對在線交易而言，這是一個簡單的時代，亦是一個復雜的時代。

媒體與資本的嗅覺在互聯網圈里永遠是最靈敏的，最近陸續接到媒體、機構的邀約基本都是談B2B，聊產業互聯網的。說“山重水復O2O，柳暗花明B2B”還真的一點都不夸張，2016年是B2B的元年，從沉寂多年的1688開始出來喊話，再到慧聰干起了家電Shopping mall的買賣，各類產業垂直互聯網企業紛紛融資占地，說明資本市場的重心開始向C的上游B端市場轉移，風向開始變了。

那為什么連接大B，小B生意的產業互聯網會受到關注呢？其實這是一件順理成章的事情，從大方向來說，使用成本的下降降低了使用門檻。前20年淘寶、京東、天貓的發展培養了一代互聯網使用人群，C端互聯網普及化以后，解決了大量衣食住行的問題，反過來又讓互聯網基礎設施變得更加便宜，寬帶速度更快。當使用成本變得更低的時候，也會影響到企業的選擇和使用，十年前用友、金蝶、南北等企業ERP少則幾萬多則幾十萬，上百萬的使用成本在現在SAAS軟件免費大行其道的今天，是很難想象的。從使用環境來看，目前傳統產業產能過剩現象非常普遍，企業無法在存量市場獲得更多的份額。這也是八米CEO介紹當時選擇介入互聯網的時間契機：2008-2013年產業環境好的時候，企業都不愁賣產品，誰有時間搭理互聯網？而從2013年下半年開始，流動資金缺乏，欠款難收，企業面臨困境的時候，才會開始思變，認真的思考下怎么結合互聯網的問題。這從旁也印證了企業在嫁接互聯網之后，對于系統效率、流通效率的提升，逐漸演變成了一種剛性需求，企業使用互聯網以及產業鏈的互聯網化場景變得越來越清晰，這必然會帶來B2B的爆發。

我們的團隊成員基本來自與ERP、信息集成、制造型企業，對于實現B2B電商的理念和方法不同于一般的電商企業，每天處理的各種流程問題遠遠超過一般人的想像，很多人都會覺得復雜，這也是為什么外行做2B的生意很難，因為行業有行業的壁壘和特點，你搞一套跟行業貌合神離的交易流程，估計客戶看了半天只想拍桌子罵娘。這也是產業互聯網好玩的地方，資金流、信息流、物流所牽扯到的不僅僅是解決銷售的問題，更是解決服務能力的問題，有門檻的買賣才有意義。從去年8月上線到今年3月份，掐頭去尾，近7個月的時間，各種狀況、困難接踵而至，試錯不斷。雖然被媒體多次點名，甚至曾一度懷疑靠單純的網上交易對于電氣行業來講是否靠譜，但看到每次看到用戶“默默”的采購幾十萬的施耐德，一百多萬的開關電源，我開始相信了，B端行業的銷售體量是如此之大。

今天趁這個機會，分享一下我們已有的轉化模型，與業內各位諸位老師探討：

強化中間商，找準用戶場景

從公司建立之初，用戶運營的對象就是經銷商、代理商、盤廠入口，并不面向終端用戶采購，這是我們的大方向。如果一個做工業品B2B開口就說我要去中介，去代理商，去經銷商，讓供應商直接面向終端賣貨，我想要么你太不了解行業，要么你太天真，基本會死的很難看。目前所有的工業品電商，都是把自己當成一個經銷商來運作，供應鏈、倉儲、物流、銷售、金融，能做的自己都做，強調“完美的客戶體驗”。可是，你可曾想過，你想把貨賣給國網南網，把貨賣給寶鋼鞍鋼，最大的制約不是來自于價格和產品，而是“關系”，人家幾十年維護的客戶體系和資源你想一下子收到線上交易，基本是癡人說夢。

哪怕你爸真的是鐵道部部長，把貨賣進去了，售后服務怎么辦？應收賬款怎么收？調換貨，維修養護怎么辦？你有外派工程師嘛？這是以己之短，搏彼之長，你把原本行業的玩家，都放在要去“顛覆”的角度去思考問題，是之前所有垂直行業電商化和O2O失敗的主要原因。如果不能夠做的比現在的海格曼、慧橋、嘉儀、索能達、固安捷做的更好，我認為，你千萬不要嘗試，資本市場給的那點錢，真的不夠折騰的。阿里的“中國供應商”，慧聰的“商情資訊”，國內B2B行業的老大企業最多也就做點信息交換和撮合交易，它不影響到各方的實際利益。在整個工業電氣行業，互聯網企業其實是很窮的，哪怕是目前進入到C、D輪的工業品互聯網投資額也就在1-2億左右，2014年正泰一年的銷售管理費用就有16億，用原來人家的玩法做，你難道能做的更好？

互聯網最大的貢獻就是為解決信息的不對稱，而不對稱的這種現象在目前的電氣行業當中尤為明顯。傳統的工業電氣行業交易幾乎全在線下完成，生產商和終端使用企業的信息不對稱；生產商與經銷商、代理商采購繁瑣且低效，增加了各種流通環節的運營成本，產品的結構性失衡，導致價格惡性競爭。當數據都還沒有聯通起來的時候，現在就用C類電商玩法去玩，注定轉不動。互聯網應該做互聯網該做的事兒，在供應鏈方面建立更順暢的溝通渠道，在周轉資金方面開拓更好的融資渠道，幫助經銷商降低營銷成本，幫助經銷商培養和維護終端用戶，讓交易環節更加扁平化，而不是急于縮短環節去中介化，這才是應該做的事，也是八米網正在做的事。

2015．9-2016.3 八米網交易品牌TOP10

信用是根本，流量不是萬能

當我說出這話的時候，估計做2C類電商的伙伴們一定會笑話我，但是在2B行業，注定了你不會將網站流量推向很高的高度。八米網自去年8月上線至今，客戶遍布全國84座城市，最大一筆訂單超過了70萬，平均客單價在1萬7千元，總交易額達到3046萬，但這只是在平均PV2200所創造的成績。從0到3000萬，客戶的流量轉化率是非常高的，兩三個流量帶來一個詢盤，十幾個流量帶來幾個訂單在平臺上很正常，目前平均每天能帶來15個單筆交易額在1萬元的訂單。就目前工業電氣行業來講，目前所需要覆蓋的對象，采購用戶不超過百萬家，這與一般2C類吃穿住行客戶需要覆蓋幾千萬，幾億的人群來講，簡直弱爆了，但是這個覆蓋人群的采購容量能達到4萬億級，平均每個采購用戶每年創造的交易額近百萬，是2C網站客單價的100-200倍，這還是比較保守的數據。

2B的生意絕不是靠幾個活動，幾條微信；靠頁面漂亮，圖片美麗能忽悠的了。采購是一個很理性的動作，客戶首先關心的是你的平臺靠不靠譜，會不會賴賬，會不會騙錢，以前都是跟上游廠家直接做生意，長期合作廠家還能給我欠款、放賬期，你的還要現金交易，為什么要通過你的平臺上采購呢？然后才會關心你平臺上是否有我需要的品牌，型號；進而進行價格比較，是否能做到低價；最后才會關心物流是否迅速，使用體驗是否流暢，售后服務是否到位，這與2C用戶的套路完全是不一樣的。為了強化用戶的信任，在行業里我們打了一套營銷組合拳，很多抱著試一試心態的客戶大范圍推廣開來，并迅速在業內傳播。從幾百到幾千再到幾萬，金額不斷放大。另我們沒有想到是，某個品牌DZ47型號不到一個月就賣了200多萬，這甚至引發了一次全國范圍內的供應沖擊，這一事件的傳播，讓更多的采購客戶對我們刮目相看，同時也更加堅定了團隊的信念。

獲客成本高昂，線下推廣更實在

因為流量來的精準，所以獲客成本也相應的會推高，而且一開始會變得很貴。我們曾經在一天通過網絡賣掉100萬的施耐德，只是通過活動推廣，用SNS傳播的方式獲取精準客戶，因為活動針對性比較強，這期活動一個線索成本只有幾十塊，線索轉化率也高達30%。當然這是做活動的時候，那平時的轉化率如何？由于工業電氣產品采購就具有即時性的特點，有需求了才會去搜索，一般來源于搜索引擎的搜索又缺少自然流量，流量成本會變得非常高，推廣雖然會帶來廣域人群，但精準度不高，轉化率很低，不推廣就不會有線索。這也是很多經銷商做了關鍵字，做了排名但是始終效果不理想的原因，目前線上的線索成本常常會超過2000元，這也不是一般的經銷商能玩的起的。

對于交易來講，用戶黏度比流量獲取更重要，2B不會也不可能像2C一樣那么容易成交訂單。

一旦獲取新客戶成功，意味著長期穩定的合作關系和源源不斷的訂單，合作伙伴為了共同利益共同進退，就是客戶粘度高的例證。雖然我們的線索轉化率超過線下平均水平很多，但是從客戶采購的習慣來講，還是更愿意和我們的銷售帥哥面對面交流，為什么？第一個是因為有存在感。大部分的采購商自己都有線下門店，有的時候一個城市還有好幾家，甚至有自己的工廠，線下上門服務他會覺得更放心，比線上聊天微信電話溝通都強，這也是我們一直堅持做地推的原因。

第二個原因，是用戶對于互聯網的使用習慣沒有養成。我們在走訪客戶的時候，大部分的群體以70后，80后的男性居多，雖然對互聯網不陌生，但平時沒有網購習慣，絕大部分都是第一次用電腦上網采購，習慣于上門指導和幫助。雖然在早期推廣的時候，通過活動和BD的方式，平均獲客成本最高峰的時候達到了近350元，但一旦形成黏度，用戶采購金額一直是非常持續和穩定的，能帶來大量現金流，經過折算，單個用戶獲客成本可能都不到100元。特別是在遍布全國幾百萬家的門店系統，更是能夠形成線上采購+線下服務的互動優勢，有利于后續倉儲、物流的發展，事實上的銷售轉化率，線上不會比線下高。更重要的是，大部分的線下銷售往往可以獲取更多利潤，他們負責技術改圖、設計建議、售后維護、用戶回訪等等，而這些反倒是互聯網很難做到的。

2015．9-2016.3 八米網客戶城市分布TOP10

全系列品牌產品，布局供應鏈金融 

我們可能是目前第一個實現全品牌產品系列的電商，這點還是值得說道的，為什么呢？目前已知的電氣互聯網電商平臺當中，能覆蓋到的品牌和型號除了幾家巨無霸級企業品牌，產品還可能只是一部分，甚至是小部分，其他的品牌幾乎很少能找到。一點不夸張，目前平臺上集中了樂清（中國電器之都）近70%的主要大中型知名品牌企業，每一家企業對應的型號數量少則近百，多則上萬，基本能夠滿足所有采購商對于產品的采購需求。

而企業信息系統錄入又是一項繁雜的工作，所有的產品型號都是具有惟一SKU編碼功能的，與國內大型企業應用SAP系統產品序列的信息排布方式是一樣的，都是一件商品對一條SKU，小到尼龍扎帶，大到電力柜都是如此。除了客戶使用的前端電商采購系統以外，八米為供應商提供了WMS倉庫管理系統、OMS訂單管理系統、供應商OCRM客戶管理系統，解決售前咨詢服務、交易流程中的用戶體驗和售后的配套服務，既能滿足采購客戶個性化的交易需求，又能滿足買賣雙方共性的輔助服務如驗貨、倉儲、物流、結算等，而這些信息系統使用都是免費的。

除了通過價格優勢、促銷優勢、選型優勢逐漸培養用戶黏度外，通過金融行業的深度合作，以信用支付、分期付款方式切入供應鏈金融，根據用戶線下使用場景，提供更為便利的支付通道，加深交易雙方呈合作伙伴式的緊耦合關系。未來在信用擔保、物流分包、庫存分倉、中小企業IT外包、采購外包、商業資訊服務、保理服務等增值服務更具有更大想象空間。

結語：你是否對行業愛的深沉

我們的目的，是以企業內部的互聯網化以及產業鏈的互聯網化，讓生產、交易、流通、融資更加高效。第一個步驟就是使企業產品信息數字化，這也是絕大部分企業需要補課的，因為大的集成系統買不起也用不起，但現在可以免費用。對在線交易而言，既要滿足共性需要，又要提供個性服務。尤其是在當前信息流、資金流、商品流、票據流和智能物流不斷融合的趨勢下，更需要優化和改善自己的交易流程，甚至改變利益分配，挖掘供應鏈價值。

要改變30年來電氣行業的交易習慣？BOSS這么說我也不信，但確實值得嘗試。因為我們都是平凡人，懷疑一切但不否定自己，能不能做不凡事那只有天曉得，但至少做這件事的時候會讓你發現這件事還做的不錯，會讓你自己變得越來越自信，團隊也會跟著變得越來越有信心。借用俞敏洪所說的這句“當你愛你的事業，當你愛你自己的生命，當你愿意把你的生命和事業結合起來的時候，我相信一定會無往而不勝，商業模式是任何時候可以學習的，但是愛卻來自于你的內心。”俞敏洪的這句感言表注在2B行業里，真的是太恰當不過了。