“全國每年的商業會議大概有 20 萬場，如果按一場 500 人規模、平均票價 1500 元來算，總價值可以到 1500 億。”活動家聯合創始人王平這么告訴36氪。

對 1500 億這個數字我有些存疑，我感覺目前會議市場容量可能還比較模糊不清。畢竟很多會議門票在賣不出的情況下，都會大把大把地免費贈送給相關企業單位。“其實有一些會議是送票的，但是也有一些會議真的靠賣門票收入過千萬，甚至跟演出一樣有高價黃牛票。”

幫助票難賣的會議主辦方把票賣出去，是活動家想做的第一件事。

在老邁的會議產業做營銷

主辦方將會議上線到活動家的平臺，用戶可以直接在平臺上買票。而活動家會幫主辦方做一些主動營銷，通過在平臺上達成的票務分成來盈利。

主辦方為什么需要一個平臺來幫助做營銷？“你們36氪每年的 WISE 大會，辦得非常互聯網化，但很多能源、化工、農業等傳統領域的會議主辦方對互聯網傳播其實非常陌生。”王平說道。

這種“傳統”在主要體現在接觸潛在客戶的方式。“很多會議還是用郵件或電話的方式去接觸用戶，比如把去年參會名單拿出來挨個打一遍。”這些老客戶里可能會有部分客戶還有興趣參加這一屆活動，而開發新客戶的任務對他們來說就很棘手了。“像農業行業，你讓他利用微信這樣的新媒體接觸潛在用戶，他們做不了。”

活動家做營銷過程中，有些事情是通過技術解決的，例如幫主辦方做 SEO，優化搜索引擎排名；有些則是通過運營解決的，例如微信微博。“我們自己運營了將近 1000 個微信群，覆蓋各行各業里將近幾十萬人。”微信是活動家能夠幫主辦方接觸到垂直領域內的客戶的重要渠道。

接觸了人群之后，還得幫助達成交易。但是會議行業買票的客戶有些特殊。“一般 1 千塊以上門票的會議，就不會是個人購票參加的。”愿意這么高價參與會議的，一般是公司能給報銷會議門票。

一些處于產業中某個環節的上下游，對這個環節有合作或銷售需求的企業用戶，會很愿意高價去參會。“如果說醫學機構舉辦一個會議，醫生參加都很便宜的。但是很多醫療器材行業的人去參加，是為了認識醫生，從而推銷器材或者在你這個試點試藥。這些企業用戶就需要買很高價的門票。”

所以公司內負責訂票的人員會對購票渠道非常謹慎，對第三方購票平臺有天然的不信任感。“負責訂票的可能是參與人員的助理，他們很多東西都不清楚，非常認主辦方，怕第三方售票平臺不保險。”購票時很多細節如果出了紕漏，訂票人員在報銷上可能會有很大的麻煩。比如有些公司規定發票得開主辦方的名字，如果是活動家這種第三方購票平臺的抬頭就不讓報銷，等等。

王平提到，這一塊上的用戶體驗是他們和其他會議營銷平臺的差別點之一。“我們對用戶心理非常了解。”產品設計上，他們會盡量往用戶所習慣的那種傳統主辦方海報設計風格去靠，讓用戶多一些安全感。“如果網站弄得很小清新之類的，可能這些用戶就會覺得你不靠譜。”另外，購買會議門票是非常低頻次行為，一年也用不了幾次，如果注冊過程過于復雜會嚇走很多用戶，所以活動家上可以不注冊購票。

營銷是一塊，要讓票賣得好，還有一個關鍵要素：嘉賓。

把演講嘉賓當藝人一樣經紀

上周，華盛頓郵報報道稱密蘇里大學在 2014 年的時候曾經邀請希拉里作為他們一個會議的演講嘉賓，然而過高的演講報價使他們無法負擔：27.5 萬美元。退而求其次，他們找了希拉里的女兒切爾西·克林頓來當嘉賓，價格便宜了很多，但也要 6.5 萬美元。

在美國，社會名人經營自己的演講事業很常見。專為名人經營演講事業的公司被稱為“演講局”，他們幫客戶處理關于出席演講的一切事務。當各種會議主辦方需要邀請演講嘉賓時，他們會直接向演講局要人。會議經紀這件事情，在歐美已經形成一個商業化、較規范化操作的產業。

嘉賓能開高價，是因為演講嘉賓對一個會議的門票售賣非常關鍵。“除了活動本身的品牌，賣票靠的主要就是嘉賓。”王平說道。

但目前國內的會議主辦方要邀請嘉賓時，還是通過線下的人脈關系，或者找公關公司代為聯系。信息閉塞、操作方式陳舊傳統。“這件事情上我們想取代公關公司。主辦方要找嘉賓，來我們平臺就行。”

具體來說，活動家基本還是模仿西方成熟的那一套，即簽約演講者，為其提供培訓、包裝，對接有嘉賓需求的會議，從中賺取抽成。

對演講者的培訓包裝包括口才、形象等方面。另外，手頭上有大量主辦方資源的活動家能夠通過資源調配讓一個演講者的身價更快地漲起來。“比如一個嘉賓如果一年演講三四次，他的出場費很難起來。但如果在一兩個月內集中曝光幾次，可能兩個月后的出場費就漲上去了。”

這一套有點像藝人經紀。“我們會根據他之前的表現，比如在社交網絡上的輿情，按一個公式進行計算，看在哪個階段應該提高出場費。”除了培訓和對接供需，活動家還會把各種操作細節規范化、流程化，讓主辦方不需要直接與嘉賓做太多溝通的情況下就完成請嘉賓這件事。

去哪找到這些演講嘉賓？

“目前我們會通過出版社接觸暢銷書作者，通過社交網絡接觸一些網絡名人，去挖掘一些像諾貝爾獎等學術獎項的獲獎者。”但在未來，活動家希望能用預測的方式，找到一些還沒紅，但是有機會紅的人。“通過我們的判斷甚至算法，判斷某個領域內哪些人可能會在接下來一兩年獲得文學獎項之類的，然后提前大面積地簽約這批人。”活動家會以相對較低的成本和這些潛力新秀簽訂三年合約。

嘉賓經紀這一塊活動家還剛啟動不久，還沒有大面積簽約嘉賓，目前合作的嘉賓主要還是靠私人關系在維持。實際上要大面積簽約并培育演講嘉賓，需要不小的一筆資金啟動，所以他們近期也正在尋求融資。活動家上個月營收達到 200 萬，超過 90% 來自門票銷售。三個月前他們的收入還為零，產品自去年 8 月上線后，今年 3 月份正式投入運營。

“但總的來說，我們還是希望用比較輕的一塊，幫會議主辦方做好營銷、賣票這件事情。至于場館、會務工具等會議產業的其他環節，我們暫時不會介入。”

活動家希望在未來 1-2 年之內將門票營收做到 5 億。“我們希望今年年底能夠達到 5000 萬，這樣基本就實現盈利了。”門票營收的利潤率大概為 20%。

王平提到，目前會議行業算是不那么熱的一塊，沒有太多創業公司在這塊爭搶、競爭，在這個產業不同環節里做得比較好的各家，都有不錯的營收。“畢竟這塊將來撐死了也就是千億市場，比起那些動則萬億的風口，應該受到巨頭的關注會小一些。”