在關(guān)系型銷售中，銷售可能是通過(guò)熟人介紹認(rèn)識(shí)的，有熟人的信用做擔(dān)保比較容易得到客戶的信任，有了信任就可以有各種潛規(guī)則的利益輸送，客戶說(shuō)”讓我們找點(diǎn)事情合作一下吧“。當(dāng)然也可能是因?yàn)楣餐呐d趣愛好，客戶與銷售特別投緣，或者客戶因?yàn)槭烊岁P(guān)系愿意幫助你，客戶說(shuō)“我能幫什么忙，你說(shuō)吧”。

在價(jià)值銷售中，客戶有業(yè)務(wù)問(wèn)題需要解決，認(rèn)可銷售為其業(yè)務(wù)所能提供的價(jià)值或未來(lái)可能提供的價(jià)值，并且最終信任和依賴這些價(jià)值的兌現(xiàn)，客戶說(shuō)“這想法不錯(cuò)，我們多聯(lián)系”。

當(dāng)然關(guān)系型銷售與價(jià)值銷售并不是絕對(duì)的，所有的銷售中既要設(shè)法與客戶建立緊密的個(gè)人關(guān)系，又要讓自己對(duì)客戶的業(yè)務(wù)有價(jià)值，信賴關(guān)系的建立是個(gè)心理過(guò)程，客戶從內(nèi)心愿意接受銷售會(huì)有利于交易的達(dá)成。

那么B2B銷售到底能為客戶提供什么價(jià)值呢？

首先，銷售提供的解決方案（產(chǎn)品和服務(wù)）能夠滿足客戶的需求，我們稱為S（Solution解決方案）價(jià)值

其次，復(fù)雜的解決方案并不是開箱即用的，甚至是需要定制的，客戶需要對(duì)供應(yīng)商整體實(shí)力作評(píng)估，我們稱為E（Enterprise企業(yè)）價(jià)值

最后，銷售人員在交易中直到的作用不僅僅是信息的傳遞，要能為客戶創(chuàng)造價(jià)值，我們稱為M(Man銷售）價(jià)值。

綜合以上所述，銷售在跟蹤商機(jī)達(dá)成交易的過(guò)程中要挖掘和展現(xiàn)自身的SEM價(jià)值。

一、解決方案S價(jià)值

根據(jù)時(shí)間維度我們可以從以下三個(gè)方面挖掘和展現(xiàn)自身的S價(jià)值：

1，過(guò)去靠譜：提供的解決方案是成熟的，包括市場(chǎng)占有率、成功案例和老客戶評(píng)價(jià)等

2，現(xiàn)在好用：解決方案對(duì)客戶需求的滿足程度，包括對(duì)技術(shù)需求（功能性和非功能性技術(shù)需求）和商務(wù)需求（價(jià)格、風(fēng)險(xiǎn)、交付周期、發(fā)票、付款方式、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、罰則等等）的滿足，包括對(duì)業(yè)務(wù)需求的滿足和個(gè)人需求的滿足。

3，未來(lái)能用：客戶希望購(gòu)買的解決方案有長(zhǎng)的生命周期，包括解決方案研發(fā)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性和技術(shù)儲(chǔ)備、解決方案中包括的專利技術(shù)等所代表的先進(jìn)性、解決方案架構(gòu)的擴(kuò)展性和主流性等

二、公司E價(jià)值

從公司內(nèi)部和外部因素我們可以挖掘自身的E價(jià)值：

1，公司內(nèi)部可靠：公司的企業(yè)文化所包括的價(jià)值觀是處理合作雙方各種可能問(wèn)題的指導(dǎo)，客戶不喜歡急功近利的企業(yè)文化，公司的商業(yè)模式、營(yíng)利能力和現(xiàn)金流是公司長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展的保障，客戶希望供應(yīng)商能長(zhǎng)期提供后續(xù)技術(shù)支持，這也是我們投標(biāo)時(shí)經(jīng)常需要提交財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的原因，供應(yīng)商的質(zhì)量保證措施（相關(guān)資質(zhì)認(rèn)證）和售后服務(wù)流程是客戶的定心丸，供應(yīng)商廣泛的經(jīng)營(yíng)范圍決定雙方長(zhǎng)期合作甚至策略合作的基礎(chǔ)，選擇供應(yīng)商對(duì)客戶來(lái)說(shuō)也是件需要投入資源和有風(fēng)險(xiǎn)的事。

2，公司外部好評(píng)：考察供應(yīng)商在市場(chǎng)上的品牌影響力和口碑是客戶規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的措施之一，供應(yīng)商有時(shí)與客戶處于同一個(gè)生態(tài)鏈或圈子中，行業(yè)影響力和社會(huì)關(guān)系也可能會(huì)為客戶提供多方面的價(jià)值。

三、銷售M價(jià)值

可以從公司層面、個(gè)人層面和客戶層面來(lái)挖掘銷售個(gè)人的M價(jià)值：

1，公司層面搞得定：客戶需要銷售在公司內(nèi)部有強(qiáng)大的資源調(diào)動(dòng)能力，爭(zhēng)取到靈活的包括價(jià)格在內(nèi)的商務(wù)政策 

2，個(gè)人層面聊得來(lái)幫得上：一方面銷售個(gè)人可以利用個(gè)人的社會(huì)資源幫助客戶在工作和個(gè)人層面解決問(wèn)題或排隊(duì)困難，另一方面客戶在與銷售溝通過(guò)程中希望能有更多共同語(yǔ)言，更輕松愉悅，比如共同的興趣愛好、相似的背景，甚至是性別、外表和內(nèi)在氣質(zhì)等等。

3，客戶層面關(guān)系好：銷售了解客戶和客戶所在行業(yè)，熟悉自己的解決方案，能夠找到客戶業(yè)務(wù)需求和解決方案價(jià)值的鏈接點(diǎn)。任何客戶內(nèi)部都有辦公室政治和權(quán)力結(jié)構(gòu)，項(xiàng)目的推動(dòng)在客戶內(nèi)部也不是一帆風(fēng)順的，銷售所掌握的客戶關(guān)系也可能幫助客戶推動(dòng)內(nèi)部決策流程或相關(guān)團(tuán)隊(duì)的資源支持。

四、銷售如何挖掘自身價(jià)值

銷售在決定接觸一個(gè)客戶、介入一個(gè)商機(jī)、安排一次拜訪、撥通一個(gè)電話、參與一個(gè)商務(wù)談判，都需要事先挖掘自己的SEM價(jià)值，告訴自己客戶為何愿意見你、為何愿意讓你參與這個(gè)項(xiàng)目、為何選擇你的解決方案，甚至為何愿意聽你在電話中把話說(shuō)完，在客戶溝通過(guò)程中適時(shí)調(diào)整、驗(yàn)證和展現(xiàn)準(zhǔn)備好的SEM價(jià)值。

銷售要從SEM價(jià)值角度挖掘出更多更準(zhǔn)確的價(jià)值，需要：

1，更多了解客戶：同樣的客觀條件對(duì)不同客戶價(jià)值不同，所有價(jià)值都是由客戶作出的判斷決定的

2，更多了解公司和解決方案：在公司內(nèi)部維持好信譽(yù)，高效調(diào)動(dòng)公司資源，深入學(xué)習(xí)解決方案知識(shí)，挖掘更多S和E價(jià)

3，掌握更好的銷售技巧：如溝通技巧、分析能力、談判能力、親和力等等，培養(yǎng)更多M價(jià)值。

4，改變看問(wèn)題的角度，挖掘更多價(jià)值：比如有的客戶喜歡跟大企業(yè)合作，大公司履行合約能力強(qiáng)，有的客戶喜歡跟小公司合作，小公司可能服務(wù)響應(yīng)更及時(shí)，對(duì)客戶更重視。銷售要能夠引導(dǎo)客戶變換分析角度認(rèn)可更多的SEM價(jià)值。