余璐，零一創投副總裁，聚焦企業SaaS，物流行業，互聯網消費等。
曾完成了車滿滿、小滿科技、極企科技、屋瓴、氧氣、帥吧、路口等多個企業服務及電商項目的投資。參與近20個互聯網項目的投資決策和投后管理的工作。
零一創投由原經緯創投合伙人吳運龍（Ian Goh）、原愷英網絡COO趙勇于2015年在上海共同創立，是一支專注于天使及早期投資的美元+人民幣架構風險投資基金。
移動互聯網時代信息流通方式的變化、以及對于傳統資源的重新配置，將在企業間創造出一個潛在的萬億級市場。所以，零一創投目前主要的投資方向包括B2B交易平臺、SaaS企業服務、物流及供應鏈、電商導購等。基金成立至今，已完成超過20個早期項目投資，單項投資金額在200萬-2000萬人民幣不等。
憑借團隊成員對于行業和資本市場的深刻了解，零一還希望成為早期創業團隊的“Co-Founder”，與夢想家一起，從0到1，攜手前行。
1 美國企業服務市場持續火熱
最近一年，美國二級市場上有15家企業服務類公司完成IPO，募集超過70億美元，總市值超過400億美元。在私募市場上，企業服務類公司融資總額超過100億美元，總估值達到1000億美元量級。美國云服務市場起步不久，但是發展非常迅速。2008年美國前十大云服務公司的市值總和不到200億美元。而2015年，Top 10公司的市值總和超過1200億美元，是2008年的6倍。SaaS軟件正在快速替代傳統軟件，以Salesforce為例，年營業收入達到53.73億美元，年增速超過40%，市值超過510億美金，占到整體市場份額的16%，已經戰勝傳統軟件廠商，成為CRM市場的領導者。
2 企業服務：中國下一個萬億級市場
美國的企業數2700萬家左右，而中國目前有2200萬左右的企業。在美國的三家大的企業服務領軍公司Oracle、SAP、IBM，市值總和超過3800億美元，在中國并沒有百億美元市值的企業服務公司，也沒有基于SaaS的10億美元公司。
再從時間維度來分，用戶行為的主要場景為生活場景和工作場景。生活場景主要針對的是個人消費，這個領域已經誕生了阿里和騰訊兩家巨頭公司——市值均超過2000億美元。而工作場景衍生的主要是企業消費，還未出現百億美元的公司。從市場空間來看，在企業服務領域，獨角獸公司呼之欲出。
可以看到，企業服務爆發增長，投資金額翻了一番。我們這里做了一個分類，把2B企業服務分為四大類：
第一塊我們叫做B2D，開發者服務，這一塊是比較敏感的，開發者需要各種各樣的云端的服務，這一塊先起來的，IT運維分析、云端計算存儲、檢測、安全、大數據各方面，這是第一塊。第二塊是所謂SaaS1.0，通用管理型的SaaS，取代企業管理ERP的一些SaaS公司，包括財務、人事、CRM、客服這樣的一些公司。我們可能更加關注的是后面的兩塊。第三塊是B2B垂直行業交易平臺，包括大宗商品類，也包括產成品，往下游的汽配各方面。第四塊是SaaS2.0，從SaaS工具入手切入交易環節。
今天主要講SaaS1.0和2.0的研究。
這張圖匯集了B2D開發者服務非常火熱的公司，之前開發者很多都是自己做的，現在有了云端的概念，開發工具、檢測、安全，很多事情可以模塊化進行，在云端調用就可以，這樣趨勢的公司出現了很多，也拿到了非常多的投資。
企業服務最核心的一點是以SaaS方式獲取訂單入口，并以交易平臺完成交易閉環。2B說起來很熱，阿里巴巴以黃頁形式做B2B的時候就已經開始了，但僅僅作為工具提供簡單信息，無法解決交易問題，這也是現在很多2B門戶遇到的問題。
所以，整個2B應該從工具到管理到交易發展。將SaaS工具賣給企業者要花很多時間說服它，但如果可以切入交易，把80%-90% 的交易放到平臺上，反而會比較容易接受。
這也是兩種不同的做生意方法：一個是賣軟件給別人，跟人收錢，中小企業會抗拒；一個是幫別人賺錢，幫他銷售，擴大訂單數量，或者給他做更多營銷，或者幫他降低成本。這個時候從創造收益里分一部分錢，很容易被中小企業主接受。
所以，B2B交易平臺+SaaS服務會是很大的機會。
去年一整年，我們走訪了很多垂直細分領域，發現在用戶對移動互聯網接受程度已經很的情況下，傳統行業信息化程度還是非常低：很多工廠沒有電腦，手工記賬，物流也是手工記錄出貨入貨、財務報表。
這里有一個機會：之前這些沒經歷過 PC 端產品的廠商，需求可能會被移動端產品直接解決；即使公司沒有信息化，老板也在使用智能手機，也在用微信搶紅包。所以，可能存在不使用PC端直接跳到移動端的狀態。
現在很多中小企業老板由60后、70后變成了80后，他們非常喜歡在手機上做決策，也更重視員工的使用習慣。目前的SaaS產品都是從使用者角度出發，優化產品，提升效率，對于傳統的 ERP 替代效應明顯。
① 垂直行業的SaaS產品可以將行業上下游打通，獲取訂單數據
公司內最重要的部門是業務部門，業務部門最重要的是訂單信息，訂單上最重要的信息是產品和交易額。一個垂直行業的SaaS產品，如果從核心業務層面切入，通過幫業務人員提升效率的方式、讓業務人員主動錄入信息，漸漸就能獲得上下游的所有數據，這些都是未來做交易平臺的基礎。
② 比起管理類SaaS，更容易走向交易
管理類SaaS很多做內部協調，不做核心業務。而從業務切入的SaaS可以作為入口，慢慢走向交易，當你把訂單抓在手里，產業鏈條信息都在平臺上的時候，想象空間是非常大的。
這張圖總結了SaaS1.0的挑戰和SaaS2.0的機遇。SaaS1.0面對中小企業付費能力差，后期推廣會比較慢。對中小企業主來說，如果采取交易分成的模式，比較容易被接受。
可以說，SaaS2.0是具有中國特色的SaaS新模式。
① 產品
去年看了一年SaaS，發現有兩類創業者：第一類是互聯網出身的產品經理，但家里可能開工廠或從事物流行業，就有沖動去改造這個行業。第二類是原本做ERP的，后來順應云架構的方式，在原本深耕的行業改用SaaS的形式為客戶做提升。
這兩類創業者最大的不同就體現在產品層面。產品經理出身的創業者做出的產品非常人性化，為業務人員精心設計，甚至有A/B測試，讓業務人員用的更順手。這就和傳統軟件非常不一樣。
2B產品的購買決策者（老板）與產品的實際使用者（業務人員）有著天生的“敵對”關系。在ERP軟件盛行的年代里，軟件開發商根據老板的管理需求定制開發，系統對于業務人員而言就是高級Excel，甚至還不如Excel便捷。但由于一次性買斷收費，即使業務人員怨聲載道，老板也不會輕易更換系統。
但在SaaS產品以租代買的模式下，老板購買的決策相對較輕，替換成本相對更低，續費的決定權便漸漸向實際使用的業務人員傾斜。若業務人員對產品的使用度不高，產品并不能從根本上提升他們的工作效率，就會面臨續費流失率高的問題。
產品的使用率和續費率，是考察一個SaaS產品是否解決企業痛點的重要指標。因此，從業務層面減少重復勞動、提升基層效率，同時兼顧管理需求的產品更容易快速拓展市場。
② 銷售
行業資源和口碑雖然有作用，但不能爆發式增長。很多時候還是需要銷售人員去建立一個體系。我們并不認為在2B領域，補貼是有效的推廣方式，相反還會使你的客戶的遷移成本變成負數。如果SaaS產品能很好解決企業痛點，收費絕對不是難事。
2B產品一定要自我造血。良好的造血機制體現在階梯式收費模式、用戶增速、續費率、獲客成本、服務客單價、回收CAC的周期等等。優化銷售漏斗轉化率，每個銷售線索的環節都制定KPI，用制度來激勵銷售人員，用系統來管控銷售人員，用優勝劣汰的方式組建自我激勵型的銷售大軍。
③ 運營
SaaS產品也需要運營。都說2B的業務服務更重要，但我們認為服務是很難被量化的，我們更愿意將服務理解成一種對產品的售后運營。
運營分兩種，一種是實施類的運營，就像SAP銷售完產品后，會有實施團隊跟進服務。目前的SaaS產品多為通用版+部分個性化定制，而每個企業的管理流程都不同，可以安排專門的團隊幫助客戶快速上手使用產品。同時，也利于公司收集反饋意見，更新迭代產品。
另一種是針對使用者的運營，SaaS產品的最終使用者還是C，要像運營C端產品一樣運營SaaS產品。試想一個銷售人員，打開產品第一眼看到的是自己打敗了99%的同行，對產品的情感壁壘就會隨之產生。
運營團隊通過建立有效的機制，最重要的KPI就是提升企業的使用率。業務人員在使用過程中自己構建起來的壁壘，將會成為SaaS產品最好的護城河。
④ 模式
垂直領域SaaS都說是服務中小企業，但中小企業的下游實際又分為B端和C端用戶，他們的需求和運營狀態是完全不同的：
下游是C端的 SaaS，用戶需求是獲客，相比節流更注重開源，需要提供CRM管理工具和營銷推廣工具幫助獲客。所以，如果客戶下游是C端，對團隊挑戰非常大，既需要做好C端的運營，又需要做好B端的運營。
下游是B端的 SaaS，思路是節省成本，希望通過集中采購提升效率，通過系統方式減少人工成本。所以整個運營思路還是和B端有關的，對創業者挑戰相對較小。
⑤ 團隊需要傳統行業資源+互聯網基因
因為既需要非常人性化的產品，也需要行業資源去推廣。
我們是去年年初剛成立的基金，也算是創業公司，所以我們的打法是小步迭代，找準切入點之后仔細研究一些相關的案子。我們主要看B2B和SaaS。在SaaS領域，我們投資的集合號和極企兩家是通用型的SaaS1.0模式。其他公司我再一一介紹：
車滿滿是一家運輸垂直行業SaaS2.0的典型公司：初期從TMS管理工具入手切入公路物流，管理訂單這一最核心的業務；現在嘗試把交易引導至自家平臺，是SaaS2.0模式。
當他了解所有干線運輸公司的需求之后，就可以把落地配的需求對接到相應的公司。交易的過程不一定局限于平臺上的公司，而是結合所有上游信息去和下游做生意，能夠有效地節省兩邊的成本。
小滿科技是外貿領域的CRM管理工具，也做郵件管理系統。由于整合了銷售環節所依賴的郵件往來記錄，他們的CRM更像一個人性化的銷售軟件。加上很強的銷售團隊，在外貿行業接受程度很高，目前單月銷售額可以達到300萬。
趣吃飯是一個軟硬件一體的餐廳解決方案，針對的是那些客單價在20塊的快餐餐廳。快餐餐廳的痛點是中午吃飯人多，點餐、等菜都會花費很多時間。趣吃飯的解決思路是：用戶微信點單—商戶將成品餐放在智能餐柜內—用戶取餐即食。這種模式提升了餐廳翻臺率，節省了人工成本和時間，中小餐廳非常喜歡。目前已經推廣了300多家餐廳，一天做到萬單。
總結來說，在投資SaaS初創項目的時候，我們會看產品能否解決行業痛點、是否切入了核心業務、有沒可能走向交易。如果都能做到的話，這會是非常棒的公司，我們非常愿意陪他們長大。
— 以下是現場Q&A部分內容 —
Q：余總對切入批發行業開單管理的SaaS是如何看的？
A：在批發市場開單管理軟件有一定的價值，關鍵是你有沒有把流程簡化，讓他們愿意在上面開單。我覺得這其中是有一個點會撬動他們把這件事拉到平臺上，目前用紙質開單，開完之后還要導到其他地方，不夠方便，這個環節需要很多地方待改善才能達到爆發式的增長。
Q：中小企業的SaaS CRM，對于傳統CRM和定制CRM，兩者在市場推廣上有哪些優劣式？ 您推薦哪種方式？
A：如果定制CRM肯定是做偏中高端客戶，中高端的話是挨個死磕，傳統CRM是針對中小型企業，可以做互聯網網狀式的推廣。
Q：如果一個SaaS，把中小企業的B端和C端都放在一個平臺上，既2B又2C這樣會做不好嗎？有的投資人對此持否定態度。
A：我也不是完全支持，一個企業既做2B又做2C，除非團隊非常強才能把兩端同時做好，當你客戶下游是B端的時候，做SaaS會相對容易，當你客戶下游是C端的話，對你的挑戰會很大。
Q：B2B包括物流具有排他性和穩定性，一定程度上追求穩定的合作，在匹配交易層面以低頻為主。因此從SaaS切交易是否本身就是偽命題？
A：我同意物流上軟件交易是低頻交易，但是當你把上游資源聚攏之后給到下游，這個不算低頻，因為上游就算總量一樣，也是有人進有人出，當你給到下游的時候，這個交易是可以完成的。
Q：現在很多產品都往SaaS在做，各家SaaS的核心競爭力是什么呢，技術上沒什么特別門檻的，就是快速占有市場，然后提高遷移成本嗎，那就只是先機問題了。
A：我覺得核心競爭力是產品+銷售，產品本身夠好用的話，用戶遷移率就比較低，然后看銷售團隊是否牛。銷售是需要過程的，當你設定好銷售漏斗，CAC之類的都算清楚。在地推銷售遇到一個瓶頸的時候，采用一些互聯網推廣和品牌宣傳，是可以增加銷售轉化的。
Q：設計類軟件如何用saas做？
A：我們投的樂家就是給裝修用的saas產品，會給他們提供模塊，方便設計師進行跟單，把他們的工作流程串在自己的saas平臺上，慢慢接入一些生產包括相關電商推進等。
Q：SaaS服務的推廣和傳統軟件的推廣差異大嗎？
A：分兩撥，看你怎么賣。很多SaaS軟件也通過地推和銷售來賣，和傳統沒什么區別，但是做到一定規模都會去找代理商。但在SaaS領域更多的是通過互聯網推廣方式讓傳播更廣，效率提升，這是和傳統軟件推廣不太一樣的地方。
Q：類似店商互聯、掌合天下的模式，快消品毛利極低，難以支撐重模式，為何還有很多這一領域的投資？
A：掌握終端等于掌握渠道，做渠道方面的商流的業務才會有更大的空間。
