托比網編者按
12月28-29日，第四屆中國B2B電子商務大會暨寧波首屆產業互聯網高峰論壇于寧波舉行。此次會議主題為“破壁、淬火、創變”，由中國電子商務協會B2B行業分會提供戰略指導，寧波市經信委、寧波市商務委、寧波市口岸打私辦、寧波市鄞州區人民政府聯合主辦，托比網承辦，源碼資本創始合伙人曹毅、阿里巴巴集團副總裁汪海、歐冶云商營銷中心副總經理李禺、慧聰網副總裁李韜以及中農網CEO孫煒等行業領袖參與了此次論壇并發表了精彩演講。
以下是歐冶云商營銷中心副總經理李禺的演講實錄，經托比網整理：
各位領導、各位來賓，大家上午好！我是來自歐冶云商的李禺
感謝托比網，今天對我來講，是一個非常好的學習機會，剛才幾位嘉賓談了很好的想法，對我也有啟發，借這樣一個機會，很高興能與各位專家、創業者、企業家一起，來探討行業發展，交流經驗，也感謝各界對歐冶云商的認同，今天我借這個機會，來分享一下歐冶云商的實踐。對于B2B，我其實是一個新人，從事B2B的工作時間不長。過去20年，我在寶鋼工作，更多的是做一個鋼鐵人。是因為歐冶云商的成立，我才接觸互聯網產業、接觸B2B行業。但是在歐冶云商起步發展的三年當中，伴隨著歐冶云商的成長中，我見證了中國鋼鐵電商的起步發展過程，在歐冶云商創新創業的過程中，我也對B2B、對于中國鋼鐵電商的發展，也有了一些自己的認識。
應該說，歐冶云商第一批的創業者，我算其中一個。在這幾年過程當中，得益于寶武集團的影響力，我先后參與或共同發起成立了中國金屬材料流通協會的鋼鐵電商專委會、上海鋼鐵服務業協會的電商專委會，這是幾個目前國內最早探索鋼鐵電商的行業組織。也是因為借助鋼鐵電商專委會這樣的機會，我有機會走訪了可以說國內70%的鋼鐵電商的企業，所以今天我把我感受到鋼鐵電商的情況，和我們在座的嘉賓，做一些分享。
鋼鐵電商，我們到底應該做什么？
剛才阿里集團的汪總講的一些觀點，我很贊同。他講了一個非常核心的觀點，電商平臺做基礎實施是首要的。鋼鐵電商，我們到底應該做什么？
第一，應該是做基礎設施。如果做基礎設施，從這樣一個定義來講，應該是一個開放的體系。歐冶云商構筑的云倉服務體系、運幫服務體系、云管家服務體系，都是很好的平臺基礎設施，是完全對全行業開放的。既然是基層設施，應該沒有必要大家都去建，否則就是資源的浪費。
第二，鋼鐵電商，它一定會推動行業的數字化轉型。對于鋼鐵行業來說，我認為事實上數字化的路是非常長的。我之前看到的大型鋼廠，數字化水平是比較高的，我從進寶鋼的第一天工作起，生產信息都是依靠信息系統實現的，但是也有不少的民營鋼廠，信息化水平很低，更不談數字化了。前不久我到新疆的一家鋼鐵廠去看，一個年利潤超過三個億的鋼鐵公司，竟然沒有任何信息系統的支撐，基本上靠EXCEL表格來處理和管理，當然這個鋼廠的規模相對小，產品基本上是品種單一的螺紋鋼，利潤也是趕上了2017年的鋼鐵黃金時代。但是在當前信息技術如此發達的今天，企業生產管理是如此，真的不可想象，過去許多地條鋼企業大概都是如此，說不定還是當地的納稅大戶。這說明一個什么問題？說明確實工業互聯網的許多基礎還很薄弱，鋼鐵電商也會助推鋼鐵行業朝著工業互聯網的方向轉型，助推全社會工業制造的數字化轉型。
我為什么今天要講一些鋼鐵的情況？我看了一下參會的人員，我對鋼鐵電商的同行應該說挺熟悉的，但是發現今天在場鋼鐵電商圈來的人不多。今天是一個B2B的大會，更多是各個行業在這里匯聚、碰撞、交流研討，但是鋼鐵行業，具有非常典型的意義，我認為分析鋼鐵電商，不僅對于我們鋼鐵行業的發展，對于整個B2B的發展，都有借鑒意義。
以上海為例，上海2016年B2B電子商務是一萬四千億，其中鋼鐵電商貢獻額是47%，更不要說我們鋼鐵對于整個國民經濟的重要性。在國內多家媒體評比的B2B電商TOP10中，鋼鐵電商占比半壁江山，比如歐冶、找鋼、鋼銀，都在上海。鋼鐵電商具有代表意義，不僅是因為它與國民經濟發展和國家基礎建設緊密相關，更因為鋼鐵供應鏈比較復雜，能解決復雜的問題，相對其他簡單的供應鏈來說，一定具有借鑒意義，所以說鋼鐵電商，也創造了其他大宗商品B2B電商發展的經驗。我們先來看看鋼鐵供應鏈（如下圖）：
大家看到，在整個鋼鐵產業鏈里面，產業鏈長、需求很多，發展不平衡的矛盾突出，所以它和其他產業鏈是有很多不同。從這條供應鏈我們可以得出一條基本的結論，就是：如果只是解決上下游客戶購銷信息的匹配，單純提供線上交易的服務，這樣的電商，生命力是很弱的。歐冶云商在成立之前，就有上海鋼鐵交易中心，也就是專注于線上交易服務的平臺，后來我們發現，對鋼廠或者貿易商或者終端客戶，交易只是需求的一個入口，找到貨源或買主，只是解決了很小的一部分需求，還有更多的需求需要解決。所以我們后來在上海鋼鐵交易中心的基礎上，拓展上下服務鏈，成立了歐冶云商。
回到本源，我們來看鋼鐵整個流通領域的特征。早上李博士講了智慧供應鏈，我們沿著這樣一個思路來看，應該說在整個鋼鐵領域，發展非常不平衡，從鋼廠到代理商到服務商到終端，不是像一個零部件或者冰箱等成品，制造完了，只是經過幾級代理商，就到終端用戶了。鋼鐵制造過程，是一個連續生產的過程，鋼鐵品種規格很多，絕大部分品種鋼都是按照用戶合同生產，鋼鐵作為一個原材料，中間還要經過各種加工甚至是熱成型等這樣復雜的力學性能的改變的加工處理，所以規模以上的綜合鋼廠（單純只生產建材的鋼廠例外），基本都需要依靠代理商，保證它的產品能夠及時銷出去。際上，這里面“用戶”有的是直接的終端用戶，有些是代理商，目標用戶要靠代理商去找。所以，鋼鐵供應鏈可以縮短和優化，但是不能完全消除。
我們再看一下，從這個鏈條的起端到終端的用戶的流通服務，就是供應鏈的成本，據統計，國內一般鋼廠的物流占成本30%左右。但是在國外是多少呢？15%，所以這個過程一定需要優化。怎么優化？我剛剛講了，只有通過供應鏈的方式，通過數字化，通過互聯網的方式。所以，研究鋼鐵的人，或者研究行業的人，包括托比網，類似這樣的研究機構，必須去研究鋼鐵電商的情況，尋找B2B供應鏈的發展規律。
鋼鐵B2B會遇到什么問題？
過去長期大家都在說，國內鋼鐵行業大概有三百家企業，我以我們歐冶資訊團隊研究的結果告訴大家，國內能夠在網上找到的鋼鐵電商，大概101家，當然還有一些埋沒的比較深，平時從不出現在媒體上的，但是如果只是自家用，不對外，也就不稱其為鋼鐵電商了。
在這101家當中，大部分其實是在做自營，也就是貿易公司的角色。在這樣的情況下，能夠獨立去做線上交易的，就是剛剛汪總講的，純線上去做交易的平臺不多，我不能說得太武斷，但一定是不超過兩位數。
鋼鐵電商的發展，會遇到很多難點。這些難點，有很多是B2B行業普遍會遇到的。但是遇到困難，我們也必須去推，B2B發展的過程，其實就是整個中國工業化邁向數字化、智能化的過程。以鋼鐵為例，中國鋼鐵產量，今年預計在8.3億噸，2016年是8.03億噸，加上二次交易，大概交易總量超過12億噸。但是真正能夠在電商平臺上走的比例，不超過20%。說明什么？說明還有很多線下的。
為什么會有這樣的情況？我們可以看到，首先是決策群里和固有利益鏈的打破非常難，因為決策人和操作人不一樣，鋼鐵銷售和營銷員，這是兩個不同的群體，這是所有B2B會遇到改變線下格局難的問題。這是B2B區別于B2C最大的不同，也是B2B發展最大的障礙。
第二，線下的資源整合難。鋼鐵很笨重、過去講“傻大黑粗”，運輸過程非常長，制造周期很長，這種情況下，鋼鐵產品往往在區域循環。比如說典型的螺紋鋼，螺紋鋼帶有非常強的區域特征，新疆產的螺紋鋼，盡量在新疆銷售，這是鋼鐵本身特征決定的。當然，由于一個區域的產能過剩，會流向較遠的區域，或者大型鋼廠的戰略用戶也會覆蓋全國，會建立自己的覆蓋全國的銷售體系，特別是北材南運的情況。如果要整合全國的資源，必須要有較強的行業影響力和資源運營能力。同時，也需要導入更多的產品和服務，滿足全方位、多角度的需求，這樣才能對用戶有吸引力。
第三，還有信息系統覆蓋和對接難的問題，有很多鋼廠，最近這幾年，應該說ERP水平在提高。寶武有一家特別擅長做鋼廠ERP的上市公司，叫寶信軟件，致力于中國鋼廠ERP的方案解決商，做了上百家鋼廠的ERP，但是仍然有大量鋼廠的ERP和信息化基礎非常薄弱。除了寶信軟件，還有很多企業專門提供鋼廠的信息化服務，有些鋼廠也有自己的專業的信息化隊伍，每家公司做的信息化系統，接口都不同統一，所以造成電商平臺與鋼廠ERP之間的接口開發成本非常高。
第四，是商業模式的困惑。這是很多鋼鐵電商行業從業者比較困惑的地方，可能走在前列的幾個大公司，已經有自己比較明確的商業模式，但是還有大量的鋼鐵電商，掙扎在盈利和虧損的邊緣線上，甚至不知道自己明天要做什么調整。我最近遇到一個同行，他說鋼鐵電商應該怎么做？我說你應該是老電商人，怎么說這種話。他說確實搞不清楚，因為盈利模式越來越不清晰了，他自己的公司不想做自營，但是發現其他的路也不好走。這里面有些公司以撮合為主，或者線下撮合為主，然后線上做一些重復的記錄，為了管理的需要。在這個過程當中，避開了一個非常重要的環節，就是信息流中斷，也就是常說的四流無法合一，那數據化從何談起？最近北方的一家大型鋼廠的鋼鐵云商平臺，宣布關閉，因為他們之前就是通過行政的指令把自家全部的交易，全部要求客戶在線上操作，但是實際上，線下還是傳統的方式在運作，大家都覺得電商平臺成立累贅。所以兩年后關閉是很明智的選擇，他們決定按照市場化的方式，從頭開始。
還有一個誤區，我今天再次談談關于B2B自營的看法。上周在北京參加中國產業互聯網與數字經濟高峰論壇，一個專家提到的一個關鍵，我認為非常對，如果電商企業做自營，就是以“我”為中心的服務，這是帶有中心化的所謂互聯網，就是“偽互聯網”，如果是一個平臺型的企業，它一定符合互聯網開放的基本思維，沒有中心化的基本特征。
我們再看看當前鋼鐵電商的眾生相。對目前的101家鋼鐵電商企業來說，應該說現在的盈利模式比較多，有的是自營，有的是依靠自家鋼廠的補貼（比如走個流水，每噸幾元錢），有些是與自家的物流園區成一體，依靠物流園的資源，保證基本的業務流量和盈利能力，也有賣會員費、提供咨詢服務的，也有以技術驅動、純做線上服務的。歐冶云商與其他平臺不同是，我們不僅是提供交易服務，還是希望做基礎設施的建設者，通過線上化、生態化的服務構筑安全可控的信用體系，我們也不是希望都是自己來做，我們希望更多的生態圈的伙伴，共建基礎設施，共享服務體系。
對于當前鋼鐵電商的眾生態，我們不能用二元論來判斷，非此即彼，所謂一分為三看世界，鋼鐵電商也需要一分為三的看待其價值。應該說，所有這些不管是什么類型的電商，不管是否做自營，是否是真的互聯網方式的電商平臺，其自身對于改善供應鏈、提升管理效率、降低成本，應該都有積極的意義，正是這些電商企業的創新發展，推動了中國工業的進步，推動了B2B的發展。
說完了現狀，未來B2B的鋼鐵電商，應該朝著什么方向發展？這里結合一些文件的學習，談一點我的認識。
鋼鐵電商的未來應該朝著什么方向發展？
十九大的報告和中央政治局集體學習，提出來兩個關鍵詞：一個是現代供應鏈，第二個叫做數據中國。應該說我們所有B2B的企業，必須去深刻領會，或者說對于打造我們自己的商業模式，是一個基本指導思想。現代供應鏈，我理解有幾個關鍵點：
第一，各個環節數字化的互聯。要互聯，必須要交易線上化。現在很多自營平臺，屏蔽了上下游之間的信息直接連接，甚至有很多人工干預，這樣離數字化會越來越遠。
第二，上下游產業鏈之間，一定要有高效的協同。協同體現在服務的互補性和合作的高效性，也體現在上下游之間的信息直接互通。比如寶鋼的汽車板服務，寶鋼的生產制造系統與汽車制造廠的銷售系統信息互通，即形成了價值共享體系，用戶的銷售實時銷售數據自動形成生產商的生產計劃，這樣一定是高效的。
第三，平臺的信用問題。2012年鋼貿商的危機，造成全社會對鋼貿商的信用大大降低。主要是交易的信用問題。大宗商品不像快消品，一次信用危機，就可能導致一家大公司破產。所以，B2B平臺解決的一個核心的問題，就是平臺通過對上下游客戶的信用、資質等進行認證，保證雙方主要信任平臺，就可以放心交易。那么，平臺如何才能確保客戶可信、交易的風險可控？這里面，除了單純的歷史交易信用外，還必須對每一次交易雙方的標的物進行驗貨、監管的問題。
所以，我談到B2B的三個特征：第一，互聯。第二，協同。第三，信用體系。
我們回到鋼鐵產業鏈，如果你要做到整個產業鏈的數字化，必須要進行整合。如果單純進行整合交易，我認為，這個整合不徹底，或者它不能成功。必須從交易，從物流，從金融各個環節，來進行打通，最終，能夠解決多地、異部、多流程的信息不對稱，實現資源優化的配置。
鋼鐵電商，除了對平臺用戶的交易，降低成本、提高效率外，深層次的影響和作用，是促進這些傳統的企業，傳統的制造企業，產業鏈上的這些企業的轉型。我覺得鋼鐵企業，其實特別需要轉型。現在很多鋼鐵企業，在無限控制和壓縮采購、人力的成本，但是降低到一定程度，就十分有限，但其實大量的成本，浪費在供應鏈上。
我上次到西部一個省，一個大的鋼廠，我跟他們交流，他告訴我說，你能不能給我提供一個解決方案。他一年有六個億的物流，從西寧到格爾木幾百公里的路上，他都是單車運輸，回程都是空車。我跟他說，這是巨大供應鏈優化的空間，歐冶運幫做適當個性化定制，就能夠滿足需要，但是你的銷售體系也需要配套做改造。
所以，鋼鐵電商促進了企業轉型，其實也在促進企業的流程再造。
鋼鐵電商應該解決什么問題？
作為一個鋼鐵電商，應該解決什么樣的問題？
對鋼廠來說，可以實現產能、庫存最優匹配；可以實現精準營銷，及時預見市場價格變動，也可以實現以銷定產、推拉結合。而對于鋼貿商來說，電商不是在消滅他們，而是促進他們轉型。比如，通過平臺可以高效便捷獲取供應商，可以得到快速響應的個性化服務。這些都是看得見的價值，還有對于行業、對于整個社會的價值，就是社會效率的大大提升，和供應鏈價值的再分配。所以，鋼鐵電商，一定是為了鋼鐵企業、鋼貿商轉型發展的方向。
最后，我們簡單介紹一下歐冶云商的實踐情況。歐冶云商成立于2015年，事實上，在2000年的時候，十五年前，寶鋼就開始打造互聯網企業，成立了東方鋼鐵電子商務公司。但是這個過程中，沒有像我們阿里這樣，有這么大的布局。但是也為我們在互聯網的路上，積攢了非常多的經驗。一個非常重要的經驗就是光做線上交易，是很難成功的，所以要成立歐冶云商，要解決圍繞交易上下游環節，能夠提供更多直接的服務，這個服務之間，又是高度協同。后來我們發現，光我們自己做不行，必須整合資源，讓更多的伙伴來參與，我們必須開放，必須構筑生態圈。
剛剛汪總談到，我們作為B2B的平臺企業，一定是一個基礎設施的提供者，同時，作為互聯網公司，服務要線上，B2B 其實很多是個性化定制的，所以服務還要便利化，所以我們在IT 方面投入很大，開發了很多線上化的便利用戶的功能。這也是非常重要的。當然，作為鋼鐵行業的交易平臺，信用是非常重要的，所以我們要做很多的信用體系建設的工作。所以歐冶云商從一開始，就著手建立倉庫監管、云倉服務體系。這里稍微強調一下歐冶云倉服務體系。目前，我們已經構建了一個國內目前最大的，超過五分之四國內鋼鐵倉庫的物流體系——歐冶云倉。當前已經有1800多個倉庫，成為我們這個體系的云倉節點。他們統一裝上歐冶的倉庫管理系統，這個系統，幫助倉庫提升內部管理，同時也是一個非常好的交易、質押貨物監管的工具。我們要求，你在我的線上電商平臺交易，必須把你的貨，放在我1800個倉庫里面的其中一個，放進去以后，我們要進行驗貨，驗貨之后，給給出驗貨的結果，信息是否完整、貨權、質量信息等均在平臺上顯示，這樣下游客戶才能真正進行放心的購買。
我們還有一些其他的信用征信的體系、風控監控體系，包括征信、技防+人防等。為了讓客戶直接看到貨物的情況，我們還提供了一個叫智播的服務，如果客戶想遠程驗證貨物的真實性，他只要選擇智播，倉庫管理員、監管員頭上有一個攝像頭，可以及時代替他的眼睛，360度去看這個貨，應該說也是幫助客戶，買到放心的產品。我們還有自己的第三方支付牌照——東方付通，應該說B2B的支付牌照，國內只有四個，歐冶云商比較早的拿到了一個。第三方支付，其實也是起到了交易上下游客戶之間的交易擔保服務作用。歐冶的第三方支付服務，對所有的B2B平臺都可以用，這也是我們的基礎設施。
建立這樣的信用體系之后，可以幫著用戶方便、安全地找貨、找車、找資金。
這是歐冶的電商交易的服務，可以說我們的這種交易服務，和其他平臺的服務，有很多共同點。我們提供了非常智能化的找貨、競價等等，幫助鋼廠賣到與市場變動十分接近的好價格。同時圍繞產業鏈數據化，努力做全價值鏈線上化的服務。我們線上服務的獨特之處，在于與倉庫監管體系的有機協同，實現云端驗證貨權、質量信息，并平臺上直接展示驗證結果，就是歐冶的綠燈、綠印等標志。這是國內鋼鐵電商甚至是大宗B2B電商都沒有的。
根據客戶的需求，以交易服務為核心，提供配套的倉儲、物流的服務，以及供應鏈的金融服務。同時，我們圍繞這些企業的需求，還提供了采購服務平臺，以及鋼鐵廢舊物資的交易等等。時間關系，這里就不多介紹歐冶的業務。
最后我總結一下，歐冶云商構建現代智慧供應鏈的服務體系，要努力打造全要素、全價值鏈的線上化、平臺型的服務體系，我們希望依靠更多交易的全線上的數據，實現服務的智能化，歐冶云商也是本著開放、共建共享的核心價值觀，愿與各位創業者、企業家、投資者一起，合作共贏，助推中國B2B行業的發展，為建設數字中國貢獻力量！
感謝！
