是按照這個軸下來的，可能最左下角這一塊，因為大量的商品，擠壓在中間商的庫存里面。SKU數足夠少，但交易頻次也足夠少，少了以后就又解決不了問題。這個未來，都會搬到線上，才會有價值。我們也會做一些事情，包括零部件的輔材輔料，修理廠買這些東西，需要花很多精力，其實錢不多，但是花非常多的精力。比如說刀片、膠帶，保險片等等，這些品類我們使之慢慢變成線上交易。
根據這幾個特點，康眾提出幾個做法：
第一，重線下，為了做交付。剛才有一個嘉賓提到交付。我們交付，就是要把貨快速給到客戶，不光是要貨馬上給他，甚至可以幫他做預測，我提前把貨備給他了。這個我們做了大量的前置倉，現在在全國170多個城市，配置了四百多個前置倉，服務五萬多個客戶。這個線下很重，需要你對前端做預測，把貨進行前置，我們不但有先置倉，甚至有一些貨，備到客戶倉庫里面。
第二，強線上。我們零部件比較特殊，修理廠修車，不是只買一種零件，可能同時買多種車型的多種零件的。所以這是多維度選擇的，目前沒有一個線上的交易方式，能夠讓它提高效率。所以我又投資了一家SaaS公司，兩三年前，給下游的修理廠提供SaaS軟件，讓它的系統跟我的ERP系統打通。所以它在用貨的同時，實際上如果可以做自主訂單，我們直接就配送了。所以這一塊，我們線上的交易，主要還是用SaaS跟ERP的連接來做的，線上更多是展示。
因為B2B的業務，營銷，你做再多的促銷沒有用，補貼也沒有用，補貼也拿不了忠誠客戶。所以我們講的準營銷，更多是幫助我們的客戶做營銷。所以我們很多商品，都是給我的客戶，告訴他，你應該怎么去抓你的C端用戶，抓你的車主。修理廠有一個特性，它的客戶相對固定。在一定時間之內，客戶不會發生明顯變化，數量不會明顯變化，車型不會明顯變化。所以這個需要幫他做營銷、推廣。
所以我們大概做B2B，做得比較重。不但要幫他做培訓，還要做營銷設計，還要做一些技術上的支持。后面這三張圖，實際上說明了康眾今天的業務做B2B。
第一，專業正品。我所有的零件，全部是從一級供應商采購的，我沒有中間商，我們也不是一個平臺，我就是一個垂直的供應商，就是一個垂直領域的B2B公司，所以我們上游都是生產商，一級的，直接通過我們自己的直營店，直營網點，我目前也沒有通過第三方，全是自己來配送到修理廠去。所以保證了貨品只在這個渠道里流通，是正品。但是這樣確實很重，庫存壓力比較大，周轉相對比較慢。
第二，我們和客戶提出30分鐘配送，所以基本我們每一個網點，服務周圍的維修廠，一個城市的維修廠是相對固定的數量。可能有一千個，兩千個，可能小的城市只有兩三百個，所以我們每一個網點，只服務一百個，一百五十個，多的就不讓了。他大概半徑在五公里范圍之內，服務這些維修廠，做到半小時一定到。甚至客戶如果愿意把數據給我們，我們實際上可以提前把貨準備好，常用的零件。在這當中，零部件的選擇，我只選擇中間的保養件。剛剛提到的輪胎、事故，我們都沒有做，因為做不全。
零部件還有一個特性，跟其他的產品不太一樣，汽車零部件很少有一個單品，可以解決一個故障現象。任何一個故障現象，都需要多種零件來組合解決。你換機油，需要濾清器，這是兩個不同的廠家。如果都通過其他的來配送，不能保證同時到達。所以，這個故障現象沒有辦法解決，所以中間這一層去不掉，我們其實起到了，第一產品的組合，第二，及時配送到位。
第三張圖，我們沒有想到把零部件全部做全，沒有這個能力。全算下來，幾百萬級的產品線。國內的車，零部件一個車，市場要用到的幾百種，乘上幾萬種車型，上萬種車型，就是幾百萬個零件。所以我們說，我們只做二十萬以內，如果汽車行駛到二十萬公里，大概需要八九年，就要淘汰了。在二十萬公里之內，所有正常的零部件，我們都有，我一站式供應。這個業務，覆蓋了80%的需求，所以就是有所為，有所不為。
我們的業務大概就是這樣，后面的發展，我們基本沿著既定的路線，不停的往前推。全國有兩千多個縣，幾百個地級城市，我們不斷的開拓配送網點、增加品類，增加這種服務能力。基本后年幾年，就是在沿著這個思路往前發展。謝謝各位！
