近年來，行業內關于未來CMO應該是技術人與營銷人的整合的呼聲越來越高。如果你真的對技術性人才和技術營銷特定領域感興趣，那么你就必須像營銷顧問那樣從各個論題專家那里取經，了解營銷多個不同領域的知識。

從這點來看，B2B領域對于營銷人員來說真是一個理想的圣地，因為里面幾乎所有的碎片都是可測量的。這就意味著我們所有營銷人員都應該對營銷行為負責，從原先只注重結果變為同時也關注哪些營銷策略最奏效，并執行那些能讓客戶滿意的經驗、內容和創意。

珍島集團作為一家B2B數字營銷平臺企業，專注于數字營銷技術、產品、服務的創新與整合，十多年來在各行各業積累了豐富的營銷經驗。本文將藉由那些最成功的客戶案例中重點關注的四類度量指標以供B2B行業營銷人員參考，并在每個類別下列出一些指標來舉例說明。

銷售線索衡量指標

毫無疑問，這應該是B2B領域營銷人員和分析師最為關注的維度。

為何？如果沒有穩定的銷售線索導入，我們這些營銷人員都得滾蛋！因為這些指標是我們做B2B營銷時必須負責的。

但往遠了說，如果我們只是產生了一堆不能轉化為銷售的線索，我們還是得滾蛋。所以說，這里講的產生銷售線索嚴格意義上是合格的銷售線索，而非為了填充銷售漏斗胡亂進行的一些接觸交流。

當我們產生合格的銷售線索，并評估一段時間內那些產生線索的渠道和策略（例如：付費搜索、郵件、社媒廣告）時，我們可以及時優化營銷活動和方法，以做到有的放矢，將資源、時間、精力等花在那些最有效的地方。

優秀的營銷人員往往能夠形成營銷閉環，并衡量出ROI。（對于某些軟件的運用，通常能讓這個過程變得更簡單。例如珍島71360數字生態服務平臺能夠對散落在多個平臺的數據進行回收與檢測，通過分析清晰地向廣告主展示投入及產出，輕松得出ROI）。

銷售線索維度指標列舉：

廣告&活動ROI原始線索產生線索的質量

漏斗頂端衡量指標

經由那些令人興奮的營銷活動產生了合格的銷售線索，并且你的銷售團隊也將它們轉化為銷售收入，棒極了！但如何將這一情況成為可持續的常態？針對這一點，你很可能已經開始評估廣告ROI。

為了實現轉化的可持續，你需要確保那些相關聯的、非付費的流量來源也能有很好的表現，因為這些有助于保持整個漏斗頂端的良性發展狀態。用戶的口碑、關聯搜索、社交、媒體故事等等都能帶來實現品牌成長的大量流量，并且能夠帶來非付費詢盤。

要優化這一點，你需要執行一系列策略：從分析你的那些擁有高流量的登陸頁面到探究何種類型的社交平臺分享帶來了最大的品牌參與度，再到了解關聯搜索的效果。

此外，你需要了解所有渠道如何作用，以及產生的協同效應如何，這點對于識別出那些被公司忽略掉的有價值的營銷策略極為重要。

漏斗頂端維度指標舉例：

最受歡迎登陸頁面的訪問者關聯/非付費流量（搜索、社交等）PR和非付費媒體影響

社群培養衡量指標

社群是B2B的命脈。事實上，盡管2C類公司也能在諸如社交媒體這些社群平臺上擁有最強大的粉絲，但2B類公司更能通過形成一個用戶之間聯系緊密的社群，建立彼此間的強關系獲益更多。

此外，應該密切關注諸如郵件這類旨在將現有用戶培養成社群的營銷活動，以確保你并沒有因為在銷售上過于激進不斷磨蝕用戶的熱情或選擇退出。例如，我們希望你在跟現有客戶溝通的方式是教導性的并有幫助的，而不是為了銷售而銷售。

社群維度指標舉例：

社群規模和活躍度郵件維度（是否有助于培養社群，是否具有教導性等）回答用戶問題的反應時間（你的團隊解決用戶問題有多迅速）

客戶滿意 /忠誠度衡量指標

你的客戶快樂么？他們在接受你的產品和服務的過程中參與程度如何？他們將你介紹給朋友的可能性有多大？這些問題對于2C類廣告來說非常重要，而對于2B類企業，這些答案甚至關乎企業生死。

營銷人員應該與企業其他人一樣了解這些指標，這點至關重要。當然，這涉及到監測這些維度的方方面面：例如新生產技術評分（NPS評分）、企業產品/服務使用維度以及有關用戶的調查數據等。

客戶滿意度/忠誠度維度指標舉例：

NPS評分調查數據

當然，值得B2B營銷人員監測的領域還有很多，但本文中列出的一些維度絕對是個很好的起點，也是值得很多營銷人員和分析人員去實踐的。如果你還有可以補充的評價指標，歡迎來珍島與我們一起探討~