Q：現在海外品牌紛紛自建銷售渠道或者借助代理來開旗艦店，那么未來中小賣家的機會在哪里呢？

王維：如果品牌自建渠道的話，說明這個品牌足夠強勢，他可以跳過所有渠道商。中國有句話說，渠道掌握在誰手上，銷量就在誰手上。所以中小賣家其實就是我們所說的渠道商，乃至于叫終端零售商，誰掌握它誰才能做大。

千萬不要覺得品牌商自建渠道是一個常態，絕大多數品牌商是不可能自建渠道的。蘋果公司在中國是自建渠道的，但是到這種級別的品牌全世界也沒幾個，所以大多數品牌都是要跟渠道合作的，你作為中小賣家，就是渠道中的一個節點，是不可能會被跳過的。沒有渠道的話，品牌商就很難辦了，因為品牌商本身沒有計劃性。如果品牌商自己去做銷售，只能說明他的商品永遠都不會愁賣，終端消費的隨意性導致了品牌商沒法有計劃性。

Q：應該怎樣與海外品牌商打交道呢？

王維：這里面涉及到你想不想做品牌代理的問題。

以后B2B會有兩條方向，一條就是代理商的方向，那么你注定會對單品牌做得特別深，但是你橫向拓展時會受限于資金、人力和運營能力，所以很難拓很多品牌，那么代理最多拿幾十個就了不起了。

跟品牌商打交道是一門學問，各個國家都不太一樣，跟當地的文化有關。簡單來說，幾乎每一個品牌商都希望你是有計劃性的，就像我剛才提到的。如果你是沒有計劃性的，那么你就跟零售終端沒有區別。所以中國的企業出去談事情的時候，一定要注意這個細節。很多中國企業比較喜歡談銷量，但這個事情并不重要，重要的是你的計劃是什么，你能不能跟著你的計劃走，這是他們最關心的。當然這也是B2B存在的價值，因為B2B存在的價值就是做計劃和緩沖的，如果不去做計劃和緩沖，有錢就拿貨，沒錢就不拿，這就跟零售終端沒有區別了，這就不是B2B了。

Q：B2B的模式中，平臺直供、分銷商采購和一件代發，哪個盈利空間更大？ 

王維：盈利空間這個事情，其實不是那么重要。盈利空間主要取決于你跳過了多少個環節，你跳過的環節越少，盈利空間肯定是越少，跳過環節越多盈利空間越大。

Q：行云全球匯的價格體系如何，我的分銷商如果直接到你這里采購，那么我這一層就去掉了，是不是就沒生意做了？

王維：我們說了，渠道是有層級的，每一級渠道都會有他自己的價值。不同層級渠道應該考慮的是自己的價值在哪里。比如，你作為渠道商，你下面還有你的分銷商，你幫你的分銷商做的可能是資金脫盤的事兒，那這件事可能我不做，那就是你的價值。

整體來說，我們希望去扶持更多的跟我們一樣，或者比我們低一級的合作伙伴，然后大家一起來把整個市場做起來。所以所謂的跳過，還是取決于您的價值，就比如說我也會很擔心，您會不會跳過我去找品牌商。

Q：一個初創跨境電商平臺，只做爆款是否有發展空間？

王維：爆款是用來引流的，好的商品自帶流量屬性。如果你賣蘋果手機，比別人只便宜那么一點點，那你流量一定會很好，就看你要什么。你要流量，那你就可以賣爆款。但現在去做一個自營B2C的話，發展空間已經不大了，自營B2C最終還是要有其他的收入來源，比如一些中長尾商品，只做爆款，盈利空間很小。

Q：歐美的一些高端彩妝貨源不穩定，有沒有解決方法？

王維：在歐美和日本，如果你想獲得穩定貨源的話，就需要做個計劃給他們，并提供一筆預打款作為保證金，確保你是按照你的計劃拿貨的，這樣你的貨源才會穩定。有人說“我有錢，我給你錢你還不給我貨嗎？”其實不是這樣。資本主義國家的企業更像是計劃經濟，一定要有你的完整的采購計劃和資金來作為基礎。

Q：英國物流企業應該如何發展？感覺英國產品在中國影響力不足，遠不如澳洲、日本、美國，但對其他歐洲國家了解程度有限，不能發揮優勢。

王維：其實法國商品在中國的影響力比英國還小，英國還有很多商品是OK的。英國的商品在中國的消費認知還沒有打開，英國本身對商品的宣傳力度還不夠。既然英國商品有優勢的話，還是做英國商品比較好，至于具體做什么，還是需要多獲取一些數據，因為我所知道的英國還是有不少商品在中國很受歡迎的。

王維，行云全球匯CEO，南京大學數學系畢業。曾任中興五洲一佳事業部總經理、PMO全球項目管理創始人、高級工程師。