全球MRO市場規(guī)模大約有6080億美元,目前固安捷業(yè)務(wù)運(yùn)營范圍分布在北美洲、歐洲、拉丁美洲、亞洲等地域內(nèi)18個國家,根據(jù)2018年固安捷按區(qū)域營收狀況來看,北美洲的美國、加拿大,亞洲的日本,歐洲的英國、德國及其它國家是其重點(diǎn)銷售領(lǐng)域。目前,這些國家MRO市場空間共計(jì)有2840億美金,2018年固安捷營收為112.2億美元,大致占有4%的市場份額。

固安捷于1928年在美國伊利諾伊州注冊成立,已成為擁有90年歷史的美國500強(qiáng)企業(yè)之一,通過不斷收購擴(kuò)張、模式迭代,目前已是全球最大的為企業(yè)提供MRO產(chǎn)品及服務(wù)的分銷商。

其業(yè)務(wù)市場主要分布在北美、歐洲和亞洲,產(chǎn)品線主要包括手工具、金屬加工、機(jī)械部件、勞保安防、存儲包裝、公共設(shè)施等。截至2018年底,固安捷提供產(chǎn)品數(shù)量達(dá)到170萬種,涉及供應(yīng)商5000余家;服務(wù)客戶達(dá)到350萬家,涵蓋政府機(jī)構(gòu)、制造業(yè)、運(yùn)輸業(yè)、建筑商等不同領(lǐng)域;公司員工數(shù)量約為24600名,含全職員工23100名。

2018年公司營收112.21億美元,同期增長8%,利潤8.23億美元,同期增長32%。目前市值約170億元人民幣,全球市占率4%。

圖1:固安捷連續(xù)并購

圖片來源:托比網(wǎng)

連續(xù)并購、規(guī)模快速擴(kuò)張,進(jìn)入國際市場。Grainger于1967年登陸紐交所,自上世紀(jì)90年代以來就一直通過對外擴(kuò)張、對內(nèi)重組來建立自身業(yè)務(wù)分銷體系,期望補(bǔ)充和鞏固市場地位。

截至2018年末,累計(jì)并購企業(yè)數(shù)量30余家,并購企業(yè)特征可分為兩類,一種是在國別或區(qū)域內(nèi)為龍頭性質(zhì)的工業(yè)品直銷商;一種是在工業(yè)品細(xì)分市場上提供專業(yè)服務(wù)(含產(chǎn)品目錄、物流配送、軟件系統(tǒng))的供應(yīng)商。

固安捷通過不斷的公司并購及業(yè)務(wù)重組,經(jīng)營種類從最初的電氣設(shè)備批發(fā)延展到了近170萬種豐富的MRO品類及服務(wù);經(jīng)營范圍從北美洲的美國走向加拿大,進(jìn)而擴(kuò)張到歐洲及亞洲市場;銷售額從1990年的19.35億美元增長近6倍,達(dá)到2018年的112.21億美元。

圖2:固安捷連續(xù)并購,業(yè)績總體上升

圖片來源:托比網(wǎng)

在連續(xù)擴(kuò)張進(jìn)程中,有幾個時間節(jié)點(diǎn)和并購業(yè)務(wù)對固安捷進(jìn)入全球起到了至關(guān)重要的作用。簡單分析如下:

1)1990年,固安捷收購了Allied Safety,Inc. ,標(biāo)志著固安捷正式進(jìn)入工業(yè)安全用品分銷領(lǐng)域;

2)1992年,固安捷收購了美國當(dāng)時領(lǐng)先的安全用品直銷公司,也是全美最大的安全產(chǎn)品目錄提供商Lab Safety Supply,Inc.(LSS),LSS公司作為其全資子公司后續(xù)相繼收購了工業(yè)品不同領(lǐng)域的服務(wù)及分銷商,比如林業(yè)管理設(shè)備分銷商The Ben Meadows Co.,地面維護(hù)工具提供商Gempler公司,車輛配件服務(wù)商AW Direct,Inc.,建材領(lǐng)域服務(wù)商Professional Inspection Equipment,Inc.和Construction Book Express,Inc.,倉儲包裝領(lǐng)域服務(wù)商Rand Materials Handling Equipment Co.,木工領(lǐng)域的緊固件服務(wù)商McFeely等等;

3)1996年,固安捷收購加拿大工業(yè)品分銷商Acklands Limited,Inc.(AGI),標(biāo)志著經(jīng)營范圍開始從美國走出,其后AGI作為固安捷全資子公司主要是在加拿大市場進(jìn)行了多次收購,比如2009年收購加拿大MRO分銷商K&D Pratt Industrial Division,2010年又連續(xù)收購三家加拿大工業(yè)品細(xì)分領(lǐng)域服務(wù)商;

4)2011年,固安捷收購歐洲MRO及緊固件分銷商Fabory Group,標(biāo)志著固安捷正式進(jìn)入歐洲市場;

5)2008年,固安捷開始收購印度市場最大的工業(yè)品和電子產(chǎn)品分銷商之一的Asia Pacific Brands,并于2009年6月完成了全部股權(quán)收購;

6)其余收購事件,比如在2009年收購日本MRO在線分銷商MonotaRO53%股權(quán),2012年收購巴西MRO分銷商AnFreixo S.A.,以及2015年收購英國最大的MRO分銷商Cromwell Group Limited,都是影響固安捷進(jìn)行擴(kuò)大經(jīng)營范圍的重要事件,除此之外,不斷對細(xì)分領(lǐng)域市場分銷商的收購也在擴(kuò)充著固安捷的產(chǎn)品種類,直至今天固安捷在2018年報開篇‘The Company’中寫道,“W.W. Grainger, Inc., incorporated in the State of Illinois in 1928, is a broad line,……”。

Grainger客戶類型多元化,供應(yīng)商數(shù)量已具規(guī)模,產(chǎn)品議價能力較強(qiáng)。2018財報顯示,固安捷業(yè)務(wù)銷售市場主要分布在美國(貢獻(xiàn)72%營業(yè)收入)、加拿大(貢獻(xiàn)6%營業(yè)收入)以及其它地區(qū)(貢獻(xiàn)22%營業(yè)收入),比如歐洲、亞洲、墨西哥等地。

整體來看,固安捷各地域客戶類型呈現(xiàn)多元化且因地理位置不同又出現(xiàn)差異化。

其主要客戶包括政府機(jī)構(gòu)、重型制造業(yè)、輕工業(yè)、運(yùn)輸業(yè)、商業(yè)(commercial)、批發(fā)零售業(yè)、建筑業(yè)、自然能源行業(yè)等。在美國市場,政府機(jī)構(gòu)、重工業(yè)部門、商業(yè)等領(lǐng)域貢獻(xiàn)營收的53%,而在加拿大市場自然資源行業(yè)就貢獻(xiàn)了32%,緊接是重型制造業(yè),在其它地區(qū),重型制造業(yè)和政府采購則是貢獻(xiàn)營收的主力,但各細(xì)分領(lǐng)域最多不超過20%。

整體來講,固安捷的下游超350萬家的客戶并未有一家規(guī)模采購客戶,這一點(diǎn)參考年報所披露的“在美國銷售市場中并未有一家客戶的銷售額占超過總銷售的1%”。另外,固安捷在商品供應(yīng)端已經(jīng)聚集了來自世界不同地區(qū)約5000家供應(yīng)商,而且大部分是由標(biāo)識國家品牌的制造商提供,更為關(guān)鍵的是固安捷在任何供應(yīng)商處的采購量并未超過5%以上。

我們認(rèn)為,因公司客戶類型結(jié)構(gòu)及供應(yīng)商開發(fā)流程已然成熟,未來公司在產(chǎn)品議價能力上會進(jìn)一步增強(qiáng),產(chǎn)品銷售額預(yù)期會穩(wěn)步增長。

Grainger產(chǎn)品種類豐富,且靈活變動,其自營種類市場份額趨于穩(wěn)定。目前公司產(chǎn)品類型豐富,其占比最多是安全防護(hù)設(shè)施,18%左右,其余涉及MRO領(lǐng)域的方方面面,但各自占比都在10%以內(nèi),共計(jì)有170萬種產(chǎn)品對外供給。

固安捷在產(chǎn)品類型的選擇和供給上并不是一成不變的,而是往往會“根據(jù)客戶需求、市場調(diào)研、供應(yīng)商推薦、產(chǎn)品銷量”等因素去增加或刪減產(chǎn)品線。另外,在美國銷售市場中,固安捷自營產(chǎn)品種類的銷售結(jié)構(gòu)一直穩(wěn)定在21-22%區(qū)間,并且過去幾年并未產(chǎn)生過劇烈波動。

圖3:固安捷七大自營品牌

圖片來源:托比網(wǎng)

Grainger打造雙業(yè)務(wù)體系互補(bǔ)驅(qū)動、供應(yīng)鏈服務(wù)優(yōu)勢顯著。總體來看,固安捷雖為全球最大的MRO產(chǎn)品及服務(wù)分銷商,但為了滿足其所在市場的高成長空間中客戶不斷變化需求以及保持與競爭對手的優(yōu)勢地位,固安捷在業(yè)務(wù)模式上打造了一套差異化的雙業(yè)務(wù)體系,即高端服務(wù)模式(the high-touch, high-service model)和自由組合模式(endless assortment model)。

為進(jìn)一步理解這兩種業(yè)務(wù)模式給固安捷帶來的差異化優(yōu)勢,我們分別從業(yè)務(wù)模式的業(yè)務(wù)定位、服務(wù)范圍、服務(wù)途徑、服務(wù)效能等四個層面加以解析:

圖4:固安捷的“雙業(yè)務(wù)”模式

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電商平臺+采購系統(tǒng),IT技術(shù)支持力度強(qiáng)大。350萬客戶可以通過固安捷所提供的不同服務(wù)途徑來進(jìn)行所需商品的采購,比如在美國電商平臺Grainger.com上,客戶可以時時看到產(chǎn)品價格、詳細(xì)信息特征,并且能夠進(jìn)行相似產(chǎn)品搜索與性能對比。另外企業(yè)采購系統(tǒng)方案的建立更是解決了企業(yè)采購流程復(fù)雜、后續(xù)一系列采購服務(wù)等問題。比如在固安捷中國www.grainger.cn上,固安捷開發(fā)了GPS固安捷電子采購助理系統(tǒng)、Punchout數(shù)據(jù)傳輸方案、API定制化系統(tǒng)對接方案。

截至2018年末,固安捷自有和租賃設(shè)施面積約250萬平方米,其中包括了線下門店/網(wǎng)點(diǎn)、配送中心等。同樣,美國和加拿大業(yè)務(wù)占據(jù)了大部分面積。在美國業(yè)務(wù)中,有283個線下門店(249個獨(dú)立門店、32個進(jìn)駐商場門店,其中自持門店202個),面積約59萬平方米,16個自建分銷中心,75.7萬平方米;加拿大業(yè)務(wù)中,有92個線下門店(72個獨(dú)立門店、20個進(jìn)駐商場門店,其中自有門店33個),面積約10.5萬平方米,5個自建分銷中心,面積約9萬平方米。

線下網(wǎng)點(diǎn)眾多,本土化運(yùn)作能力較強(qiáng)。以美國市場為例,企業(yè)用戶進(jìn)行產(chǎn)品下單后,顧客可以直接在附近的線下門店進(jìn)行貨品提取,除此之外,線下門店內(nèi)的銷售、技術(shù)及服務(wù)人員可以及時性幫助解決客戶在生產(chǎn)過程中所遇到的技術(shù)難題,另外線下門店還支持當(dāng)?shù)豄eepStock?運(yùn)作,即打通固安捷門店與用戶庫存之間數(shù)據(jù)交換,做到實(shí)時貨品補(bǔ)給需求,提高了客戶的生產(chǎn)效率。KeepStock?是固安捷在2006年推出,經(jīng)過十多年的發(fā)展,目前已經(jīng)形成了一個綜合的項(xiàng)目,包括供應(yīng)商管理庫存、客戶管理庫存和現(xiàn)場售貨機(jī),截止到2017年末,該項(xiàng)目總安裝量6.5萬套,為近兩萬名客戶提供了服務(wù)。

自建配送中心,產(chǎn)品需求高效滿足。在美國業(yè)務(wù)中,配送中心的占地范圍大約從4180平方米到12萬平方米不等,其中最大的配送中心可以容納50萬種MRO產(chǎn)品庫存。固安捷客戶在完成產(chǎn)品下單后配送中心的自動化分配基本上可以實(shí)現(xiàn)采購訂單的次日送達(dá),并且可以在當(dāng)天補(bǔ)給線下網(wǎng)點(diǎn)的庫存量。

固安捷正是通過上述的供應(yīng)鏈優(yōu)勢、豐富的庫存產(chǎn)品、和深厚的客戶關(guān)系在幫助企業(yè)運(yùn)營及運(yùn)營人員安全的同時,其自身經(jīng)營業(yè)績也得到了良好的發(fā)展。

公司營收維持穩(wěn)定正增長,凈利潤回升跡象強(qiáng)勁。隨著固安捷整體業(yè)務(wù)規(guī)模不斷擴(kuò)大,其業(yè)務(wù)收入自2010年開始趨于穩(wěn)定正增長。由于公司在過去幾年不斷的進(jìn)行業(yè)務(wù)調(diào)整(主要表現(xiàn)在部分城市的業(yè)務(wù)關(guān)閉、重組、改善)和遭受到商譽(yù)減損,公司旋即營業(yè)利潤出現(xiàn)大幅度下滑,但整體業(yè)務(wù)經(jīng)過調(diào)整之后,2017年開始出現(xiàn)回升跡象,2018年凈利潤為7.82億美元,首次出現(xiàn)過去十年來最高增長幅度33.51%。總體來看,公司盈利能力回升明顯。

圖5:固安捷盈利能力穩(wěn)步提升

圖片來源:托比網(wǎng)

公司毛利率基本保持穩(wěn)定,凈利率回升明顯,成本控制合理運(yùn)行。隨著市場競爭情況加劇,固安捷產(chǎn)品銷售毛利率增長有放緩趨勢,但在業(yè)務(wù)重組及調(diào)整下,公司銷售凈利率開始回升,受此影響,成本費(fèi)用率繼續(xù)放緩,公司整體的盈利能力好轉(zhuǎn)。

圖6:固安捷成本費(fèi)用支出管控合理

圖片來源:托比網(wǎng)

公司周轉(zhuǎn)情況基本維穩(wěn),營運(yùn)能力繼續(xù)穩(wěn)定。憑借公司不斷升級的供應(yīng)鏈運(yùn)營優(yōu)勢,公司的整體運(yùn)營體系,特別是在產(chǎn)品供需調(diào)配和營收賬款表現(xiàn)能力上基本上維持穩(wěn)定。自2013年以來,營收賬款周轉(zhuǎn)率及存貨周轉(zhuǎn)率均穩(wěn)定,公司整體周轉(zhuǎn)情況無發(fā)生較大波動。

圖7:固安捷營運(yùn)能力趨于穩(wěn)定

圖片來源:托比網(wǎng)

公司負(fù)債率有所下降,現(xiàn)金流健康運(yùn)行。在服務(wù)MRO工業(yè)品領(lǐng)域,常備庫存及消費(fèi)屬性往往會導(dǎo)致分銷企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債率有所偏高,但近兩年來固安捷不斷開發(fā)升級新技術(shù)來完成用戶對產(chǎn)品的及時性滿足,使得企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債率有所下降。另外,自2015年后,企業(yè)的流動比率與速動比率均在企穩(wěn)回升,說明企業(yè)的現(xiàn)金流及庫存產(chǎn)品充裕。

圖8:固安捷現(xiàn)金流健康

圖片來源:托比網(wǎng)

綜上,作為MRO領(lǐng)域的分銷商,固安捷前期通過不斷連續(xù)并購,快速進(jìn)入國際市場,其后面對復(fù)雜多樣的客戶需求,打造雙業(yè)務(wù)模式運(yùn)營體系,并在IT技術(shù)強(qiáng)有力支持下,加碼線上電商數(shù)據(jù)服務(wù)、線下本地服務(wù),并重資發(fā)力物流配送、倉儲供應(yīng)等差異化供應(yīng)鏈競爭優(yōu)勢,終于成長為MRO分銷領(lǐng)域的龍頭企業(yè)。