去年以來,生鮮零售業(yè)態(tài)呈現(xiàn)快速拓張態(tài)勢,社區(qū)團購、生鮮店皆成為資本追逐的風口。毫無疑問,前端帶來的龐大客戶需求,將會倒逼后端供應(yīng)效率的提升,為生鮮供應(yīng)鏈企業(yè)帶來發(fā)展良機。

中農(nóng)普惠是果蔬供應(yīng)鏈服務(wù)商,其發(fā)展思路是,初期通過為果蔬種植經(jīng)營主體提供精細化種植管理SaaS,對農(nóng)產(chǎn)品源頭進行整合,其后以控貨能力為基礎(chǔ)切入果蔬供應(yīng)服務(wù)。中農(nóng)普惠COO周昕認為,對果蔬農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈制高點的爭奪,最終必然回到對種植端的控制和管理。

現(xiàn)階段,中農(nóng)普惠主要為規(guī)模化的果蔬種植經(jīng)營主體提供包括種植管理SaaS和輔助數(shù)據(jù)采集物聯(lián)網(wǎng)硬件在內(nèi)的“慧種地”產(chǎn)品。

“慧種地”主要作用是將種植主體的種植經(jīng)驗結(jié)構(gòu)化,種植過程數(shù)字化,結(jié)合對農(nóng)業(yè)環(huán)境、作物長勢、資源效能等維度的分析,輔助種植主體優(yōu)化決策,實現(xiàn)精細化種植管理,并最終提升農(nóng)產(chǎn)品的標準化程度及商品化率。

具體落地應(yīng)用時,將由基地管理員、農(nóng)戶等種植主體在田間巡檢、農(nóng)事工單實施時采集種植過程中的農(nóng)事行為和作物數(shù)據(jù),并結(jié)合首期固定式物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備采集的氣象、土壤等環(huán)境數(shù)據(jù),上傳至云端,經(jīng)過處理后進行BI展示。

中農(nóng)普惠現(xiàn)階段設(shè)置專門的BD團隊進行頭部客戶的獲取,主打京津冀和西南地區(qū),其中在京津冀地區(qū)專注于馬鈴薯、胡蘿卜、洋蔥、西蘭花等品類,在西南地區(qū)則專注于柑橘品類。整體已覆蓋400多家客戶的250多萬畝種植面積。

中農(nóng)普惠SaaS產(chǎn)品的客群可分為三類,包括專門的種植基地需要管理的大型種植經(jīng)營戶、農(nóng)場主或合作社及C端散戶農(nóng)民,目前以前兩者為主。中農(nóng)普惠希望集中幫助頭部客戶先完成少數(shù)另類的種植數(shù)字化,形成示范效應(yīng)之后能幫助其獲取C類客群,除此之外,股東供銷集團也會提供渠道資源支持。

2018年,中農(nóng)普惠的SaaS及其他產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)實現(xiàn)營收近200萬元,其中SaaS年費為2000元每年,物聯(lián)網(wǎng)硬件2萬元一套,單套固定式數(shù)據(jù)采集區(qū)域可覆蓋600-800畝種植面積。未來的收入增長驅(qū)動力在兩方面,一是通過增加品類提升客單價,二是通過拓展客群數(shù)量。

供應(yīng)鏈服務(wù)是中農(nóng)普惠未來更有想象力的業(yè)務(wù),目前已初步涉水,充當?shù)氖且患壏咒N商的角色。中農(nóng)普惠會根據(jù)下一級渠道商明確的產(chǎn)品規(guī)格要求,進行規(guī)模化種植規(guī)劃,通過對產(chǎn)區(qū)、品種以及產(chǎn)地倉儲和預(yù)處理能力的撮配,實現(xiàn)規(guī)模化的穩(wěn)定供應(yīng),提升從產(chǎn)地到二級批發(fā)商的流通效率。除此之外,中農(nóng)普惠還提供產(chǎn)地倉品控、預(yù)處理和金融等服務(wù)。

供應(yīng)鏈服務(wù)面向有產(chǎn)品需求的B端客戶,包括B2B客戶如美菜,C端零售客戶如每日優(yōu)鮮等。服務(wù)的主要方式是自營,賺取的是進出貨差價。2018年7月到現(xiàn)在,中農(nóng)普惠供應(yīng)鏈服務(wù)的GMV達7000多萬,其中通過反向供應(yīng)鏈實現(xiàn)交易的利潤率8%,高于一般批發(fā)商正向供應(yīng)鏈的5%平均水平。

近期,中農(nóng)普惠COO周昕接受愛分析專訪,就公司業(yè)務(wù)、運營、戰(zhàn)略及行業(yè)趨勢等方面進行了深入交流,現(xiàn)將部分內(nèi)容分享如下。

周昕,中農(nóng)普惠COO,曾是一名律師,擁有8年能源化工、農(nóng)業(yè)投資及行研經(jīng)驗。

愛分析:中農(nóng)普惠的成立背景是怎樣的?有哪些重要的發(fā)展節(jié)點?

周昕:中農(nóng)普惠原本是中農(nóng)控股內(nèi)部孵化的一個項目,而中農(nóng)控股作為供銷總社的直屬二級單位,一直從事農(nóng)藥化肥等農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料的流通交易,也包括面向C端的業(yè)務(wù),比如下沉到種植戶的農(nóng)藥、化肥銷售。

隨著縣域地區(qū)的農(nóng)業(yè)交易市場逐步開放,中農(nóng)控股面向種植戶的C端生意存在的問題是,需求端逐漸需要與民營的農(nóng)藥化肥廠商爭奪客戶,以及需求把握不準確導(dǎo)致產(chǎn)品庫存周轉(zhuǎn)壓力增加。對于后者,要么用高額的中轉(zhuǎn)費用把農(nóng)資產(chǎn)品轉(zhuǎn)到別的省區(qū),要么放在那等到明年再賣。

當這兩個問題越來越嚴重的時候,中農(nóng)控股就有了切入種植生產(chǎn)環(huán)節(jié)來提高農(nóng)業(yè)客戶黏性的想法,并且之后逐步探索出來用SaaS做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的打法。

愛分析:目前中農(nóng)普惠服務(wù)的三類客戶各自的需求分別是什么?

周昕:客戶的需求是偏多元化的。大型種植經(jīng)營戶的需求偏向注重效率、要求減少管理成本等,因為它們自身有很多種植基地,如果不采用數(shù)字化這種低成本的方式進行管理,就需要在開農(nóng)時派人開車到處跑。除此之外,它們還有數(shù)據(jù)沉淀的需求,希望通過沉淀種植經(jīng)驗,幫助其更好地改進目前遇到的問題,可以作精細化管理。

小型農(nóng)企、合作社及農(nóng)戶則會有更多地品牌營銷方面的需求。另外,產(chǎn)品追溯、種植管理也是需求之一,目前通過云化至少可以幫助他們了解種得好和沒種好的原因。

愛分析:目前國內(nèi)農(nóng)業(yè)種植企業(yè)的成本結(jié)構(gòu)主要是怎樣的?

周昕:整個中國種植業(yè)的成本結(jié)構(gòu)里面有46%是來自于人工。這說明人的效率很大程度上決定了成本,而不是物料等其它方面。

愛分析:SaaS產(chǎn)品的潛在客群會有多大?能下沉到底層農(nóng)戶客群嗎?

周昕:到最后所有國內(nèi)從事種植業(yè)的都是我們潛在客群。我們目前是以先找到頭羊的打法。只有優(yōu)質(zhì)的企業(yè)將我們的產(chǎn)品用起來,才可以形成這個行業(yè)的示范標準,這對我們未來的外延拓展下沉至關(guān)重要。我們的目標是未來大型種植企業(yè)占比30%。

愛分析:目前中農(nóng)普惠主打的幾大品類中,大型種植企業(yè)的產(chǎn)值可以占到多少?

周昕:大型種植企業(yè)的種植水平高,資源配置能力強,基本可以貢獻細分品類總產(chǎn)值的的60%。但每個品類都不盡相同,比如整個中國種柑橘的有4000多萬畝,種植面積100畝以上的便屬于規(guī)模種植主體了,而馬鈴薯的規(guī)模化種植程度就會比較高,一般在2000畝以上才構(gòu)成規(guī)模化。

愛分析:通過什么形式鋪設(shè)傳感器硬件?

周昕:一代產(chǎn)品為固定式設(shè)備,目前正在規(guī)劃的二代產(chǎn)品是一個便攜式的工具包,在工具箱里面有幾套不同類型的工具,包括監(jiān)測作物數(shù)據(jù)的、看土壤的EC值、PH值等。通過硬件采集到的信息會自動上傳到SaaS系統(tǒng)中,形成數(shù)據(jù)圖表,種植信息就一目了然了。

愛分析:通過產(chǎn)品的形式還是通過服務(wù)的形式進行交付?

周昕:我們現(xiàn)在是兩種情況都有。數(shù)據(jù)初始化的工作肯定是需要派人去到基地進行部署的,導(dǎo)入完成后,種植流程在各個農(nóng)企內(nèi)部是相對標準化的,可以在不同的地塊上去應(yīng)用和導(dǎo)入流程。之后主要就是以產(chǎn)品的形式進行服務(wù)了。

導(dǎo)入流程的時候,我們會結(jié)合客戶本身已有的流程做適當?shù)亩ㄖ苹?同時結(jié)合地塊所處的環(huán)境、相關(guān)部門、氣象土壤等形成一個種植計劃,通過系統(tǒng)給基地員工進行派單,由員工執(zhí)行相應(yīng)工序,完成種植行為。

愛分析:SaaS產(chǎn)品主要分成哪幾個主要的功能模塊?

周昕:大致有這么幾個模塊:(1)面向員工端的種植計劃。包括流程管理、種植管理、田間巡檢,就是需要員工每天檢查病蟲草害及做數(shù)據(jù)采集。(2)面對管理者的管理功能。比如簽到功能,查看員工的軌跡等。除此之外還有報表、數(shù)據(jù)分析、BI部分。

愛分析:SaaS產(chǎn)品能否增加更多功能增加客單價?

周昕:我們的軟件本身是2000元每年的基礎(chǔ)服務(wù)費,如果是林果類種植的話,會再加收三塊錢每畝的數(shù)據(jù)維護費。因為林果類的種植處理要更精細,所以它的數(shù)據(jù)維護成本更高,而像馬鈴薯這一類大田作物,很多都已經(jīng)是機械化的種植,標準化程度更高。

目前現(xiàn)階段我們還很難用大數(shù)據(jù)來做圖像分析,因為農(nóng)業(yè)的數(shù)據(jù)標簽化很難,每一個品類在不同地方都有不同的說法,就行業(yè)現(xiàn)狀來看還處在剛剛上云,教育市場的階段,增加功能的事情要再過一段時間。

愛分析:預(yù)計多久能從大型企業(yè)下沉到小微農(nóng)戶?

周昕:我們的規(guī)劃是使用兩年的時間實現(xiàn)全品類的下沉。比如現(xiàn)在柑橘其實已經(jīng)可以實現(xiàn)下沉。C端的小散農(nóng)戶不會使用大型客戶的管理模塊,但會使用田間巡檢工單這樣一些功能,及做一些農(nóng)事的記錄。記錄完之后我們可以幫助他對照一些基礎(chǔ)曲線,當作物表現(xiàn)與預(yù)期不一樣的時候可以及時處理。

愛分析:通過SaaS收集完數(shù)據(jù)之后切入供應(yīng)鏈,具體的做法是怎樣的?

周昕:我們肯定是要去做供應(yīng)鏈服務(wù)的,但是我們認為供應(yīng)鏈制高點的爭奪一定最終要回歸到種植端。

在整個生鮮產(chǎn)業(yè)鏈中看農(nóng)產(chǎn)品流通這件事情,我們需要思考是不是手里掌握了需求端的訂單,就必然能控制生產(chǎn)供應(yīng)端,答案其實不必然。

最典型的一個點就在于生鮮是非標特性,比如賣馬鈴薯的零售商雖然很清楚需要的是什么樣的商品,但不必然能夠從所有的產(chǎn)區(qū)里找到穩(wěn)定的規(guī)模化的供給,包括品質(zhì)的穩(wěn)定和數(shù)量的穩(wěn)定。

所以生鮮常常有規(guī)模不效應(yīng)的情況。需要花很多的成本才能滿足它穩(wěn)定供應(yīng)的需求,比如說要不停地讓采購在產(chǎn)地跑,要不停地讓采購在農(nóng)產(chǎn)品快出來之前就去產(chǎn)地里搭個棚蹲著。甚至開著車去搶貨。因此,貨源組織效率才是核心競爭力,當我們用SaaS產(chǎn)品覆蓋了產(chǎn)地以后,只要通過設(shè)備就可以查看哪里的貨源符合采購商的需求,并且可以隨時調(diào)整優(yōu)化采購計劃,這是很大的進步。

愛分析:我們也會做一些倉儲、品控、加工的工作嗎?

周昕:當然需要,我們相當于一級批發(fā)商,比如西蘭花就不能單純把花直接運給經(jīng)銷商,中間還有非標品變標品的過程。第一步是給西蘭花做冷處理。第二步是把它處理成標品的樣子,比如發(fā)到韓國的貨,實際上就是按箱發(fā)貨的,每箱里的頭數(shù)是標準的。

愛分析:中農(nóng)集團為我們提供怎樣的支持?

周昕:主要體現(xiàn)在渠道的聯(lián)合推廣以及農(nóng)資供應(yīng)方面,除此之外,還有一個很關(guān)鍵的是供銷社的品牌,供銷社的品牌價值在基層是很有影響力的,這導(dǎo)致農(nóng)戶對我們有天然的信任感。

愛分析:接受供銷e家投資后,會和它在哪些方面進行合作?

周昕:供銷e家主要從事兩方面的事情。首先是產(chǎn)品端,供銷e家投資了30多家農(nóng)特產(chǎn)品中心,這些農(nóng)特產(chǎn)品中心本身就有很多生產(chǎn)基地,我們可以為這些基地提供全套的種植管理服務(wù)。

其次是供應(yīng)鏈端,供銷e家也在做一些大的渠道對接,由于它有很強大的倉儲資源和物流能力,所以這方面做得還不錯。而我們剛好也是這兩段都會做,因此也會在相關(guān)方面進行合作。

愛分析:團隊規(guī)模有多大?具體是怎樣分布的?

周昕:現(xiàn)在是46個人。研發(fā)部門大約10人,剩余的是供應(yīng)鏈和產(chǎn)品運營的同事,人數(shù)在30人左右,都有比較豐富的農(nóng)產(chǎn)品種植和流通經(jīng)驗。