7月15日-16日，由中國電子商務協會B2B行業分會指導，B2B行業專業媒體托比網主辦，百世店加、平安銀行、云鳥科技、易訂貨、e簽寶協辦的第二屆中國“互聯網+快消品”高峰論壇在杭州舉行。此次論壇以“開放·協作·賦能”為主題，旨在與B2B行業人共同探討，為新零售撥云見日。埃森哲大中華區管理咨詢負責人楊葳、凱度零售電商咨詢總監張弛、百世店加總經理劉波、阿里零售通營銷中心總經理云通、中商惠民執行總裁蘇小新等行業大咖參與了此次論壇并發表了精彩演講。
大家晚上好，很感謝大家，我是壓軸的，也感謝二哥，產業互聯網，產業就是基礎，但是我還是要為傳統互聯網介紹一下，現在做互聯網的已經都不盛行燒錢，現在沒有做強的，盲目擴張就是找死。
第一次來，希望最后的壓軸換一個角度跟大家做一下分享，今天所有的分享全部都是從產業的角度來看我們如何做快消B2B，我們應該至少95%的時間都在做傳統互聯網，先做一個簡單自我介紹，三家B2B公司再加上一家創業公司，三個B2B公司是中國前三的B2B公司，第一是阿里，我在阿里1688的時候是第一任阿里產品部負責人，第二是慧聰，我三個月之前還是慧聰B2B的總裁，再之前是馬可波羅COO，這三家公司是中國前三大B2B平臺，再加上現在創業的宇商網。
我今年過年的時候其實一直輾轉反側，沒有想明白一件事，為什么？，我一直在問自己一個事，我已經在中國前三大的B2B平臺干了整整的14年，為什么這14年來沒有看到一家中國的B2B公司真正做成，我想真正做成是真正把交易做成。大家都應該知道中國的電子商務始于1999年，恰恰是中國供應商B2B的元年，到底B2B的產業互聯網路在何方？首先有沒有路，那有路到底在哪里，如果有路是多大，然后我們該怎么干，這是我過年一直在想的問題，當然后面是想明白了，然后選擇了做手機分銷這件事。
今天可能更多的是從互聯網的角度跟大家分享一下。首先我們先回顧一下B2B的電商發展歷程，我每年都會存B2B產業報告，這個是去年的。大家可以看到2017年中國中小企業B2B電子商務的銷售收入是430億，很大的市場，這是互聯網銷售收入，大家知道互聯網銷售收入毛利率85%，凈利潤近40%。那請問難道這是沒有價值嗎？那為什么還會有430億的B2B的銷售額存在，那這張表就可以回答，這張紅色的表格就是工信部電子商務中心所做的調研，他們調研方法是抽樣，在B2B網站上面的賣家去問他們的成交情況，大家可以看到成交額有12萬億。大家可能現在都很羨慕雙十一，一搞就搞出千億，很厲害。B2B12萬億，在座相信的先舉手，12萬億相信的舉手，大部分人都不相信，那是怎么來？這個數據是通過調研B2B平臺上的賣家問他到底在這個平臺上有沒有接到過生意，到底是多大的生意，但是我告訴大家這個數據是真的，為什么，是從2007年開始就在跟蹤這個數據，這個數據一直是一個從5萬億開始到今天的12萬億，大家算一個賬，430億除以12萬億，我們賺了多少錢？千分之三點五。
回看一下B2C，這個產業一年的銷售收入是多少，2千億，阿里一家干掉1300億，但是有4萬億的貨，5%的銷售傭金，其實差不多的，那么為什么他們兩個有這么大差異，差15倍！
我們看一下，B2B的發展進程，我是2004年到2010年在阿里，其實我當時也在懷疑為什么阿里這么大的平臺，我是阿里第一個做交易的，我從慧聰走出來的時候，慧聰一年做350億的交易。從1999年到2007年，整個B2B的電子商務一直是1.0的信息為主，主要收入就是信息的會員費，從2008年開始，那個時候阿里上市，有一個1.5的廣告，那么這是一個以買家導向的收費模式，不管怎樣從1.0到1.5還是有廣告收入，一個是按會員費，一個是按來你家門口路過的買家人數來收，2014年開始應該在座各位都能感受到我們真正的產業+互聯網的交易平臺開始興起；所以我們現在看到的B2B公司的收入和利潤還是來自于廣告，而B2C來自于交易，那所以這15倍是什么，15倍就是我們的風口。
我在過年的時候想清楚一件事，這里面有一個很大的風口，我們假設12萬億只收1%，這應該是1200億的銷售額，而我們僅僅只賺了430億，里面有800億的互聯網收入，為什么？就是因為我們知識不對，傳統的B2B的知識還是在做廣告，這里面應該是有800億。
那么既然我們已經發現產業+互聯網是一個風口，那么我們到底該怎么去占據這個風口？這是我自己的一些思考，這其實就是剛才我說我為什么比較認同王總的話，我原來做了14年B2B的電商，一直沉浸在電商里，等到過年突然發現好像不太對，應該是把產業放在前面，互聯網放在后面，其實今天這個主題老劉寫反了，應該叫做“快消品+互聯網”，而不是“互聯網+快消品”，以產業為基礎的爆發式增長這個就是真正的產業互聯網，你要把產業先做好了，我是賣手機的，手機都沒賣明白，你有什么可以跟店家講的，既然是一個全新的風口，我們要找到新的價值曲線，那我來講一講為什么會有很多人講賦能，我認為這個賦能不是因為很大，而是因為在找新的價值曲線。每個從業者都應該問問自己，我們的痛點是什么，我們有沒有顛覆式創新，我沒有任何理由講，是否利用互聯網解決了問題。為什么大家都說互聯網是一個高危的東西，那我自己干了這么多年的互聯網，我認為互聯網本質是連接，現在很多公司是為了找連接，找完連接后面就發生二次三次四次新業務模式的機會。
那我講到這，就前面都是我的觀點，后面講講我們賣手機怎么做這件事。首先使命，我們并不是想成為中國最大的賣手機的，我們是希望讓手機零售店更成功，第二個我們愿景是做最大的手機網絡交易平臺，我的標題是雙S2b，首先，第一個S是Supplier，第二個S代表Service，這個Service也有可能是幫你賣貨，我們前面講的賦能，其實很多的情況下是幫助你賣貨。
舉個案例，我們的Supplier是怎么構建的，通過自己的APP，通過自己的供應鏈系統把手機找全了，還好我們做的是手機行業，我們要是做酒水肯定不敢說找全，第二個物流，我們自己建了前置倉，T+1免費送貨上門，這里就有一個行業特點，因為手機這個玩意絕對沒有毛利，大家都知道京東之前賣手機從來沒有賺過錢，2C都不賺錢，2B賺錢那就很搞笑了，在這個里面其實手機行業就是因為不賺錢，所以服務是很差的，同時我們有自己的售后，我們有一些資源，最后我們在支付上面，手機這個行業也很奇葩，一臺手機蘋果5000塊錢賺5塊錢，就貨到付款，我們做貨到付款，一縣一人一車，一個縣一個人一輛車，這是我的車銷。我還有一些貨，就跟著我的物流車走的。
那我講講我們Service，目前我堅持每周都去我們的小店去走訪，確實快中暑了，但我們還是看到一些現象，現在目前大概有4到5個痛點，第一個就是b2c支付，大家看到這塊牌子，上面寫的我給大家讀一下“POS上刷卡手續費千分之六點五，上不封頂”，這個就是我們經常在商場看到的情況。
這里大家看到一堆二維碼，這是手機上的APP下載，這就是我們的小店里面掛的東西，他還會碰到兩個問題，手機里面你們可能會碰到，打開一個手機為什么里面裝了一個愛奇藝，能不能給我一臺干凈的手機。畢竟我們是干互聯網的，畢竟技術還是比零售店厲害的，我們搞了一個你只要刷一刷這個東西，幫你把里面的劫持軟件全部干掉，另外你要裝綠色軟件客戶就自愿，會給客戶發二維碼，客戶把二維碼給小店店主，這個店主給他裝一個百度5塊錢，那么這個大概裝一臺手機賺20塊錢，看完以后驚心怵目，怎么還有那么高利息的東西。我們去下面走訪，手機店的分期，現在市場里面的分期年化利息50%，月收益2分錢，首付10%，不算在基礎里面年化50，這個很簡單，我們跟BAT三家加上京東都在談，現在已經可以明確拿到30%的分期，這是幫消費者C端省錢，幫C端省錢就是幫小店賣貨。
總結一下，三大核心競爭力，第一個供應鏈，第二個物流效率，第三個跨界的雙S。但是供應鏈一定是我的根本，我的Service是為了幫我找我新的價值曲線。這里我其實希望跟大家做交流以后，大家如果有時間可以回去好好想一個問題，就是為什么要找新的價值曲線。其實阿里也好京東也好，就做賦能我認為他是想通過賦能創造新的價值曲線，所以真的有一天把這件事給做成了的時候，我相信阿里一定控制了零售店的銷售通路，你這個時候你的供應鏈跟他的銷售，就是不是高位和低位，所以我覺得我們要好好想一想，到底做的是價值鏈的還是在做一個卡片相機的清晰化的問題。
最后祝愿大家有一個美好的周末，謝謝大家。
