托比網消息，10月18日，由中國B2B第一媒體托比網在上海舉辦“創業與投資：風口下的大宗B2B”的主題沙龍。本屆沙龍得到了化塑匯的大力支持，化塑匯CEO智建鵬、上海鋼銀電子商務股份有限公司總經理白睿、運去哪CEO周詩豪、鋼鐵電商專家王招華、滴滴找油CEO曹耀以及零一創投合伙人吳運龍等均到會與B2B創業者們分享B2B行業的業務、投資邏輯。到會的B2B行業人、企業人以及投資界人士超過50人。
在會議上，運去哪CEO周詩豪分享了B2B電商的價值實現方式，以及對B2B電商而言，流水、訂單、重復購買和利潤率哪個才最重要。他最后提出，B2B電商最終要建立真實且直接的服務和支付場景。
以下是他的演講全文：
B2B電商的價值實現方式
今天說的第一個是B2B電商的價值實現方式。其實在過去一年里，無論是投資人還是員工，都無數次問我，最終我們會怎么掙錢。中國To B或者To C，幾乎每個電商平臺都在賺和物流相關的錢，但是物流平臺還賺什么錢。我們面臨三個選擇：交易手續費，自營還是第三方服務整合。
手續費我們又稱保護費，一定要保護到交易雙方做了一些事情，才可以收這個錢。但是一定到了撮合的時候就有一個問題，第一次保護了我，以后我們倆認識了，能不能不交保護費了，除了交稅我認為手續費有問題。
自營利潤，自營的利潤就來自差價，大宗商品也好，貿易商品也好，自然屬性的差價來自于不同時間線上的商品價值不同。但是在國際物流行業有一個特殊性，我們做的是服務。服務有一個問題是不能被儲存的，不可能說先生產好了堆服務放在倉庫里放著，一定有了需求在需求時間過程當中解決服務，有可能到那時，我的員工和供應商來不及生產這么多服務，所有的都要圣誕節去交貨，在自營的時候我們很難創造這種差價。
第三方服務整合，這件事情讓所有行業嘗試過的人再次崩潰。國際物流領域沒有發票，政府港是有收費標準的，但是國務院一定不知道有些收費是沒有票的。這一點上說，做第三方服務，運去哪面對一個空前的問題：我們怎么賺錢。我們想來想去和員工、競爭對手與投資人商量，到最后，我們只能賺其他B2B平臺的錢，我們沒有辦法再賺錢了。
國際物流是個長鏈條的服務系統
首先想，很多人在物流上面賺錢，這件事情不錯。大家回想幾百年前的貿易交易都會和最終的交付貨物是最終實踐方式，不能說我們倆認識了，最終這次交易行為要在物流上劃句號。很大程度上物流決定了貿易真實性，這一點上電商平臺在物流上賺錢是合理的。所以有一天如果你們做好了電商平臺，拿到了物流抵扣券分享給用戶的時候請你們付錢給我。
再往下說，物流是一個非常長鏈條的服務系統，尤其是國際物流，鋼銀或者化塑匯都和一些國際物流平臺有一些合作，我個人從11年開始到現在為止，我認為是B2B平臺生存和成長的關鍵，可以說11年到14年拿到融資，我個人投入將近八百萬。
在前期我主要做運營和營銷。我并不奢望我做產品，然后快速復制。我發現To B業務的速度和客戶接受的程度，需要一對一、多對一的線下接觸。這一點來說，前期要花相當大的精力和力量在運營方面。
在中期，從產品角度來說，前臺看到的產品是最簡單的表現，比如說產品的陳列，在線的下單，訂單的狀況等等。前期我們需要在前臺的展品花很多精力，中期我們一定要花很大精力在后臺。
鋼材面對的很多的To B的業務交易商起碼是一些正規注冊的企業。我們的風控基本上靠工作流訂單的流轉，首先訂單只有真實的訂單才會有風控的意義。第二是首先是真實的訂單并且是一再重復的，是一個完整的流，所以在這一點上中期我們花了很多的工作。
后期是技術的累計和數據。從大數據角度說，To B企業在我們手頭沒有海量的用戶和海量的SKU之前都不需要太大的精力。如果說SKU的話，非常想和國際物流行業合作，因為全球點對點的航線八百萬條，每一天每個價格都有可能變更兩到三次，我只算港口空港，所以說做這樣一件事情的時候如果開始就先搭一個技術平臺，可以支持查詢的時候，夠用就好。我們的一個步驟，讓銷售推廣先讓老板可以走出去。
哪個是山頂上的皇冠？
很多投資人，都在問哪些指標是對我們意義最大的，這里有流水、有訂單，有重復購買也有利潤率等等。
很多人問我現在流水多少，我們很直接我們的流水現在是百萬級不是百億級，最簡單的問題是，我們做的客單價，一票業務可能只有兩千，可能只有三千人民幣，我說百億真有問題，但是流水重要嗎？
我們認為流水不如訂單重要，在To B每個訂單都是真實的法人實體產生的真實的業務關系的軌跡，在這一點上我認為訂單比流水重要。
第三點重復購買率一定大于訂單數，有機會我們服務的客戶數和企業不會快速消亡也不會快速暴漲，我們獲得了一個客戶的信任和第一筆委托。我們重要的是讓他重復，體現的是整個平臺從接觸這個客戶的第一個人到最后一個人，幾十個崗位的綜合服務能力，包括你的供應商組織能力，平臺參與企業標準化履約能力。
最后我不可能不說利潤率不重要，因為我們最終不管是企業的經營者還是企業本身，我們有責任為投資者產生利潤率。
利潤率，我們看一下物流行業平均利潤率和真實和假像，很多人說物流很辛苦，我個人從資本的角度來說是反對的，公司從三個人到150個人，從開始開這家公司到保持正常運營，我只投入了五十萬人民幣，因為是一個服務型行業不需要穩定高投入的投入大量的資金，在國有企業墊資的情況下，可以用更小的杠桿撬動更大的業務。實際上帳面的平均利潤率是3%到4%，但是物流行業一筆訂單，一筆錢最少周轉七到八次，前提是你有非常穩定的供應商，在利潤率背后，我說的是你能不能找到足夠多優秀的供應商資源。
所以在這點上，誰是山頂上的皇冠，我們的供應商是我們最優秀的資源，前幾天也是在和平安銀行溝通一個供應鏈金融的問題，我們有一個想法，我們所有的人在做供應鏈金融的時候腦海中第一個想到的是通過我們的存在，我們的擔保和交易的體現，讓誰掏錢給誰，讓銀行掏錢給買家。現在還有一種可能，如何實現快速收錢，第三方機構或者是金融機構如何通過這點方式給我們進行結合，我相信有更多的可能性。
誰能建立真實且直接的服務和支付場景？
什么是我們最好切入這個行業的方法。最開始的時候我們應該用內容來切，我們做物流行業企業內部協作平臺，有一點我們一直做和人有關的事情。也有更多切入To B的喜歡做數據工具，像一個行業計算機或者行業的工具，也有做直營的還有做撮合的，還有無敵的SaaS。
我想說的是，誰能夠建立真實且直接的服務和支付場景，你這個平臺上有客戶來，愿意接受你提供的服務，并且支付在你平臺上可以實現，我不管你做的是SaaS，還是做撮合和直營，我相信這樣的平臺在一個最少千億級的行業背景當中都會有自己的生存之道，無非好不好大不大。無法建立一個完整的支付場景的時候怎么切都無意義。
我想多說一句，基于我對SaaS的見解，中國有一群人叫銷售，在中國傳統線下企業里，銷售和老板之間的關系不是雇傭關系，是合伙人性質。為什么這么說，就是其實這個企業的老板所提供的公司平臺，他的產品是高度同質化產品的時候，銷售才是公司的龍頭，老板是提供工作場所，墊錢承擔法律后果。
唯一不干的是什么事情，老板自己不談客戶，他和銷售之間是一個分帳的關系，而且這時候這個老板開發了一套非常好的SaaS，黏住客戶，提高自己的成本，提高利潤率，但是有一點，你的執行力和產品和稀缺資源的剛性夠不夠強大，如果足夠強大，我見過成功的，直接干掉了所有的銷售，一夜之間，下個月起30%的成本降到3%，工資漲一倍，所有現有銷售賬期延長一個月，但是有多少企業是在已經到了盈利生死關頭，再去想原來不賺錢的原因是因為原來的營銷方式不好，這個時候一個SaaS改變不了什么，因為這個SaaS里面輸入的用戶信息未必都是真實的，我們要找那種更能夠直接切入服務和場景的方式。
我們是一個國際物流服務電商平臺，我們切的是國際供應鏈非常短的一節，從工廠到碼頭，到機場的場站，所有的中國的工廠和貿易公司在這一條上可以在線查詢華東和華南的價格，無論是進口還是出口。
如果在座各位做國際的B2B領域，如果你們有貨物，你們的客戶有場景將把貨物送到碼頭或者機場的時候，可以聯系我們，我們愿意提供我們最低的甚至是接近于我們的成本線的服務給大家，因為我一直聽別人說一個問題，To B領域的補貼很難形成閉環，因為我們補貼的東西人家很難在我們這里再用。
比如說如果說是電信，補貼一個電話卡，我這里補貼一個再給你一個箱子，第一我貼不起，而且一個To B領域我們沒有假貨，任何一個打折，該送往美國的貨不能因為便宜就送到新加坡，我們不能有假貨而且我們任何一個流水，我告訴投資人事情，我們沒辦法有假，因為所有的流水必須開票，必須提供民航提單號，我們沒有辦法做假，我們希望和在座的B2B同行，把國際物流B2B真正意義上帶領中國的出口企業貿易企業走向世界。運去哪就是一個標準的國際物流模塊，當你用到物流的時候交易談成的時候調動物流想到運去哪，謝謝大家！
