2016年，黑湖智造成立，推出黑湖智造云端協同平臺，定位生產協同軟件，幫助企業提升生產效率。以SaaS模式服務客戶，客戶按需選擇平臺微服務，商業化不到一年，客戶數量達百家。

2016年，我國工業企業主營業務收入達到115萬億元，規模以上企業（主營業務收入超過2000萬）數量達到37萬9千家，工業體量居世界首位。然而龐大的體量不能掩蓋自動化、信息化水平的低下，這些都制約著國內工業的未來發展速度。

2017年，國務院發布《關于深化“互聯網+先進制造業”發展工業互聯網的指導意見》，2018年初，國家制造強國建設領導小組設立工業互聯網專項工作組，都標志著我國對于工業互聯網的大力支持，旨在利用互聯網概念提升工業生產效率。

黑湖智造創始人周宇翔，畢業于達特茅斯學院，之后轉行金融行業，在投行幫助國內制造企業完成收購工作。2015年，周宇翔與兩位合伙人開始了創業之路，最初的創業想法是將BI軟件帶入制造業。然而，經過一年多時間在工廠的實地調研，他們發現工廠中即使已經擁有了ERP等管理層系統，但對于產線的管控、分析能力依舊薄弱。

因此，2016年，黑湖智造成立，推出黑湖智造云端協同平臺（以下簡稱黑湖），定位生產協同層軟件，幫助企業打通管理層以及執行層間之間的信息，同時將收集到云端的數據進行分析，提升企業生產效率。

01

打通工廠數據孤島

微服務提供多樣化選擇

黑湖可以幫助工廠完成協同層面的工作安排，通過PC、移動等終端來進行生產任務傳遞、產線數據展示等，實現工廠的無紙化運行。

從場景來看，黑湖切入工廠中的四大板塊，分別為生產管理、質量管理、物料管理以及設備維護。每一個板塊中，黑湖智造將其分為規劃層、執行層以及數據分析層。在這12個模塊中又有各種微服務，比如生產執行層中的掃碼、報工、異常動作回收等。黑湖智造是以SaaS模式服務客戶，因此客戶可以按照自身需求從云端選擇微服務來進行部署。

從數據層面來看，既然定位協同層，黑湖就會接入管理層和執行層兩方面數據。

在管理層中，包括ERP（EnterpriseResource Planning）、CRM（CustomerRelationship Management）、PLM（ProductLifecycle Management）等系統數據，這些系統主要用于企業管理以及產品開發，是企業中不可或缺的軟件，可以讓管理層對于企業的業務狀況有非常直觀的了解。

在執行層中，包括負責生產的人和機器的數據，其中，產線工人可以實時上傳巡檢、點檢信息、檢測結果等數據，產線機器數據包括設備運行數據以及PLC、SCADA等控制軟件數據。

將管理層和執行層數據收集后，黑湖會將數據進行標準化，工廠可以根據預設的算法以及預警值進行數據的監控。同時，黑湖提供BI功能，完成數據可視化，實時呈現給各級業務人員，不需要使用SQL等數據庫語言，通過拖拉拽的方式即可完成數據分析。

目前，黑湖的主要功能為前面所提到的數據聚合、實時監控以及分析解讀三個方面。但是數據的價值遠不只此，黑湖智造現在正在與合作伙伴進行研發后續的智能決策模塊，包括智能排產、設備預測性維護等功能。現在這些功能已經開始在一些種子客戶中進行POC，未來會進行商業化。

02

MES市場巨大

客戶數量增長迅速

傳統工業軟件MES（ManufacturingExecution System）已經在工廠中擔任承上啟下的工作，包括采集底層數據以及下發ERP生產計劃等，黑湖所切入的市場正式傳統MES市場。

MES從上世紀90年代被提出，就開始廣泛被工廠所采用，特別是北美以及西歐地區。根據Gartner統計，MES市場中78%的收入來自于北美以及西歐，我國作為全球工業領先者，在MES市場的貢獻寥寥，但國內MES極低的滲透率也代表著巨大的MES市場。

雖然國內企業在信息化水平上有較大差異，但是黑湖對于客戶的信息化水平并沒有要求。在客戶沒有ERP系統或者自動化產線時，黑湖可以提供相應的訂單采購以及人工掃碼錄入微服務進行替代。

然而，由于如今市場巨大，黑湖智造還是期望客戶擁有ERP系統，這樣可以減少前期的生產資料整理以及培訓咨詢環節，目前，黑湖接近90%的客戶都擁有ERP系統。

黑湖智造于去年年底正式進行商業化運營，截止目前，其客戶數量已經達到上百家，分布在機械制造、食品、藥品、生活用品制造等行業，其中不乏飲料、快消行業龍頭企業。

在短短不到一年的時間內獲得了如此多客戶的青睞，黑湖采用的是直銷加渠道的方式，目前，黑湖智造的銷售團隊有10人左右，并擁有20余家包括微軟等云廠商以及ABB、西門子等工業廠商在內的合作伙伴。

03

SaaS模式降低部署成本

對比傳統MES優勢明顯

之所以傳統MES沒有大規模被國內企業接受，而黑湖可以在短時間內被大量客戶所認可，除了獲客能力的強大之外，其相對于傳統MES還有以下幾點優勢：

第一，商業模式上，由于各個工廠的信息化水平以及需求不同，傳統MES軟件多以私有化部署的定制化項目制進行，這種方式往往會帶來較長的實施周期以及高昂的項目費用，對于中小企業的負擔較重；而黑湖采用的是SaaS方式，可以大幅度減少部署時間，同時通過這種方式客戶可以按照需求在公有云平臺選擇微服務，成本會大幅下降，這也讓黑湖對于中小企業的吸引力大幅增加，幫助其切入傳統MES所不能接觸到的市場。

第二，產品層面上，傳統MES軟件更加強調管控，即告知工人在何時做何事，然而現在工廠中自動化程度在不斷提升，對于人員的管控需求逐漸減少，轉而對于數據分析能力更加看重。傳統MES軟件雖然可以進行生產執行層數據采集并提供簡單的看板分析功能，但其始終沒有將大量數據真正發揮出價值，并且由于大多數MES為定制化版本，數據格式一般較為混亂，未來同樣很難用于數據分析；黑湖引入了數據可視化分析功能，并將數據格式統一，后續隨著數據量的增大，會加入智能分析決策功能，可以將數據的價值最大化，這讓已經選擇了傳統MES的企業有了向黑湖轉型的動力。

從協同軟件切入市場，黑湖智造一方面是看到了市場上對于協同層軟件的需求，另一方面也是為通過協同軟件收集數據，進行數據分析以及智能決策服務。

通過SaaS模式大量積累客戶，未來隨著云端數據的不斷累積，數據分析能力將是黑湖智造的核心競爭力。

近期，愛分析對黑湖智造創始人&CEO周宇翔進行了訪談，就黑湖智造的產品、經營策略，以及工業軟件行業發展趨勢做了深入交流，現將部分內容分享如下。

04

發現企業痛點

從協同層切入市場

愛分析：黑湖智造的發展歷程是怎樣的？

周宇翔：2015年，我們想要將BI軟件帶到制造業中，但是在進行第一個項目的時候，發現最大的問題是缺少數據進行分析。

因此在黑湖智造成立之前，我們三個創始人親自到工廠體驗了一段時間，把工廠中的數據分為了三層，第一層是管理層，包括ERP、CRM等，主要負責財務管理，進銷存管理等；第二層是協同層，主要負責將訂單轉化為生產指令，以及相關部門、設備、人員之間的配合；第三層是執行層，主要是生產指令的執行環節，包括各種設備以及人員。

我們發現雖然現在很多工廠已經擁有ERP系統，但是在生產現場的管控還是靠紙質的方式，比如原料和生產部門的協同問題、次品率的問題。

因此我們選擇了從協同層切入，2016年成立了黑湖智造，進行了一年左右的產品測試，在2017年11月正式發布黑湖智造協同系統。

愛分析：黑湖智造協同系統有哪些功能？

周宇翔：從數據層面來講，分為四個利用維度，第一部分是數據聚合，黑湖智造現在可以介入人工數據、機器數據以及其他信息系統數據，并且已經和用友、金蝶、SAP、Oracle這四大主流廠商的ERP進行了打通。

第二個部分是數據監控，根據預設的算法以及預警值，黑湖智造可以實時給相應的人員推送提示。

第三個部分是數據分析，黑湖提出了MI（ManufacturingIntelligence）的概念，可以使業務人員不用寫SQL就可以進行數據分析。

第四部分是智能決策，引入專家系統、推薦系統等，基于歷史數據對未來做一些推薦，包括生產排程優化，設備預測性維護等等，這一部分在POC階段，沒有正式商業化。

愛分析：黑湖智造是否會負責數據采集工作？

周宇翔：不會，我們有很多第三方合作伙伴，會將已經采集好的數據開放給我們，如果工廠需要，我們可以跟友商形成一套解決方案。

黑湖智造協同系統的并不需要工廠的所有數據，只是數據越多，最后的效果越好。如果對于一個沒有數據基礎的工廠，我們可以只提供簡單的生產現場管控功能，比如掃碼系統，來給上層的預警系統提供數據。

愛分析：是否能夠提升工廠生產工藝？

周宇翔：會有生產工藝方面的改善，這部分黑湖在和西門子合作，利用黑湖的數據和西門子的產品研發能力，去幫助工廠進行生產工藝的優化，但是這部分還處于概念階段。

愛分析：對于企業原有的信息化程度是否有要求？

周宇翔：從產品層面來講，是沒有要求的，即使用戶沒有ERP，我們也可以通過黑湖系統進行管理；但是如果客戶有ERP系統的話，還是更傾向于從ERP里面讀取數據，因為這樣會更加準確。

從商務層面來講，我們還是希望客戶已經擁有ERP系統，但沒有生產現場管理系統。這說明客戶已經將生產現場的物料進行過一次梳理，直接按照定義的物料標準導入系統即可。

愛分析：對于企業產線的自動化水平是否有要求？

周宇翔：沒有要求，只是機器和人工的數據來源會不太一樣，如果是完全機器話生產，就可以直接接入機器數據；如果是人工的方式，那么就需要進行掃碼上報采集數據。

05

微服務滿足客戶需求

產品云端快速迭代

愛分析：目前服務客戶的方式是怎樣的？

周宇翔：大部分是公有云部署的方式，只有少部分標桿項目才會采用私有化部署的方式。

愛分析：黑湖智造的部署周期為多久？部署所需要的人力為多少？

周宇翔：從前期調研、用戶培訓到產品上線，一般需要2-8周左右；部署過程中，只需要1-2個人就可以完成。

愛分析：針對不同工廠的個性化需求，黑湖智造是如何滿足的？

周宇翔：從2016年初成立到2017年底正式發布版本，我們在幾十家種子客戶中進行了POC，把工業中大量常見的需求都抽象成了產品中的微服務。因此，現在在產品上線的過程中，只需要根據客戶的生產工藝、流程、質檢標準以及產線之間的邏輯來在前端配置這些微服務就可以了。

當然客戶也會有新的需求出現，這時候會將需求納入迭代計劃，形成新的微服務沉淀在平臺上。

愛分析：微服務主要圍繞工廠中的那些場景？

周宇翔：可以分為生產、質量、物料以及設備四大板塊，每一個板塊又可以分為執行層、規劃層以及數據分析層。12個模塊組成了黑湖智造協同平臺的基礎結構，每個模塊中又有各種微服務，比如生產執行層中的掃碼、報工、異常動作回收等。

愛分析：新的微服務的開發周期為多久？

周宇翔：這個沒有定論，但是黑湖智造作為一個SaaS產品化公司，會把微服務限定在生產、質量、物料以及設備這四個板塊中，超過這個范圍的一般會拒絕。

06

傳統MES困于僵化

黑湖未來發力數據分析

愛分析：黑湖智造的客戶大概有多少家？

周宇翔：近百家，分布在機械制造、塑料加工、生活用品加工、食品、藥品、飲料等行業；主要是通過合作伙伴獲客。

愛分析：黑湖智造有哪些云合作廠商？

周宇翔：黑湖智造的整個系統是支持多云部署的，因為版本發布以及微服務更新是支持多云同步進行的。云廠商主要還是以頭部大廠為主。

愛分析：客戶從傳統MES軟件換到黑湖智造的原因是什么？

周宇翔：傳統MES軟件是一種較為固定的模式，工廠如果想要上MES的話，需要大量的定制化開發內容。隨著工廠的發展，一些MES已經不能滿足工廠新的需求，這是一個原因；另外一個原因是看重黑湖智造的數據分析能力，因為以前的MES是注重強管控，然而現在由于產線自動化程度較高，管控已經不再是一個強需求，企業更需要的是數據的實時展現和分析。

愛分析：黑湖是否會直接控制機器？

周宇翔：不會直接控制機器，但是會和控制機器的軟件（PLC、SCADA）進行交互，由這些軟件進行控制。

愛分析：傳統MES軟件數據分析能力較弱的原因是什么？

周宇翔：第一個，技術能力達不到，數據分析人才少；第二個，傳統MES很多是定制的，是根據工廠的要求來進行的，數據只是管控系統中的一個附屬產物，并不是主要功能，因此這些數據并沒有經過標準化，很難做數據分析。

愛分析：在市場上有哪些競爭對手？

周宇翔：在產品層面，和黑湖智造并駕齊驅的基本沒有。在商務層面，會有一些廠商進行競爭，第一類是ERP廠商，比如金蝶、用友等，這些ERP產品也會有一些生產線上的模塊，但是更多的是針對ERP系統周邊的一些延伸；第二類，傳統MES廠商，和黑湖解決的問題是一樣的，但是傳統MES的實施周期長、價格貴并且是一次性付費的，同時數據分析環節是傳統MES所缺失的，因此黑湖智造的優勢會比較明顯；第三類，數采廠商，這些廠商會統計產量等數據，但是沒有在業務層面打通，所以主要是跟黑湖進行合作。

愛分析：黑湖智造未來的發展方向？

周宇翔：黑湖未來想提供的價值在與算法以及數據分析的價值，現階段來做協同層軟件的原因是因為目前市場上協同軟件較少，而且黑湖需要獲取數據。如果未來有廠商可以推出更好的協同層軟件的話，黑湖可以退居二線來做數據分析平臺。