“2018年過去了，我很懷念它。”

2018是一個分裂與轉折的年份：開年的是抖音、智慧零售、AI，人人爭著搶灘新機遇；年中，消費升級還是降級，爭論不休；下半年，凜冬來襲，減速的減速，調整的調整，裁員的裁員。

一片哀聲里，智慧零售是為數不多堅挺的領域之一。在過去的一年，智慧零售真正開始生根發芽，一場影響億萬人的零售變革拉開。

其中，此前于電商沖擊下剛緩過勁來的傳統線下零售，終于迎來了自己的高光時刻。并購、對外合作、開店、組織變革……這些在過去的一年中屢見于線下零售。

“全年開店8000多家”的蘇寧，是這場變革中的代表之一。在去年熱門的便利店、渠道下沉、社交電商領域，蘇寧盡有布局，分別是蘇寧小店、零售云、蘇寧拼購。

它們被稱為“黃金三角”，是蘇寧在智慧零售時代實現趕超的助推器。在1月15日的蘇寧“年終大賞”年會上，“黃金三角”也多次出現在講話、發言與獎勵名單中。

如果說O2O是線下向線上靠攏，那么智慧零售則是線上走向線下，線下的主動權提升。曾在電商沖擊下頗受影響的蘇寧，經歷O2O與科技的淬煉后，在主場回歸線下時試圖實現趕超。

“善爭者，與天爭，不與人爭。與人爭，勝亦有限；與天爭，勝則無窮。”隨行業變遷幾度浮沉的蘇寧，是零售行業中從“與天爭”中走過來、為數不多的企業之一。

01｜蘇寧的理想與現實

“當前行業已經邁入場景互聯網零售的新時代，互聯網進入蘇寧主場，節奏由我們來掌控”， 2018年1月，蘇寧控股集團董事長張近東曾在一次內部溝通會上說。

當時，智慧零售正大行其道，便利店、生鮮超市等線下零售，以及社交電商、無人零售等新業態、新概念快速發展。另一方面，拼多多、抖音等高速增長，消費分級和渠道下沉成為驅動經濟增長的主要推動力。

在浮世變換中，不滿足只是把智慧零售掛在嘴上，或者做一個旁觀者的蘇寧，于2017年開始了零售變革。當年年初，它提出了智慧零售，并進行了無人店（蘇寧易購Biu店）、零售云門店、蘇寧小店、家居等探索。

隨著探索的成熟，其門店擴張計劃于2018年全面開始。2017年12月，張近東在南京宣布了大開發計劃：到2020年，蘇寧線下門店要突破2萬家，交易規模則要沖擊4萬億，其中到2018年，蘇寧計劃新開5000家門店。

“要用百米速度跑馬拉松，哪怕丟盔棄甲，也要把（智慧零售的）紅旗插向山峰，這就是勝利者。”在張近東看來，線下零售發展時機到來，而線下是蘇寧的主場，對蘇寧來說這是一次至為關鍵的機遇。

登峰，造極。2018年1月16日舉辦的年終大賞，蘇寧將主題定位“造極”：以極客的精神和極速的方式，創造出智慧零售的極物。

事實證明，在過去的一年時間里，蘇寧確實走出了“極速”——新開門店數量達到了8000多家，遠高于規劃的5000家，蘇寧零售云甚至曾一周開出112家門店。

其中，蘇寧零售云覆蓋了全國20多個省份，新增門店2000家。通過這些門店，零售云覆蓋到了8000萬以上消費者，通過連接上游廠商、零售商和終端消費，改變了傳統零售。

在四川甘孜州康定縣蘇寧精選店，店內產品多為零售云根據當地消費者需求向廠家定制的產品，將C2B全鏈條進行了打通和運用。

蘇寧小店，則是蘇寧門店增長的主力軍，新開超過4000余家門店。在北京，2018年蘇寧小店簽約儲備近600家，全年新開店達到500家，在便利連鎖業態中門店數量第一；在便利店發達的上海，蘇寧小店開出541家門店……

同時，蘇寧的業態迭代也堪稱“極速”。有消費者在對周圍的蘇寧小店進行觀察后，給蘇寧小店官方提出了三四條意見。大概四天后，該消費者再去小店，發現“上次反饋的蘇寧小店問題，今天觀察了下，基本上改進了”。

2018年，零售業可謂鮮花著錦，只是在外表的錦簇花團外，便利店退出與倒閉、生鮮超市資產被剝離、無人貨架死亡或轉型等負面事件不斷，已如秋風掃過，雖不至一地雞毛，卻有零星涼意。

這一背景下，高速擴張的蘇寧也被外界質疑：盈利如何，管理、服務能否跟上，未來是否也同它的擴張速度一樣快速坍塌？

“2019年開店15000家”，“2019年預計新增超過8萬個就業崗位”，蘇寧近日公布的2019 年目標表明其擴張仍在繼續。

只是正如年會主題從“造極”變成“極智”那樣，據掌門人張近東解釋，今年蘇寧的智慧零售發展在速度之外還會追求質量，講求內涵。這又是另一段故事了。  

02｜“黃金三角”

2018年的蘇寧，有這樣三個標志時刻：

當年1月26日，劉家窯橋東和西馬廠，兩家蘇寧小店開業，這是蘇寧在北京的首批蘇寧小店；

當年8月8日，南京，蘇寧易購零售云合作伙伴大會召開，已有1000家蘇寧零售云正式走上臺前；

當年8月18日，蘇寧拼購上線，在蘇寧APP首頁有入口外，它還有了自己的獨立APP。

小店、零售云、拼購，被認為是蘇寧智慧零售的“黃金三角”——這穩定的三角，也是蘇寧零售變革探索的急先鋒。

互聯網時代，流量入口是兵家必爭之地，BAT之所以成為巨頭，正是因為分別把著搜索、電商、社交流量入口。在重選址、一個區域可能只有一個門店存活的線下，搶占流量入口變得更為重要。

蘇寧的“黃金三角”瞄準的都是離終端最近的流量入口，不過定位不同，互為補充。其中，蘇寧小店，覆蓋的是全國一二線的居民社區；蘇寧零售云，覆蓋的是全國的四五級縣鎮市場；蘇寧拼購，面向的是鄉鎮等低層次市場，滿足的是消費者的長尾需求。

當占據一個流量入口后，其就有無窮的可能。比如在社區流量入口，現在可能更多的是賣蔬菜、水果，之后還可以接入租房、找工作等服務。

蘇寧小店的規劃正是這樣。未來，在零售之余，它還將成為蘇寧物流、蘇寧金融等產業的終端入口。

秉持著“大店更全、小店更近”的原則，今年蘇寧還將大力發展蘇寧小店，以北京蘇寧為例，它將再開500家。

對于“黃金三角”與蘇寧零售其他業態的關系，北京蘇寧易購總經理郝嘉如這樣說道：“它們三者就像是一個毛細血管網，與蘇寧的城市核心商業圈的大動脈形成生態，這實際上也是真正的‘大零售’本質。”

在智慧零售對“人貨場”關系的重構中，“人”、“場”這兩個要素只是開始，比如重構了“場”的無人零售，重構了“人”、“場”的社交電商。實際上，“貨”這一要素的重構將推進智慧零售向前一步，走向供應鏈端改造。

“未來智慧零售變革的下半場，供給側的變革將是核心”，招商證券在研報中稱，“未來的供給側變革有望走向深入供應鏈上游改造和中臺賦能的道路，數字化和標準化將是其中核心”。

雖然小如“毛細血管”，但“黃金三角”在流量入口外，還承擔著蘇寧供給側改造的任務，零售云、蘇寧拼購等莫不如此。

其中，蘇寧零售云加強了與上游廠商的合作，比如美的、海爾等，按照下游零售商（即加盟商）反饋的需求，零售云可以直接向廠商定制產品，即C2B反向定制。

正式啟動不久的蘇寧拼購，也在走這條路。去年12月末，蘇寧拼購推出了“拼品牌”計劃，將孵化10000家中小品牌，運用蘇寧大數據指導工廠生產，并將從中選取40家明星品牌進行重點培養。

在年會上，張近東說，今年蘇寧要做的首要任務是豐富商品品類和供應鏈變革，包括豐富百貨類目，推動智能供應鏈的發展，實現精準定制的規模化發展，全面提升供應鏈效率。

03｜輕舞的大象

長久以來，傳統零售與電商之間涇渭分明，雖沒有“一億元賭約”那樣的針鋒相對，但少不了相互較勁——一方拿著經驗與利潤，一方手握用戶與GMV，多次交鋒。

當然，線上線下融合的大趨勢是明確的，所以有了傳統零售向電商靠攏的O2O，有了電商攀親傳統零售的“智慧零售”。

智慧零售時代，競爭的焦點回歸線下，過去一段時間傳統零售被電商壓著打的日子終于過去。

起家傳統零售的蘇寧，經歷了線下稱雄、電商侵蝕、O2O轉型，在零售風向再次變換時，終于迎來了主場作戰。“現在是進入我的優勢與核心地帶”，對于線下的崛起，張近東說。

2017年，蘇寧小店、蘇寧零售云門店、蘇寧拼購這三個“金三角”的探索與雛形均在那一年開始。后來，張近東在對2017年作總結時說，它證明“大象不僅可以跳舞，而且很快”。

到了2018年，一鼓作氣的蘇寧，開始了“3年20000家”的線下計劃。

“目前整個零售行業正處于場景互聯網發展的起步期，擁有巨大線下優勢的蘇寧已經搶占發展先機，只有堅定推進大開發戰略，才有機會將發展優勢轉化為新時期的競爭勝勢”，歷經商海沉浮的張近東明白時機的價值。

“勢”，其實是蘇寧早已有了的。

當3C電商以驚人的速度撲面而來的時候，已在做著電商儲備的蘇寧，加快了其互聯網進程。將渠道、商品、服務搬到網上的“+互聯網”，它于2013年完成，并當年提出了線上線下同價的O2O策略。

▲來源：公開資料、招商證券

從2014年開始，蘇寧開始了“互聯網+”，以互聯網的技術與思維全面改造蘇寧，快速推進大數據、云計算、金融科技、物流科技等的發展。這時的蘇寧，與其說是在追趕，不如說是在彌補，彌補自己在互聯網、在科技上的不足。

到了新的零售時代，終于迎來線下高光時刻的蘇寧，蓄勢而發，開始了“智慧零售”探索。而且，這些“勢”在2018年得到了爆發——它超額實現了當年的門店任務，也找到了“黃金三角”作為智慧零售的支撐。

“今天，我們提出三年總數20000家門店，外界說蘇寧是大躍進，我想，時間會證明一切。” 張近東曾在一次內部溝通會議的最后表示。

2019年，蘇寧的勢能還將進一步得以釋放。比如它計劃打造“智慧零售CPU”，將零售核心能力模塊化、產品化、技術化、規則化，利用AI技術，打造采購、運營、服務、風控4個智能引擎，最終構建一個支撐智慧零售持續發展的大中臺體系。

不動則已，一動千鈞，這是大象輕舞的力量。 

04｜結語

在龜兔賽跑中，眾所周知，烏龜以持之以恒的毅力獲勝，兔子則因中途懈怠而落敗。到了互聯網時代，這個故事還可能有另一個版本——有毅力的烏龜跑得越來越快，輕便的兔子則背上了甲殼，負重前行。

在瞬息變換的中國，很多企業家和創業者卻以“長跑”來比喻企業競爭。有的人因為沒水沒補給倒在了半路，大多數的人仍然還在路上，或許短時掉隊，或許再回前幾名。

如今中國的創新與企業發展，已經沒有成例可循，所有的探索都有意義。對于愛總結的中國人來說，經驗更為可貴，蘇寧的大象起舞正可作經驗一談。