7月15日-16日，由中國電子商務協會B2B行業分會指導，B2B行業專業媒體托比網主辦，百世店加、平安銀行、云鳥科技、易訂貨、e簽寶協辦的第二屆中國“互聯網+快消品”高峰論壇在杭州舉行。此次論壇以“開放·協作·賦能”為主題，旨在與B2B行業人共同探討，為新零售撥云見日。埃森哲大中華區管理咨詢負責人楊葳、凱度零售電商咨詢總監張弛、百世店加總經理劉波、阿里零售通營銷中心總經理云通、中商惠民執行總裁蘇小新等行業大咖參與了此次論壇并發表了精彩演講。
感謝二哥為這個行業做了很多的努力。這個B2B快消品論壇，我非常關注，今天趕過來的路上，我不斷的刷他的朋友圈，看大家講什么，這里我也說一說我做易酒批以來的感受。
第一，我講下我感受到的快消品B2B當下是一個什么格局。昨天趙波發了一篇文章，說蘇州有一個小店訂貨，在阿里上定了18%，京東定了5%，我看了以后覺得這個數據挺不符合常識的。我的理解，今年全國范圍看，在我們數據庫里面對比主流的快消B2B電商，我們（易酒批）和店加的量可能是比較大的，阿里雖然是中國電商里面最偉大的公司，但說真的在目前B2B里面，我還沒有感受到他的威力，這是我們的感受，也許我們的感受不對。我們也有很多的數據，也收集了很多店每天在哪里進貨的進貨單，線上線下的，為了是知道他在哪里進貨。不同區域，也有很多做的不錯的電商，我們都認真的向他們學習。但就今年全國的情況，我所看到的快消品B2B的格局，讓我確實忍不住要把這個顯然不準確的數據糾正一下。我覺得不能因為阿里和京東很大，我們就毫不猶豫的說他是第一第二，事實上真的不是第一第二，甚至可能會差的很遠。當然，我也相信未來阿里和京東對所有的B2B公司來講都會是一個巨大的壓力，因為歷史證明他們在幾乎每個賽道上都能夠搶別人的東西。未來在這個賽道里，他們也有可能會把我們的生意搶走，但今天的格局確實不是文章中說的那樣，蘇州不是，全國也不是。
第二，我想講一下我們對B2B的理解和看法。我主要講講模式和技術。B2B發展到今天有這么多公司，如果主流的B2B想的就是直接把原有的線下鏈條變成一個互聯網的鏈條，我覺得難度很大。通常的做法就是在一級拿貨，然后比二級更低的價格賣給終端，但這個是很難盈利的，拿到的價格跟二級一樣，還要有很大的倉庫和管理成本，所以這件事情是非常非常困難的。
傳統的經銷體系這么多年一直存在，所以我們對模式的理解可能跟其他的電商不一樣。我認為整個的B2B的通道，有且僅有三種，第一種通道是經銷模式。這是目前市場上量比較大的，經銷模式有點像出租車，每個地方都有出租車公司，政府發牌照給你，你有資格運營。我們傳統經銷就是廠里發牌照，說你可以在這個地方賣，別人不可以，跟出租車公司一樣。第二個通道是批發市場。這個市場量很大，卻是一個體制外的市場，好比滴滴出現前的黑車市場，政府根本不讓你做，但是市場客觀存在，而且量很大。第三個是連鎖模式。比如家電行業，他有很多門店，其實是一個連鎖店，我們國家連鎖有加盟有直營，直營的連鎖其實就是B2B，它的門店就是B2B的小B。如果我們把快消品的通道也理解為三種，第一種叫官方的經銷通道，第二種是非官方的批發通道，第三種是連鎖通道，整個B2B的商業模式就是這三個。
批發市場為什么能賺錢呢，批發市場老板掙錢，入駐的商戶也掙錢。我基本認為電子商務這種東西，如果在沒有互聯網出現之前是沒有原型的，除了社交外，在交易電商里面是非常困難的。你說京東是個什么？它的原型是什么？其實就是線下的沃爾瑪、家樂福、百貨商場，過去是用門店賣京東是用互聯網賣。最早的淘寶是什么？淘寶其實就是一個2C的批發市場，天貓有點像步行街，這些都是線下過去就有的。這是我們對電商的看法，必須遵循線下的原型。所以我們現在做的是用移動互聯的方法來改造批發，我們更關注價格優勢，我們供給小店，小店并不關心貨是從本地來還是異地來。批發市場的開發商也不會管這個鋪子的老板從哪里拿貨。這個地方有巨大的交易量。易酒批在干什么事呢？APP+倉庫=批發市場，我們就在干這個事。批發市場是要城市規劃的，市政府說這個地方開發成商貿城，別的地方就不給做了，所以批發市場是壟斷的，而中國最優秀的地產商也不可能跟全國的市長都有好關系，所以中國批發市場整體規模很大，但沒有一家能做到全國化的。這就像出租車公司沒有辦法連鎖一樣，每一個地方的出租車公司都是政府發的牌照，怎么可能變成連鎖？滴滴變成一家大公司的原因是什么，他不需要牌照，私家車+APP就可以了。易酒批是什么？就是把倉庫變成商貿城，倉庫是不需要牌照的，是不需要市政府規劃的，也不需要去做房地產，我們只要把倉庫租下來，APP（流量）加上倉庫，就是批發市場，我們就在干這個事。
我們是中國超級的快消品線上批發市場，現在我們的量肯定比任何一個批發市場量都大。批發市場的規模是非常非常巨大的，而且我們的點也很多，目前有80個城市，明年會到200個城市，我們的交易規模還會快速地變大。大家說你們酒做的好，其他做不好。我不講具體數字，目前易酒批在酒類上的量大概是整個量的15%－20%，其它快消品（非酒類）的量占到80%－85%，理論上講我們已經不能叫易酒批，這個名字已經不能準確的概括我們的業務了。剛才老劉說你的名字要改一下，我也懶得改，京東以前叫京東電器，做3C到后來做了很多東西，很久后才叫京東商城。所以我覺得這會名字改不改也沒關系，我覺得用戶看真實的商品、看到價格最重要。這就是我們對模式的看法。
再講技術在這里面會發揮什么作用，反正今天我就不講宏觀了。我們就是做B2B的、賣貨的，所以我還是想講一點具體的操作方面的東西。我一直在想電商這個東西，利用互聯網為什么能擊敗過去傳統的商業，一個很重要的原因就是他解決了規?；瘑栴}，突破了區域的限制。阿里和京東做到這么大，我在我們小區的小店里面買東西的次數和數量，絕對大于我在阿里和京東加一塊所買的東西，但我們家樓底下的那個小店會比京東阿里還厲害嗎？當然不會！所以其實不是滲透率的問題，電商滲透率很低。今天有很多人說，你們這些B2B公司，在每個地方滲透率跟傳統經銷商比還差很多，你一點都不用擔心，全世界的電商擊敗傳統不是因為滲透率，而是因為規模。為什么需要在一個點上跟他競爭呢？我不需要，我這么大的規模，廠家不跟我談嗎？這是不對稱的競爭。所以互聯網第一個技術革命就是，他把需求打包了，他把需求從地理上的一個小點變成了一個面，從而引發了一系列的革命，比如物流革命。剛才老韓講的也就是這樣，大家不要擔心滲透率的問題，我覺得滲透率是逐漸演變的過程，不會成為B2B公司做不起來的原因。
再說毛利，這對B2C電商來講不是一個大問題，但對B2B來講是很大的問題，因為傳統的批發毛利只有幾個點，這個時候你一打價格戰就沒有毛利了，你怎么辦？所以B2C的邏輯是說我不在乎供應鏈，一開始阿里和京東供應鏈都不好，一塌糊涂，尤其是京東，沒有供應鏈，從各種地方買貨來賣。B2C的總體邏輯是先給用戶低價，因為毛利還可以，低價也還有毛利率，積累海量用戶之后，再向上解決供應鏈問題，這實際上是B2C電商的基本邏輯。B2B電商的邏輯是什么？B2B電商這個邏輯是不存在的！你用低價把全國的小B拿過來，再到上游拿貨，讓上游給你便宜嗎？現在大多的B2B公司根本做不到這點。因為你在本地拿貨，你只能找他拿，你找別人沒有經銷資格。他說這地方都是我的，為什么給你便宜，幫你把整個城市門店搞到你這里。你越大我給你價格越高，是不是這個道理？所以這就是B2B跟B2C最大的不同。
我的理解是什么呢？今年店加在B2B上的投入力度特別大，肯定是在燒錢，但我在快消品上模式跟他不太一樣，所以我們快消品做得也不錯，目前我們每個月基本上已實現打平，全年肯定是賺錢的。能做到這一點，我相信在B2B是非常非常困難的，上午蘇總也說了，大多數都做不到。
想用下游用戶打包來搞上游是很難搞定的?，F在供貨給小B，你如果打價格戰，上游供應商把貨給你停了，你馬上就沒貨可賣了。那你怎么干呢？我們的模式其實是打包上游，而不是打包下游。我的邏輯，我的技術創新，都圍繞著把全中國的供貨商拉到這個平臺上，我比他們的價格，我用他們的相互競價來給下游提供價值。
今天大家講了很多賦能，其實賦能是一個很遠的事，如果你跟終端之間最重要的交易這件事都沒有發生，賦什么能給他。把進貨平臺打通，收幾千塊押金，每個月進貨返還一點，再加上POS收銀系統，這個東西所有人都知道是什么意思。但是我告訴大家，這件事不是想的那么容易，有很多人干了，都不成功，賠錢了也沒有效。這個店是我自己的，我就是老板，進銷存管理對我意義不大。用掃碼槍很麻煩，每次都要錄入刷出，如果庫存不錄，這個管理就沒有了。就算是純收銀，我還要點鍵盤，彈開，掃碼，這個太麻煩了。于是，很多收銀電腦在小店放在那里全是死機器，司空見慣。當然，我不是說這種事情不重要，這種事情目前還沒有我們想的那么重要，我認為最重要的，就是跟他發生高頻的交易關系，這是最現實的商業。交易搞不定，換個思路也不一定就行得通。如果沒有3.5萬億的流水，阿里今天所有的努力都是白費，這就是最基本的。阿里和京東曾經是靠賣東西起來的，現在他們把支付做完之后，才可以講這些東西。
有一天中國零售店所有的數據被阿里和騰訊掌握也沒有關系，你仍然可以通過強大的產品價格、良好的服務，繼續做電商。蘑菇街、唯品會他們有自己的支付系統嗎？微信掌握了你所有的支付數據，但騰訊這家公司能自己做電商嗎？所以不用過度恐慌所謂的未來數字世界。
在現在這個階段，易酒批致力于只做一件事情，別的都不做，做的就是線下，我們所有技術研發都對準這個。如果我們給終端供貨這件事情變成我們唯一最重要的工作，那我們的技術怎么做。我的經驗：第一，一定要有自己的數據系統，不要幻想借助第三方ERP，寄生在別人身上。有沒有發現你花了很多錢買了ERP，但后面的管理接口全部是死的或死貴的，你的業務接不上，你的司機接不上，你所有的東西很難接上。我們吃過這個虧，所以一定要做自己的數據中心，數據是一個方面，沒有自己的數據神經其它的全是扯。第二，一定要相信數據驅動的運營管理。亞馬遜能夠擊敗沃爾瑪很重要的原因就是數據運用，我知道哪些店是習慣的買，哪些店是促銷性的購買；我也知道什么時間應該用什么券；你只要把商品的價格無限降低，你的銷量就會很大，你要是低于總代的價格，一放上去就搶光了。所以不可能價格無限低，價格無低限毛利就變成負的。價格如果高了就會沒人買。價格和銷量這兩條線有一個最佳的點。但如果每一個地方有2000個SKU，80個城市我們有50000個SKU，我們用什么方法找到這兩條線的最佳點?？咳肆κ遣豢赡苷业降模渴裁矗靠坑嬎銠C。過度復雜的信息靠人是不行的，所以基于數據的定價，是一個極其有競爭力的行為。毛利是能夠通過這個東西出來的，我們每天幾萬種商品價格都在波動，怎么正確的定價，我覺得人力是做不到，沒有人可以做到。亞瑪遜今天的AI技術，包括中國的京東和阿里都做了推送，叫千人千面，不同的人上來看到的商品不一樣，但定價是一樣的，當然2C更難一點，商品數量更多，2B其實更容易一點，這個是一個技術的方向。首先你要有數據中樞，有數據中樞之后才可以定價。第二個優化促銷。我們B2B電商的促銷其實大家行家一看就明白，就是那幾種，套餐、送券、紅包，其實方法都差不多，我們都研究一遍，翻來覆去都一樣，但這些東西的本質其實都有一個投入力度的問題，你如何把投入力度降下來，并且讓你的用戶感覺到你的力度很大，這是非常非常巧妙的。
第三個是人的管理。我們大量的地推，我們的司機在我們這個平臺上競爭，所有快消品都知道現在要實現物流準確的送達是一件多么困難的事情，你沒有好的服務客戶絕對會把你拋棄，這就是物流。要相信技術驅動，地推一天跑了多少家，裝了多少家，有多少家購買了，復購率怎么樣，哪些是高頻的，哪些是高附加值的，哪些是價格敏感的……如果沒有數據，沒有算法，很難管理。我們的地推人員管理客戶的效率是非常高的，因為不高機器就發現了，馬上就告訴他指標不高，也告訴公司他不高，他就被逮到了，這個就是我們講的技術驅動。為什么我今天特別講這個，因為做B2B的，大部分都是傳統行業出身，計算機行業來的人不多，計算機行業來的人是完全技術導向，不懂行業，很快把錢賠光了就不搞了。傳統行業的人如果只把B2B當成一個下單的工具，完全沒有數字思維，根本不相信互聯網，說這玩意就是把線下訂單搬上來，你只要聽到這句話就知道他不懂互聯網?；ヂ摼W公司的核心是數字化，他是通過數字來驅動所有的管理和決策，他通過數字看到每一個低效的地方自己就會優化。單純把線下搬到線上，很可能是扭曲的交易，那根本不是真正的互聯網。既要相信數字思維，又要懂得產業中的坑坑洼洼，你就會在B2B的世界里如魚得水。
快消其實是蠻難的B2B的，因為金額不高，客戶很多，服務很難，而且還受到傳統商業經銷商的到處排擠，這個事情很不容易，但是我要跟大家講一個理念上的認知，你們一定要相信任何一個行業，靠一個地方一個商業的商業格局，一定會被打破的。過去的地產，每一個地產公司都是靠區域跟當地政府關系搞好然后就活的很好，今天中國的地產業變了，萬達到所有地方都是商業地產，萬科到所有地方都是住宅地產，碧桂園到所有地方去都是別墅地產，每一個地方性的地產商都被他們擊敗了。
現在經銷商也是一樣，未來的流通肯定是B2B，未來的賣場肯定是全國專門做賣場的，中國的渠道和模式正在從區塊分割向模式分割轉變。國家每天都在說，不允許區域經銷商封鎖這個區域壟斷經營，不能束縛貨物的自由流動，要提高流通業的效率，合理保護廠商和經銷商的權益，這種事情我認為，市場經濟就是貨物的自由流動。
在英國獨立革命之前，從倫敦到曼徹斯特有62道關卡，所以英國國民經濟一塌糊涂。所有資本制度建立在一個最基本的商業條件上，就是人、信息、貨物的自由流動，沒有自由流動就沒有市場經濟，就沒有商品經濟。所以把貨物限在一個地方，不允許別的地方貨到這個地方來銷售，很多人都被他們毒害了，尤其是不了解市場經濟歷史的人，實際上是非常非常糟糕的。一個商家只能去做一個品牌，只能就在一個地方做，你怎么會做大？實際上這就嚴重不符合中國經濟發展規律！但是因為我們被傳統經銷商體系洗腦了，認為這套體系是合理的。你想想，B2C電商是不是公然的竄貨。因為阻擋不住，他們就專門開一個渠道叫電商渠道，電商可以全國賣。我們這幫做B2B的人，做的規模再大了，他們再成立一個部門叫B2B流通，也可以全國賣。
我相信，在這種理念的支持下，所有B2B電商的人，要重視技術驅動的思維方式，并且專注于自己的核心領域，把自己的規模干大，也許有一天阿里和京東也會對你刮目相看。謝謝大家！
