當(dāng)下宏觀環(huán)境風(fēng)云變幻、時(shí)事維艱，直接影響到PE/VC、并購基金等股權(quán)投資機(jī)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)資本的“募投管退”各項(xiàng)決策，繼而對廣大新經(jīng)濟(jì)公司的融資、經(jīng)營產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。

（星無限資本對話同創(chuàng)偉業(yè)） 

嘉賓簡介：

同創(chuàng)偉業(yè)合伙人、同創(chuàng)安元基金、同創(chuàng)新三板基金執(zhí)行事務(wù)合伙人

擁有超過20年的國內(nèi)知名機(jī)構(gòu)投資投行工作經(jīng)歷，目前所負(fù)責(zé)管理基金投資規(guī)模累計(jì)達(dá)20億元。

2018年獲得深圳市產(chǎn)業(yè)發(fā)展與創(chuàng)新人才獎(jiǎng)。

投資案例：怡達(dá)股份（已成功IPO），國源科技，藍(lán)凌軟件（被阿里釘釘并購），易流科技（被阿里菜鳥并購），高視科技，震坤行，和悅智付，瑪塔創(chuàng)想，麗維家，智言科技，美智科技，思為軟件，賽莫羅等三十幾個(gè)項(xiàng)目。

關(guān)注具有先進(jìn)技術(shù)門檻和創(chuàng)新商業(yè)模式的高科技成長性企業(yè)。 聚焦于大數(shù)據(jù)，人工智能，企業(yè)服務(wù)和前沿創(chuàng)新科技領(lǐng)域。以創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)做創(chuàng)業(yè)企業(yè)的合作伙伴。

我們有幸邀請到了同創(chuàng)偉業(yè)合伙人張文軍先生，分享其多年股權(quán)投資生涯中對創(chuàng)業(yè)公司、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的解讀，以及他對所看好的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)賽道的深刻洞見。

（以下是采訪正文）

星無限：投資圈內(nèi)常說投資就是投人，創(chuàng)始人的能力稟賦、是否靠譜，很大程度決定了一個(gè)項(xiàng)目能否成功。您主要從哪些角度看待創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)？您認(rèn)為優(yōu)秀的創(chuàng)始人需要具備哪些特質(zhì)？

張文軍：做一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，特別是做一個(gè)成功的創(chuàng)業(yè)者是很難的。我主要從十個(gè)維度看創(chuàng)始人和創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。

一、創(chuàng)始人背景。主要是指他的學(xué)習(xí)背景和自身成長經(jīng)歷。我們會花很多時(shí)間和創(chuàng)始人交流，去了解他在整個(gè)自身學(xué)習(xí)和成長過程所培養(yǎng)的品質(zhì)。每個(gè)人的品質(zhì)各有不同，哪些是我們比較看重的？首先是誠實(shí)守信。誠信是非常重要的品質(zhì)。商業(yè)社會市場經(jīng)濟(jì)，誠信是一切的基礎(chǔ)。如果創(chuàng)始人老是投機(jī)取巧，不講誠信，未來終會栽跟頭的，企業(yè)發(fā)展也會不順。其次，做事情要比較務(wù)實(shí)。說起來很簡單，實(shí)際上意味著能不能腳踏實(shí)地干實(shí)事。另外一點(diǎn)，謙遜的品質(zhì)。人不能太驕傲，要有一個(gè)比較謙虛的態(tài)度，更容易與人相處。

二、創(chuàng)始人經(jīng)歷。我們更注重創(chuàng)始人畢業(yè)后的工作經(jīng)歷。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代直接從學(xué)校畢業(yè)出來創(chuàng)業(yè)也有成功的，但我們覺得這個(gè)概率會比較小。我們更看重創(chuàng)始人畢業(yè)后所從事的工作，與他現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)之間的關(guān)聯(lián)關(guān)系。譬如我們看好的大數(shù)據(jù)/人工智能、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、企業(yè)服務(wù)等to B方向，這些技術(shù)驅(qū)動(dòng)型的公司，如果創(chuàng)始人過去沒有做過相關(guān)的工作，我們會覺得這種創(chuàng)業(yè)不太靠譜。他對行業(yè)理解的深度如何，這都和他工作的經(jīng)歷、所積累的經(jīng)驗(yàn)有很大關(guān)系。

另外創(chuàng)始人做事專不專注，是同時(shí)做幾個(gè)事情、精力分散，還是能把精力聚焦在某個(gè)特定的創(chuàng)業(yè)方向上。創(chuàng)業(yè)公司精力太分散的話，不太容易取得一個(gè)好的成就。還有就是考察創(chuàng)始人有沒有足夠的聰明才智，去應(yīng)對新技術(shù)不斷迭代、商業(yè)模式不斷的演變的這樣一個(gè)不斷變化的社會。

三、分享和格局。創(chuàng)始人有沒有和團(tuán)隊(duì)分享的精神。創(chuàng)業(yè)一般都需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)，哪怕個(gè)人能力再強(qiáng)，也需要幾個(gè)幫手或合伙人，怎么對待這些創(chuàng)業(yè)伙伴也是很重要的事情。創(chuàng)始人要愿意分享，確切的說是物質(zhì)上的分享。也許在商業(yè)決策上創(chuàng)始人需要一定的獨(dú)裁，但取得了物質(zhì)成果后，就要有分享精神，這一點(diǎn)特別重要。

再就是看創(chuàng)始人的格局。公司想走得比較遠(yuǎn)的話，創(chuàng)始人對未來的想法、胸懷大小，是很關(guān)鍵的。格局這個(gè)詞，有時(shí)候很難具體去定義和形容，包括了容人、對團(tuán)隊(duì)不同意見的采納、分享精神、處理具體事情時(shí)能著眼于大局等等。另外還有同理心，有時(shí)候在商業(yè)紛爭中這點(diǎn)是蠻有幫助的。你能夠站在別人或?qū)κ值慕嵌热タ创龁栴}，經(jīng)常就會得出不同的結(jié)論，這樣對自己之前堅(jiān)持的一些事情，可能就會采用比較彈性的方式來處理，結(jié)果往往會更好。

四、創(chuàng)始人有沒有遠(yuǎn)大理想。這說起來挺虛的，人人都有理想，但理想有大小之分。想法有多大，可能意味著你能有多大的成就。所以我們希望創(chuàng)始人有個(gè)比較遠(yuǎn)大的理想，能夠給社會帶來巨大改變的這樣的事情。腳踏實(shí)地的同時(shí)也要仰望天空。

我們在看項(xiàng)目時(shí)會特別關(guān)注創(chuàng)始人有沒有選擇和自己理想相匹配的的生活方式。有些人有遠(yuǎn)大的理想，但選擇的生活方式不能和理想相匹配。例如，公司稍微有點(diǎn)規(guī)模了，先給自已弄一個(gè)豪華的辦公室，把自己和員工隔離開，頻繁出入各種夜生活場景等等。

還有一點(diǎn)我很看重。現(xiàn)在海歸創(chuàng)業(yè)很多，那么是一個(gè)人獨(dú)自回來創(chuàng)業(yè)，還是一家人一起回國創(chuàng)業(yè)，這其實(shí)是蠻有區(qū)別的。以前我們看過也投過類似的企業(yè)，最后發(fā)現(xiàn)一個(gè)人在國內(nèi)創(chuàng)業(yè)，老婆孩子在國外，往往會對創(chuàng)始人精力造成很大的分散，不能全身心的all in，企業(yè)后面往往會產(chǎn)生很大的問題。如果創(chuàng)始人理想足夠大，把家庭遷回國，以事業(yè)為重，這就很加分了。選擇了創(chuàng)業(yè)，就是選擇了過不一般的生活。這就是我說的生活方式的選擇。

另外創(chuàng)始人要能延遲滿足感。能盡量把幸福感往后推，而不是及時(shí)行樂。能夠延遲滿足感、幸福感的人，往往能夠在事業(yè)上取得更好的成就。但這很難去辨別，既需要我們對創(chuàng)始人有更多的了解，也需要他對自己有足夠的判斷。

五、是否有強(qiáng)大的內(nèi)心。創(chuàng)業(yè)之路有的人九死一生，有的人會相對順利一些，但不管怎樣，都會遇到很多的困難和挫折。創(chuàng)始人有沒有擔(dān)當(dāng)?shù)哪芰Γ袥]有不屈不饒的韌性和堅(jiān)持的精神，這是一個(gè)很重要的品質(zhì)。這意味著企業(yè)遇到困難時(shí)創(chuàng)始人能不能扛得住，堅(jiān)持下來可能這個(gè)檻就過去了，扛不住企業(yè)就倒了。創(chuàng)業(yè)就像煉獄一樣，能否忍受煉獄的煎熬，只有痛苦忍過去了，才能真正涅槃重生。

六、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)包括創(chuàng)始人的執(zhí)行力。執(zhí)行力來自于創(chuàng)始人對整個(gè)團(tuán)隊(duì)的把控，體現(xiàn)在公司的氛圍上。一個(gè)公司的氛圍、文化非常有拼搏精神，可能是某種制度造成的，更可能是創(chuàng)始人本身就很拼而帶動(dòng)的。創(chuàng)始人有沒有足夠的領(lǐng)導(dǎo)力、氣場、帶團(tuán)隊(duì)的能力，能否在內(nèi)部管理上營造出拼搏文化。我們發(fā)現(xiàn)特別有吃苦耐勞的拼搏精神、執(zhí)行力很強(qiáng)的公司，遇到困難時(shí)往往就能順利度過難關(guān)。同是競爭對手，你有拼搏進(jìn)取的文化，而對手沒有，你就相當(dāng)于有幾倍的人手在工作，就能跑得比對手快，誰能勝利是毫無疑問的。所以我們很看重團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力和公司的拼搏文化精神。

七、創(chuàng)始人自身要有學(xué)習(xí)能力。公司發(fā)展的天花板很多時(shí)候是創(chuàng)始人造成的，創(chuàng)始人能不能突破天花板，意味著公司能不能突破天花板。因?yàn)楣局卮蟮臎Q策最終都是由創(chuàng)始人拍板的，或者說團(tuán)隊(duì)決策出來的。以創(chuàng)始人為主的這個(gè)團(tuán)隊(duì)能夠不斷的自我學(xué)習(xí)、提升，意味著天花板能不斷的被提高，公司上升的空間越來越大。如果自身都沒有達(dá)到足夠高的認(rèn)知，不可能把公司帶到一個(gè)更高的高度去。

八、創(chuàng)始人對公司核心戰(zhàn)略的理解。創(chuàng)始人對公司未來的發(fā)展有沒有一個(gè)很清晰的戰(zhàn)略是很重要的。例如阿里巴巴，馬云很早就清楚，他要讓天下沒有難做的生意，這就是愿景。通過這個(gè)愿景，要制定一系列的階段性目標(biāo)。目標(biāo)制定后一步一步的去實(shí)現(xiàn)，每個(gè)階段要去反思目標(biāo)有沒有達(dá)成，離自己的愿景是不是更近了。公司的戰(zhàn)略要足夠清晰，創(chuàng)始人對公司的核心戰(zhàn)略問題要想得非常透徹，對公司的業(yè)務(wù)流程每一步都很清楚。同時(shí)他對重要的事情要有很好的判斷力和決斷力。這是企業(yè)成功的一個(gè)關(guān)鍵。

九、面對未來未雨綢繆。創(chuàng)始人要具備一種能力，能夠不斷的警示自己和整個(gè)團(tuán)隊(duì)，要為不可預(yù)見的經(jīng)濟(jì)環(huán)境做好最壞的準(zhǔn)備。不論是大的宏觀經(jīng)濟(jì)、還是小的行業(yè)上，都有可能發(fā)生黑天鵝事件，比如現(xiàn)在的中美貿(mào)易戰(zhàn)。企業(yè)要時(shí)刻做好相應(yīng)的應(yīng)對準(zhǔn)備，做好預(yù)算安排。創(chuàng)始人思想上要時(shí)刻警惕黑天鵝事件。

十、融資和現(xiàn)金流。創(chuàng)始人需要對融資有足夠的認(rèn)知。不一定要在公司最缺錢的時(shí)候去融資，更多的是要做一些儲備。俗話說的晴天修屋頂，盡早的做一些規(guī)劃和準(zhǔn)備。公司要儲備足夠的資金，至少在碰到公司發(fā)展不順的時(shí)候，手上的資金能應(yīng)付一年的需要。如果不能有足夠的現(xiàn)金流，公司很有可能在遇到重大困難時(shí)就扛不住。創(chuàng)始人要有足夠的認(rèn)知，視野要長遠(yuǎn)，不能僅看到短期內(nèi)被投資人稀釋了自己的股份，更要看到長遠(yuǎn)的未來里投資人的資金能給公司發(fā)展帶來的助力。

上面講的這十個(gè)維度，每個(gè)維度我們都會對創(chuàng)始人進(jìn)行打分。想讓創(chuàng)始人在所有維度都做得很好很難，但我們會盡量從這些維度去觀察。從我們過往的經(jīng)驗(yàn)來看，十個(gè)維度上打分基本都比較高的創(chuàng)始人，他們的公司都發(fā)展得相當(dāng)不錯(cuò)。

星無限：目前中國整體經(jīng)濟(jì)增速放緩，行業(yè)利潤率下降，各行業(yè)需要尋找新的增長動(dòng)力，比如說產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)在的信息整合、效率及效益的提升，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)由此興起。您非常關(guān)注產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，對投資人來說，這是否是一個(gè)機(jī)構(gòu)性的機(jī)會？

張文軍：這肯定是一個(gè)結(jié)構(gòu)性的大機(jī)會。中國經(jīng)過三十多年的高速增長，現(xiàn)在已經(jīng)告別了持續(xù)高增長的時(shí)代。人力成本在大幅度的提升，人口結(jié)構(gòu)快速老化，所謂的人口紅利已不在了。

接下來我們的很多產(chǎn)業(yè)都面臨著效率提升的問題。要把從過去需求拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)，轉(zhuǎn)為調(diào)結(jié)構(gòu)、提效率來拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)。以前產(chǎn)業(yè)是跟著市場需求走，內(nèi)部的效率提升不是最重要的。現(xiàn)在需求拉動(dòng)有限的情況下，我們需要把自身的結(jié)構(gòu)改善，把效率提高。

這里面就產(chǎn)生了很多機(jī)會，一個(gè)是企業(yè)自身提升效率，把內(nèi)部管理的效率提高，另一個(gè)是利用互聯(lián)網(wǎng)、信息技術(shù)等手段，對整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈做一個(gè)效率提升。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等技術(shù)手段的發(fā)展，使得創(chuàng)業(yè)者更容易抓住這種機(jī)會，例如移動(dòng)辦公、智能工廠化等等。國內(nèi)的云計(jì)算基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)得越來越好，阿里云、騰訊云、華為云，中小企業(yè)利用這些公有云為自己的業(yè)務(wù)做服務(wù)，對提升效率有很大的幫助。

還有一點(diǎn)很關(guān)鍵，用戶習(xí)慣的養(yǎng)成，B端產(chǎn)品向C端靠攏。過去十多年移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，如電商的發(fā)展、美團(tuán)滴滴等平臺的出現(xiàn)，已經(jīng)讓大家對移動(dòng)終端的使用形成了習(xí)慣。

現(xiàn)在把同樣的用戶習(xí)慣用在B端，公司可以在手機(jī)上移動(dòng)辦公，員工已經(jīng)習(xí)慣于這樣的事情，是可以接受的。這些都是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及和技術(shù)發(fā)展帶來的進(jìn)步。通過人工智能的應(yīng)用，大數(shù)據(jù)的分析，包括手機(jī)功能的進(jìn)一步提升，對我們整個(gè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)會有一個(gè)深遠(yuǎn)的影響。這是很大的一個(gè)創(chuàng)業(yè)機(jī)會。

中國和美國比較，美國TO B的公司和TO C的公司創(chuàng)造的資本市場價(jià)值之比，比例差不多是1:1，而中國一邊倒都是TO C的公司，比例大概1:20。

不管是阿里巴巴、騰訊、滴滴、美團(tuán)、今日頭條，都是TO C，C端產(chǎn)生了巨大的價(jià)值，而B端基本沒有大公司，這塊未來增長潛力是很大的。

這種狀態(tài)未來一定會改變，我們覺得這是一個(gè)很大的機(jī)會。包括前面說的利用云計(jì)算/大數(shù)據(jù)、利用智能手機(jī)、利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的機(jī)會，對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)做顛覆改造的TO B的公司里面，未來完全有可能出現(xiàn)千億市值的公司。

星無限：就像您剛才提到的，企業(yè)級服務(wù)，美國有微軟、甲骨文等大公司，中國目前似乎還沒有出現(xiàn)類似的同等體量的大公司，更趨于細(xì)分垂直行業(yè)的平臺型公司，比如找鋼網(wǎng)，您認(rèn)為造成這種差距的主要原因是什么？

張文軍：有幾個(gè)原因吧。一方面，中國地域廣闊，人口眾多，市場很大。人口紅利下，過去的三十多年中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度特別快，各行各業(yè)增速都很快，大家都急于占領(lǐng)市場、發(fā)展業(yè)務(wù)，賺錢太容易了，企業(yè)沒有內(nèi)在動(dòng)力去改造自己。

經(jīng)濟(jì)模式創(chuàng)新的機(jī)會太大太多太快了，反而限制了大家對行業(yè)的精耕細(xì)作。而TO B，主要就是指精耕細(xì)作這塊。簡單的用消費(fèi)來做比喻，B端做事情不像個(gè)人，個(gè)人購買是很簡單的事情，很快就能做出決定。如果是公司、集團(tuán)采購，就要考慮很多因素。

這是經(jīng)濟(jì)的兩面性，發(fā)展速度過快，深挖精耕的機(jī)會就少了，限制了這些企業(yè)引進(jìn)新的技術(shù)，把自身的工作效率提高。現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)增速降下來了，人力成本的壓力越來越大，企業(yè)才有需求和動(dòng)力去利用各種技術(shù)手段提高生產(chǎn)效率，提升效益。

另一方面，通過前些年的積累，政府、企業(yè)都有錢了，也愿意在這方面投入了。過去沒錢不愿意投入，屬于粗放型經(jīng)濟(jì)，現(xiàn)在則要精細(xì)化，一是時(shí)代需要，二是有資金了。企業(yè)有資金才能上新的系統(tǒng)、新的設(shè)備，利用機(jī)器去替代人工，提升效率。所以資本也是一個(gè)很大的先決條件。

第三點(diǎn)，中國企業(yè)分為兩種，一類是大型企業(yè)，包括中央級的國有企業(yè)、大型的民企，這些企業(yè)提升內(nèi)部效率時(shí)，更多的是采購海外的產(chǎn)品，例如數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品、自動(dòng)化設(shè)備等，因?yàn)楹Ｍ獾漠a(chǎn)品更成熟。

而對于中小企業(yè)來說，資金有限、付費(fèi)意愿不足。國內(nèi)企業(yè)級服務(wù)的公司得不到付費(fèi)，就沒法繼續(xù)投入研發(fā)，人才缺乏，產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)體系得不到提升，大客戶就不會采購，所以國內(nèi)一直沒有形成真正的企業(yè)級服務(wù)的良性循環(huán)。前面也強(qiáng)調(diào)了資本的重要性，企業(yè)經(jīng)過長期發(fā)展后，有了資金才能夠做一些資本性投入，提升自身的效率。

星無限：大家經(jīng)常拿消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)做比較，消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)To C ,具備網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，能夠爆發(fā)式成長；產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)To B的市場，企業(yè)級客戶看重產(chǎn)品性能和服務(wù)質(zhì)量，進(jìn)入門檻較高，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的發(fā)展曲線是否會趨于平緩，不具備爆發(fā)增長的潛力，行業(yè)分散化？

張文軍：消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)確實(shí)有不一樣的特性。消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)具備一種網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

因?yàn)槭荰o C，網(wǎng)絡(luò)上聚攏了足夠多的人，就會產(chǎn)生指數(shù)型的增長,即網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。通常用戶滲透率過了20%以后，就會快速的吸引更多的人加入，呈現(xiàn)指數(shù)級的增長。微信就是典型的例子，最開始一兩年可能都是裝機(jī)的過程，過了轉(zhuǎn)折點(diǎn)后，用戶數(shù)量立馬爆炸性增長。這個(gè)特征是消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)獨(dú)有的。正是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)具有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，頭部企業(yè)會贏家通吃。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)不是這樣的。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)很難做到贏家通吃。To B端,往往需要對整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈做一個(gè)特別深入的梳理，每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要很深的理解，打通環(huán)節(jié)和環(huán)節(jié)之間的壁壘，提升效率，降低成本，這個(gè)過程要慢很多。而且對于服務(wù)的B端來說，可選擇的余地也大，他可以同時(shí)在幾個(gè)平臺上去做自己的業(yè)務(wù)。因此產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的平臺也會有一定的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，但這個(gè)效應(yīng)絕對不會像消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)那么強(qiáng)。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，如工業(yè)品、水果生鮮、餐飲原料、汽配、紡織服裝等等不同行業(yè)，未來會有一系列的公司都會有機(jī)會，會養(yǎng)成一批具有相當(dāng)規(guī)模的公司，不會一家獨(dú)大。

很多的傳統(tǒng)行業(yè)，如果利用了互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等新技術(shù)的手段，都可以在里面切一份蛋糕。特別是對供應(yīng)鏈的改造，供應(yīng)鏈改造不可能一家通吃，會出現(xiàn)很多垂直細(xì)分行業(yè)的平臺公司。除了平臺型、交易型的機(jī)會外，還有垂直型機(jī)會以及一系列其他機(jī)會。

星無限：產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是技術(shù)和數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的行業(yè)，您認(rèn)為數(shù)據(jù)的價(jià)值主要體現(xiàn)在什么地方？掌握了核心數(shù)據(jù)的企業(yè)，是否擁有絕對的優(yōu)勢？

張文軍：如果需要對整個(gè)產(chǎn)業(yè)、供應(yīng)鏈做一個(gè)完整的效率提升，的確是需要技術(shù)和數(shù)據(jù)的驅(qū)動(dòng)，特別是數(shù)據(jù)的驅(qū)動(dòng)。這里的數(shù)據(jù)不是指一般的大數(shù)據(jù)，而是高質(zhì)量、有標(biāo)注的數(shù)據(jù)。只有提供大量的數(shù)據(jù)去培訓(xùn)，足夠的時(shí)間積累，機(jī)器才能形成正確的認(rèn)知。

這意味著企業(yè)手上掌握的數(shù)據(jù)一定要是標(biāo)注好的高質(zhì)量的數(shù)據(jù)，而不是泛泛的無用的數(shù)據(jù)。

每個(gè)行業(yè)特征都不一樣，企業(yè)需要了解自己核心的數(shù)據(jù)是哪些。比如機(jī)器視覺，數(shù)據(jù)加算法可以形成技術(shù)壁壘。我們投過的做屏幕外觀檢測的企業(yè)，要教會機(jī)器代替人去識別哪些屏幕外觀是有缺陷的。這其實(shí)并沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，必須要有足夠多的數(shù)據(jù)去訓(xùn)練機(jī)器。你能不能掌握這些數(shù)據(jù)，有沒有足夠多的有瑕疵的屏幕和沒瑕疵的屏幕讓機(jī)器去檢測訓(xùn)練算法，這是一個(gè)很核心的問題。其他垂直領(lǐng)域也是一樣的。

企業(yè)利用這些數(shù)據(jù)，最關(guān)鍵是要挖掘出應(yīng)用場景。前面的例子，如果企業(yè)能夠訓(xùn)練自己的機(jī)器完全理解了各種屏幕的缺陷、外觀的缺陷，再做成了生產(chǎn)線，那就有很大的價(jià)值。如果成本足夠低，能夠去替代一批人工的話，那對工廠來說就是一件非常有用的事情。

大企業(yè)的核心數(shù)據(jù)不會輕易對外開放，獲取這些數(shù)據(jù)很有難度，一旦企業(yè)掌握了這些數(shù)據(jù)，就占得先機(jī)。而且這些數(shù)據(jù)很可能不會再對外開放。比如人臉識別安防領(lǐng)域，前些年做各種各樣的人臉識別的企業(yè)很多，掌握了核心數(shù)據(jù)，又有足夠技術(shù)能力的企業(yè)，算法已經(jīng)足夠精準(zhǔn)，市場已經(jīng)被他占據(jù)，后來者再做安防人臉識別就沒有機(jī)會了，公安部門不可能再開放數(shù)據(jù)給后來者。

所以首先要掌握數(shù)據(jù)，其次找到特定的應(yīng)用場景。應(yīng)用場景落地后，對于其他企業(yè)來說，再接觸這些數(shù)據(jù)的機(jī)會就很少了。你的解決方案可以不斷接觸到新的數(shù)據(jù)，就產(chǎn)生了一個(gè)良性循環(huán)，新的數(shù)據(jù)可以不斷把算法優(yōu)化得更好，系統(tǒng)越來越好用，用的客戶就越多，積累的新數(shù)據(jù)就更多。競爭對手獲得的機(jī)會越來越少。從這個(gè)角度來說，擁有核心數(shù)據(jù)的企業(yè)確實(shí)在競爭中占據(jù)很大的優(yōu)勢。

像阿里、騰訊、華為這些大公司，雖然擁有很多數(shù)據(jù)，但海量數(shù)據(jù)不代表一切。什么是高質(zhì)量、有標(biāo)注的核心數(shù)據(jù)？從這個(gè)角度來說，無論是阿里、騰訊、華為，他們的數(shù)據(jù)量還是有限的。比如在淘寶上會知道人的購買軌跡、購買習(xí)慣，但你不會知道他有什么閱讀愛好。這只是針對人的，對工業(yè)數(shù)據(jù)來說，就更難獲得了。

除了核心數(shù)據(jù)外，還有應(yīng)用場景，數(shù)據(jù)能不能正好對應(yīng)這個(gè)應(yīng)用場景。高質(zhì)量的數(shù)據(jù)，是分細(xì)分垂直行業(yè)的，行業(yè)之間有壁壘，每個(gè)行業(yè)里高質(zhì)量數(shù)據(jù)用于特定的應(yīng)用場景，這個(gè)應(yīng)用也有很強(qiáng)的壁壘。比如安防人臉識別，用于抓捕逃犯，就是一個(gè)很好的垂直應(yīng)用場景，阿里、騰訊就做不了。

星無限：數(shù)據(jù)服務(wù)、數(shù)據(jù)安全、底層云計(jì)算、工業(yè)SaaS等等，您認(rèn)為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)有哪些比較好的商業(yè)模式？您看好哪些細(xì)分賽道？

張文軍：我覺得整個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)機(jī)會都很大，包含了各個(gè)細(xì)分賽道。

比如數(shù)據(jù)服務(wù)，中國的數(shù)據(jù)服務(wù)這塊很弱，過去我們的大型數(shù)據(jù)庫都是用海外的產(chǎn)品，如Oracle的數(shù)據(jù)庫，未來肯定是要用自己的數(shù)據(jù)庫，這本身就有很多的創(chuàng)業(yè)機(jī)會。數(shù)據(jù)安全就更不用說了，未來進(jìn)入數(shù)據(jù)時(shí)代，核心數(shù)據(jù)的安全是重中之重。怎么確保這些數(shù)據(jù)的安全性，也會相應(yīng)衍生出很多創(chuàng)業(yè)機(jī)會。

云計(jì)算，需要投入很大的資金，像阿里云、騰訊云、華為云等都已經(jīng)投入了大量的資本，創(chuàng)業(yè)企業(yè)完全可以利用這些已經(jīng)完成的公有云體系，企業(yè)的發(fā)展可以有事半功倍的效果。云服務(wù)的底層架構(gòu)一定是大企業(yè)玩的，創(chuàng)業(yè)公司是沒機(jī)會的。

除了技術(shù)型的機(jī)會，把這些技術(shù)整合，提供好的解決方案，用在某些垂直的領(lǐng)域，我們覺得這個(gè)機(jī)會就更大。比如利用智能手機(jī)，利用信息化的管理，去做一些b2b2c的事情。

舉個(gè)例子，像我們投資的震坤行，最開始做工業(yè)膠黏劑分銷的，做了十幾年，做到一個(gè)多億的銷售額就到瓶頸了。兩年前我們找到這家公司，投資之后讓他用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的手段，做了顛覆性的改變。

具體怎么做的呢？像傳統(tǒng)的制造業(yè)企業(yè)，會使用到很多的MRO（工業(yè)易耗品）。在工廠周圍都會有很多小的供應(yīng)商、門店，給工廠提供工業(yè)黏膠劑、安全用品、勞保用品、口罩等，還有很多生產(chǎn)輔料，品種非常雜，價(jià)格也不太透明。

震坤行顛覆掉所有的這些賣家，采用一站式服務(wù)，首先產(chǎn)品品類非常齊全，有百萬級別。其次在各個(gè)主要的地區(qū)都設(shè)立了大型的中心倉庫，針對中大型企業(yè)在企業(yè)終端放置了智能貨柜，企業(yè)員工可以通過掃碼的方式在智能貨柜里隨時(shí)領(lǐng)取用品。對企業(yè)來說可以隨時(shí)管理這些工業(yè)易耗品，知道什么時(shí)間什么人用了多少，知道怎么核算成本。過去這塊很灰色，現(xiàn)在很方便內(nèi)部管理，可以起到降低成本提高效率的作用。

震坤行把上游各種MRO整合下來，放到各個(gè)區(qū)域的倉庫，再放置到各個(gè)企業(yè)的終端。這樣做到了幾點(diǎn)，一是效率特別高，二是價(jià)格透明，三是幫企業(yè)降低了成本。過去工業(yè)輔料大概占工廠總成本的6-8%左右，現(xiàn)在這塊成本可以降低1%-2%以上，降低的成本可以直接轉(zhuǎn)化為利潤。

這是一個(gè)很典型的，運(yùn)用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等科技手段，改造整個(gè)供應(yīng)鏈，給客戶提供高效率服務(wù)的b2b2c的案例。很多其他行業(yè)都有類似的機(jī)會，比如汽配、紡織服裝等等。

星無限：有人說工業(yè)SaaS市場，得大客戶者得天下，您怎么看待這種觀點(diǎn)？

張文軍：從目前來看，可以說工業(yè)Saas市場得大客戶者得天下。因?yàn)楣I(yè)Saas服務(wù)，是要對整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈做一個(gè)大的改造。通常小企業(yè)很難有資本實(shí)力去負(fù)擔(dān)得了整個(gè)改造過程。大客戶有很強(qiáng)的付費(fèi)實(shí)力，另外也有比較強(qiáng)的付費(fèi)意愿，如果改造成功，它的效率會有一個(gè)很大的提升。

從事Saas業(yè)務(wù)的企業(yè)，都希望從大客戶切入，這樣才有可能在行業(yè)內(nèi)立住腳，未來不排除整個(gè)系統(tǒng)達(dá)到一個(gè)比較高的水平后，進(jìn)一步為中小企業(yè)服務(wù)。更大的市場是中小企業(yè)，未來成長空間大。但急于從中小企業(yè)起步的話，他們的付費(fèi)能力和付費(fèi)意愿都差很多，另外應(yīng)用場景也比較受限，有可能會造成Saas公司發(fā)展速度比較慢，風(fēng)險(xiǎn)也相對大一些。

星無限：面對資本寒冬，同創(chuàng)偉業(yè)作為國內(nèi)領(lǐng)先的股權(quán)投資機(jī)構(gòu)，投資布局上有哪些調(diào)整和改變？

張文軍：會有一些調(diào)整和改變。我們在往更加專業(yè)化的方向發(fā)展，我們的投資團(tuán)隊(duì)分得更加細(xì)，小團(tuán)隊(duì)化，分成了很多的組，每個(gè)組從三五人到六七人不等。這些小團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)就是要聚焦，專注在某個(gè)垂直細(xì)分的領(lǐng)域。因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)足夠聚焦，并且長期和行業(yè)內(nèi)的企業(yè)打交道，對垂直細(xì)分領(lǐng)域的理解就會非常深入，有自己的獨(dú)立思考，能做到足夠?qū)I(yè)。專業(yè)化是我們主要的一個(gè)變化。

同時(shí)團(tuán)隊(duì)需要隨時(shí)掌握的行業(yè)最新動(dòng)態(tài)，以便于去發(fā)現(xiàn)垂直細(xì)分領(lǐng)域好的項(xiàng)目和投資機(jī)會。另外我們也開始投一些相對中早期、成長期的項(xiàng)目，后面如果項(xiàng)目發(fā)展足夠好，我們也會持續(xù)多輪投資。