中國郵箱網訊 11月19日消息，B2B銷售周期已經經歷了一個徹底的改變。據最近的統計數據顯示，因為潛在消費者在自行調查研究之后再與企業溝通互動，B2B銷售周期過程的長度正在縮短。而隨著潛在消費者的線上轉移以及事先研究調研行為，市場營銷者在抓住潛在消費者的注意力上扮演的角色更為重要，以實現產生、培育以及提交更多的已做好購買的潛在消費者的目標。

據筆者多年實踐經驗，這就意味著，企業在如何管理、計分、衡量銷售線索和實施哪些步驟以促使潛在消費者沿著銷售漏斗逐漸轉化上需要采用新的方法。來自領先的營銷機構以及webpower中國區的最新建議和方法是，把自動化銷售線索管理與內容營銷策略相結合。而要實現自動化銷售線索管理與內容營銷策略相的結合，市場營銷者需要注意以下幾點：

1.想想“微內容”

今天的市場營銷者已經提供大量的內容去推動潛在消費者的轉化。在這個過程中，內容如公司官網的案例研究、白皮書和博客等發揮了一個關鍵的作用。而開發及發展“微內容”策略也是至關重要。

“微內容”是指品牌發布在社交媒體以及其他用戶博客上的評論。利用這個戰略方法，微內容可以驅動集客營銷（inbound marketing）銷售線索進入銷售漏斗，并使企業可以計分和培育這些銷售線索直到它們做好購買準備。它不只是撰寫的內容，也包括今天的精明的網絡用戶所期望的交互性、圖像和視頻。而企業的整體內容戰略，還必須包含從網站的外觀、感覺到對外話語及語調風格等方面。

利用內容和微內容策略能夠驅動潛在消費者的互動參與水平和企業在領域內的思想領袖地位，因此，當人們想購買你公司這類產品和服務時，他們首先想到的是你的公司。

2.銷售線索管理結合營銷自動化

“一切”可能略有夸大，但如今營銷自動化解決方案的實現意味著需要具備可使用的更深入的消費者行為洞察數據。通過在潛在消費者的數字行為基礎上，建立一個銷售線索計分流程，可以確保銷售線索資格審查流程足夠健康強大，以提高交付給銷售團隊的銷售線索質量。

全球權威調研機構Aberdeen Group的研究也表明，使用了營銷自動化對銷售線索進行計分和培育的一流企業，銷售管線中的40％直接由營銷銷售線索產生。webpower中國區建議把營銷自動化功能和B2B銷售線索管理最佳實踐結合，有助于有效銷售線索數量的顯著提升。

3.銷售與營銷部門通力合作

企業在利用數字世界帶來的機會中，所面臨的最大問題之一，就是銷售部門和營銷部門無法共同合作。在關于一項獲得表現最佳的企業的調查顯示，表現最佳企業的銷售和營銷在合作上更為緊密，比其他公司的接觸頻率高出69％，而相比行業年度18.2％平均增長率，表現最佳企業年度增長高達31.6％。

webpower中國區經過市場觀察及研究發現，由于目標的一致性，銷售團隊和營銷團隊應該一起合作，以增加銷售線索的效率和效益，而不是浪費時間、金錢和資源各自行動。但是在實現相同目標的過程中，銷售部門和營銷部門都需要認識到自己的具體責任，以及了解它們如何息息相關。在這個過程中，以下的一些問題需要確認清楚：

營銷：可以產生多少個咨詢？

銷售：銷售漏斗頂部需要多少？

營銷：銷售線索的轉換率是多少？

銷售：所有營銷合格的銷售線索在銷售漏斗全程中都被跟進了嗎？

銷售：每一個銷售線索來源的勝率是什么？

通過使銷售和營銷部門緊密合作，并利用營銷自動化解決方案、明確的內容戰略、集客營銷去管理和培育銷售線索，有些企業已經以33％的低成本，產生50％以上的已經做好銷售準備的銷售線索。那么還猶豫什么呢？如果你在B2B最新銷售線索管理及轉化中遇到了任何營銷難題，或想了解郵件、微信、短信等多渠道營銷整合，如何有效地促進銷售線索轉化，歡迎與筆者(marketing@webpowerchina.com) 取得聯系，webpower中國區將幫你實現更為高效的營銷活動。

文章來源：webpower 作者：Dr.Jason