自1998年底阿里巴巴初創直至今，可謂一帆風順。在09年中國B2B電子商務運營商營收規模達到65.8億元，其中阿里巴巴所占市場份額為58.9%.2010年第一季度阿里巴巴繼續保持著中國B2B電子商務市場的壟斷優勢，占59.5%的市場份額，近12億元。

許多企業都聲稱模仿阿里巴巴模式，但實際上模式的只是阿里巴巴的網站架構，真正的精髓卻反而無人問津。

一、阿里巴巴成功經歷和運營模式

自1998年底阿里巴巴初創直至今，可謂一帆風順。在09年中國B2B電子商務運營商營收規模達到65.8億元，其中阿里巴巴所占市場份額為58.9%.2010年第一季度阿里巴巴繼續保持著中國B2B電子商務市場的壟斷優勢，占59.5%的市場份額，近12億元。

許多企業都聲稱模仿阿里巴巴模式，但實際上模式的只是阿里巴巴的網站架構，真正的精髓卻反而無人問津。所以，必須理解阿里巴巴成功的過程和其真正的盈利時間點：

第一步 放水養魚

以免費為核心，提供交易平臺和信息查詢服務。會員注冊門檻極低，只需提交真實企業信息即可，同時在網站上匯集了豐富的交易信息、市場供求信息、進出口信息。使買、賣雙方可以迅速找到對方。同時，認真研究企業需求，將國內企業按行業進行綜合的詳細分類，加快了企業查找途徑、擴大了企業宣傳渠道，也就增加了成交機率。企業用戶能免費獲得第一手的有效市場信息、擴大盈利通道，自然是蜂擁而至。

第二步 以點帶面

中國企業最缺的是誠信，從中國每年大批被國外市場退回的商品、好商品也倍受刁難就可以看出，在國外市場對中國企業的評價仍然也是缺乏誠信。中國企業在世界上的誠信也確實發展的“瓶頸”。特別是在一個完全虛擬的網絡平臺上進行交易，誠信就會更令企業擔憂。

而阿里巴巴精確的看到這一需求，打造了“誠信通”這一產品，以第三方的身份為企業提供誠信驗證。這時，第一批在阿里巴巴上已經賺到錢的老會員們自然不會吝嗇區區幾千元，而新會員或者未賺到錢的企業會員，在交易時發現對方有“誠信通”而自己沒有，自然是倍感焦慮。而且不購買“誠信通”，阿里巴巴很多增值服務不能使用，自然也就不加思考、買為上策了。這時的阿里巴巴挖出了第一座金礦，而且可以說是純度為99.9的金礦。

我稱之這種模式為“會員提純”，在免費會員中提取出交費會員，利用交費會員和免費會員的直接聯系，促使所有會員成為交費會員。而且“誠信通”不僅僅是一種盈利手段，更是一種品牌象征，從那一刻起，阿里巴巴其實就已經壟斷了B2B的半壁江山。

第三步 投其所好

任何一個行業中，都會有領頭企業或者實力派企業，他們的市場需求與同行業的中小企業相比，當然不可同日而語。這時，阿里巴巴對收費會員們進行“二次提純”。針對多數企業熱衷于“外貿”業務的聚焦點，阿里巴巴提供了近6000家的外商采購企業的名單，可以說每一家外商企業都是在影響著中國進出口貿易的大鱷，可以切實有效的幫助企業會員實現巨額“外貿”業務。當然這些名單不是免費提供，在上萬億出口份額的吸引下，無數企業為這份名單買單。阿里巴巴因為投其所好，迅速挖出了第二座金礦。

第四步 核心服務

阿里巴巴在外語網站上，也開辟了B2B的先河，針對貿易業務較多的國家開發了不同語言版本的阿里巴巴，使阿里巴巴一躍成為國際品牌。由于會員量的激增，針對某些大企業或者新企業要快速打開市場、要“鶴立雞群”的需求。阿里巴巴開始了“三度提純”，為穩定交費和未交費的會員們，提供網站推廣、貿易通等增值服務。但大多數增值服務都是在“誠信通”的基礎上才能使用，再一次刺激著免費會員成為收費會員，并且花錢購買增值服務。這一模式使得阿里巴巴，成為中國電商領域當之無槐的B2B帝國，其巨人地位無人能撼其左右。

二、如何切實有效的建設B2B網站

B2B市場絕不是固定的市場蛋糕，仍然也有著巨大的空間、潛力和機遇，在公平市場競爭環境下，任何新興B2B網站都有著50%的機率。但面對著如此強勢的阿里巴巴，如果想打造一個完全相同的“新版阿里巴巴”，沒有幾十億的投入，就不要夢想著快速超越。所以，本人建議針對阿里巴巴“大而全”的核心優勢，重點開發“精而細”的行業B2B平臺，反而更有機會和優勢。

以建設化工類B2B平臺為例：

化工行業是我國四大外貿主要之一，對我國的外貿經濟有著支柱型作用。打造一個化工類B2B平臺，其潛力和市場前景，仍然相當可觀。

第一年：建設期

提供海量的化工類專業信息、國家外貿政策、市場動態、行業資訊、近期外貿交易情況等等實時的動態資訊，以滿足企業信息查詢的基本需求。同時保持低門檻準入策略，所有會員一律免費入駐。將企業按照化工不同類別的進行詳細分類，設立搜索精準方式。例如橡膠類企業，按材料來源可分為天然橡膠和合成橡膠兩大類。按其性能和用途可分為通用橡膠和特種橡膠兩大類。再進一步針對天然橡膠和合成橡膠進行詳細分類。一直形成三級目錄，將化工行業中的小分類做的細膩、全面。

同時為所有企業會員提供“建站”服務，這時候的些許用費用，企業會員是可以接受的。因為當企業會員感知了網站的有效性和會帶來的潛在收益，他們是不會在乎這一點點費用的。同時，為企業提供站內推薦、同類企業排名等綜合增值服務，這些服務統一打成服務包。而不是零拆單賣，因為此時，這個網站還不具備這樣的營銷條件。這些服務可以送給花錢建站的企業，或者購買服務包送企業建站，以此保證第一批會員的快速激活。只要在市場推廣上不要太吝嗇，網站基本可以實現當年收入平衡，因為開發一個B2B平臺，實在是花費不多。

第二年：發展期

不論任何網絡平臺上，會員與會員的信任都是最大的隱患。所以，當會員達到10萬峰值的時候，網站也應該開始“誠信認證”。為會員提供差異化營銷，也就是前面所提的“會員提純。”建議與國家相關機構、協議進行合作，以提高“誠信認證”的含金量和可行性，堅定會員的購買信心。

免費為幾家大型的“化工國外采購企業”提供宣傳，開設外國采購企業專區。將“化工產品的國外采購企業”的部分名單免費向“誠信認證”企業會員提供。以激活免費會員的大量認證，擴大平臺的盈利收入。同時，開發一些例如“貿易直通車”的產品，向付費企業提供一對一的針對性推薦、交易服務。幫助企業尋找到目標客戶，并提供相關資料和幫助，當然也要收取傭金。

第三年：成熟期

在網站會員量較大、收費會員比例占據50%以上、網站收入平穩上升的情況下，網站已經進入了成熟運營期。這時，可以開發系列產品，以滿足更多企業的個性化營銷需求，以及擴充盈利模式。例如，建立外語版B2B平臺的同時，為企業會員建立外語網站以面對國外的采購企業。而建立外語網站的價格自然和當初建中文站不可同日而語。網站的廣告銷售、在線通訊、在線交易等產品均可不斷出現。

三、運營過程中的注意事項

1、在國內較出名的一家化工類B2B，雖然有著“中”字頭的背景，但它卻并沒有真正實現其應該產生的影響和收入。就是因為，它在運營模式上只是模仿了阿里巴巴的前臺模式，忽略了其發展精要和火候把握，所以沒有取得實質性的發展進程。

2、切忌拔苗助長，在功能不完善、內容不豐富、影響不夠大的情況下，就貿然向會員收注冊費、服務費。到頭來只能是竹籃打水一場空，甚至是關門大吉。

3、不要在運營中畫蛇添足、橫生枝節，看到化工類會員量平穩上漲。就再次向阿里巴巴模仿，開始拓展機電、紡織等大行業的會員招商。到時候后，只會左右為難。由于團隊服務能力不足、產品支撐力不夠、網站內容不全，界時不僅丟了新會員，而且傷了老會員。

4、在進行市場推廣、發展會員的初期，一定要遵循互聯網的游戲規則。會員也許將在某個網站上消費，為網站帶來收入。但要想讓會員來到你的網站上消費，前提是你要花錢讓他成為你的會員。市場推廣費用不是浪費的表現，而是網站存活和發展的關鍵。重述一下另一篇文章的話：奉勸所有的網站投資人或決策人，不要丟了西瓜撿芝麻。

如果中國的B2B電商都能與時俱進、遵循互聯網規律的經營網站，相信中國的電子商務將很快成為世界第一。