本章提要：
· B2B重新定義了傳統產業的流通模式，在一定程度上成為了新產業經濟體的落地形式，從而影響了整個社會經濟運行方式。
· B2B2.0階段的最大特征是交易型商業模式的運用，并延續和深入了1.0階段所出現的行業垂直化，從垂直行業的信息提供平臺正在著重轉向全產業鏈服務平臺。
· B2B2.0平臺的興起并不只是簡單的對1.0平臺的系統迭代，更不能簡單的理解為從信息到交易的徹底轉變，雖然交易屬性已經成為B2B1.0與2.0的分水嶺，但就目前B2B平臺的發展狀況而言，2.0平臺與1.0平臺的商業模式將會出現持續性的共生相融局面。
· 如果說供給側結構性改革為中國經濟的回暖指明了方向，成為目前拉動經濟的重要手段，則基于交易型的B2B電商模式則成為中國經濟改革的重要推手和堅毅執行者。
· B2B電商市場交易規模預計今年底將突破15萬億，同比增速20.8%。
· 繼2015年政府提出“互聯網+”并上升為國家戰略高度后，我國實體經濟與互聯網的結合便在國家頂層設計的指導下，出現了各行各業主動去跨界、融合互聯網的局面。
· B2B電商市場營收規模預計今年達到1772.21億元，同比增長30.0%，總體運行繼續保持高位增長。部分垂直細分行業的營業收入繼續保持高位增長，并且成為拉動我國整個B2B行業營收規模上升的主要動力。
· 2016年全年B2B交易平臺的融資事件預計達到150起左右，同比下降26.8%。
· 從資本層面上來講，我國B2B的發展在受到資本市場的熱捧甚至不理性追逐之后，對業務運營的理解力已經深入心中，接下來的是資本市場將會更加理性的去進入B2B賽道，理性投資趨勢有望生成，與此同時在此前熱捧非理性舉動下豢養出來的2VC的 B2B企業會面對艱難的生存局面，正是在這種雙向力量下， B2B行業將會迎來一個良性發展期。
· 本年度，農業、快消、汽車后B2B行業的融資事件均達到了15起以上，成為本年度資本方對B2B行業的投資焦點。
· 個別細分行業內開始出現資本聚攏現象。該現象表明：一方面表明該行業內個別企業的商業模式已經得到了資本機構的認可或者說階段性的認可，并且這些企業可以為該行業內的其他B2B企業成長提供參考作用，當然在另一方面，如若細分行業中資本市場一旦出現倒向性風投，那么對于創業企業或者融資處在前期階段的企業都會受到資本不易進入的影響。
· 本年度，托比研究追蹤到的交易型B2B平臺的獲投情況有69.2%家處于前期階段，有20.3%的平臺處在成長階段，（注：托比研究分別把“種子輪—A+輪”放在“前期階段”，“Pre-B輪—D輪”放在“成長階段”，“E輪及上市”放在“成熟階段”。）
電子商務作為網上交易的電子化過程，最初起源于20世紀60年代末貿易領域通過增至網絡（VAN）產生的電子數據交換（EDI）技術。經過20多年的發展，基于EDI技術在電子商務上的成熟應用，許多發達國家的企業已經利用該技術大大提高了工作效率，企業內部電子商務（Intranet）模式也迅速鋪開。其后隨著上世紀末全球互聯網浪潮出現，電子商務這一概念于1996年也正式提出。
當時按照電子商務交易主體類別去劃分的主要商業模式也逐漸清晰，大致分為B2B、B2C、C2C三種。此時的電子商務交易并不僅僅只提高了企業內外的工作效率，而且在降低了交易成本的同時加強和擴大了企業貿易伙伴之間的合作關系。電子商務B2B重新定義了傳統產業的流通模式，在一定程度上成為了新產業經濟體的落地形式，從而影響了整個社會經濟運行的方式。
圖2.1：中國B2B行業發展歷程
在中國，行業內人士達成一致觀點：B2B電子商務模式的發展先后經歷了商情發布的B2B1.0階段和商品交易的B2B2.0階段。
B2B1.0階段的發展時間大致可以用阿里巴巴的創立和香港退市（1999年—2012年）作為始末，在這十多年的時間內，中國誕生的這類B2B平臺在行業類別劃分上“綜合型和垂直型”均有涉及，而這里需要指出的是，業界部分人士認為：垂直型B2B平臺的出現早于B2B2.0階段的看法顯然是有所不妥，因為這種看法是混同了2.0階段所特指的具有交易功能的垂直行業電商平臺，比如1997年中國化工網的成立就已說明垂直B2B行業平臺早已出現。
B2B1.0階段平臺的主營業務基本集中在為平臺上所入駐的企業提供建立商鋪、宣傳推廣、商情發布及搜索、會務培訓等服務，營業收入主要來源于會員費，廣告費等。代表性的企業有中國制造網（1998年成立）、阿里巴巴（1999年成立）、環球資源網（2007年11月推出中文內貿網）、慧聰網（1992年成立，2004年推出會員產品“買賣通”標志著從線下商情發布成功轉型B2B）等等。
在阿里巴巴香港退市的2012年，以撮合交易為主要運營模式的找鋼網誕生，其后中國以交易為主的B2B2.0階段開啟。B2B2.0階段的最大特征則是交易型商業模式落地，并延續和深入了1.0階段所出現的行業垂直化，從垂直行業的信息提供平臺正在著重轉向全產業鏈的服務平臺。此時的理論界及創業者針對B2B平臺的討論則更多的是集中在交易之上的“撮合模式與自營模式”、“交易閉環怎樣解決”“供應鏈金融、支付、物流倉儲如何建設”等問題上。此后，B2B2.0階段由此拉開帷幕，并在2015年達到了爆發頂峰。
以鋼鐵交易平臺為例，這類平臺的盈利模式除了延續1.0平臺的信息服務、會員傭金等收費外，伴隨交易而產生的倉儲、物流、加工、金融、物流、等生產性服務業成為了平臺的主要盈利觸發點。B2B2.0階段代表性的企業有科通芯城、鋼銀電商、中商惠民、土流網以及一批以找鋼網為模仿對象的“找字輩”企業和各類垂直行業交易型B2B平臺。
托比研究根據各個行業的融資狀況和實際企業調查綜合分析后，認為本年度（2016）鋼鐵行業由于大額融資和出現盈利等因素已經處在B2B行業發展階段的爬坡期，外貿貨代、建筑建材相對來說雖處于萌芽期但發展速度較快有望明年達到膨脹期，同樣旅游行業由于接連不斷出現跑路現象，則處于谷底期。
圖2.2:2016年B2B細分行業發展概況
托比研究認為，B2B2.0平臺的興起并不只是簡單的對1.0平臺系統迭代，更不能簡單的理解為從信息到交易的徹底轉變，雖然交易已經成為B2B1.0與2.0的分水嶺，但就目前B2B平臺的發展狀況而言，2.0平臺與1.0平臺的商業模式將會出現持續性的共生相融局面。
另外作為我國B2B發展總體趨勢中的一份子或者叫做階段性現象——無論是B2B1.0還是B2B2.0——都曾推動或正在推動我國實體經濟特別是產業經濟的良性發展。特別是最近幾年，隨著國內外經濟的增速逐步放緩，我國傳統實體產業也迎來了供給側改革的攻堅大戰，如果說供給側改革為中國經濟的回暖指明了方向，成為目前拉動經濟的重要手段，則基于交易型的B2B電商模式則成為改革的重要推手和忠實的落地執行者。
圖2.3：2016年中國B2B行業發展圖譜
（一）B2B電商市場交易規模預計突破15萬億，同比增速20.8%
隨著互聯網普及率不斷攀升，以此為基礎的電子商務也得到了急速發展，2013年我國電子商務市場交易規模突破10萬億元人民幣，占據當年國內生產總值18.3%，增速（30.0%）是國內生產總值增速（7.7%）的3.9倍。近幾年，隨著我國經濟新常態局面的不斷推進，中國電子商務市場的交易規模增速也受到了影響，整體上有所放緩，但增速（從2013年到2015年）仍保持年均復合增長率25%以上，托比研究預計今年我國電子商務市場交易規模將突破20萬億元，增速為22.1%，與我國GDP增速相比較仍處于高速增長狀態。
圖2.4：2012—2016年中國電子商務市場交易規模
電子商務已經成為這個時代商品交易的主要方式，更成為帶動中國經濟發展的主要動力。比如，以服務業為主的第三產業是率先受到電子商務影響最深的產業，據國家統計局數字披露，第三產業的占比已經超過了整個產業結構的50%，我國三大產業結構占比發生了本質性的變化。以互聯網為基礎所創新的電子商務模式正在成為穩定我國經濟增長，推動我國社會就業，調整我國產業結構的重要動力之一。
B2B和B2C作為兩種不同的電子商務模式，無論從交易規模還是所關聯的產業鏈結構占比來看，但B2B始終占據著主體位置。從交易規模上來講，B2B一直在整個電子商務市場交易規模的占比始終保持在70%以上，比如2014年當我國電子商務規模達到13.3萬億元時候，B2B市場交易規模達到9.8萬億元，占比74.0%；從產業鏈結構上來講，B2C處在產業鏈的最下游，只關聯與末端消費者的最后一環，而B2B則始終處于從上游原材料采購到生產制造再到流通分銷的各個環節，B2B是實體經濟與互聯網結合的最佳載體。
B2B作為中小企業運用電子商務交易的一種電商模式，在促進實體經濟與網絡經濟融合發展的同時，對傳統中小企業的轉型升級，對實體經濟的創新發展，均起到了助推作用。在B2B電商模式的助推下，我國傳統企業，特別是一些傳統行業，也加快了進入電商領域的步伐，從而帶動了我國B2B電子商務市場的交易規模持續性增長。
托比研究監測，2015年中國B2B電商市場的交易規模達到了12.41萬億元，占據中國整個電商市場交易規模的72.2%，同比增速高達26.5%。預計今年我國B2B電商市場交易規模將繼續高速增長預計突破15萬億，其增速達到20.8%，占據我國整個電商交易規模71.4%，仍處于主體地位。
圖2.5：2012—2016年中國B2B電子商務市場交易規模
2016年B2B電商繼續保持高位增長，大致有以下幾個原因合力導致：
首先，繼2015年政府提出“互聯網+”并上升為國家經濟發展的戰略高度后，我國實體經濟與互聯網的結合便在國家頂層設計的指導下，出現了各行各業主動去跨界、融合互聯網的局面。比如“互聯網+農業”、“鋼鐵電商”、“跨境電商”、“供應鏈金融”等名詞一時間成為談及行業、企業繞不過的話題。國家在《關于推進線上線下互動加快商貿流通創新發展轉型升級的意見》中也明確指出，“鼓勵傳統商品交易市場利用互聯網做強交易撮合、商品集散、價格發現和信息交互等傳統功能”“鼓勵傳統批發企業應用互聯網技術建設供應鏈協同平臺，向生產、零售環節延伸，實現由商品批發向供應鏈管理服務的轉變”。
其次，“供給側結構性改革”為B2B電商模式的發展提供新動力。供給側結構性改革是對我國上游“供給側”的產品及流通的結構性調整。產品從以往的供給不足出現的耗能型、同質化制造調整到個性化、智能化制造，流通從以往的供不應求的產能過剩局面調整到按需生產、高效流通。B2B電商模式的要義就是縮短供應鏈、提高流通效率、快速準確對接產需雙方的需求。
另外，B2B電商平臺商業模式逐漸清晰。如果說2015年是B2B電商平臺爆發元年的衡量標準在于B2B平臺數量爆發式增長（可參考托比研究出版的關于“農業”“快消”“汽配”“建材”“化工”等行業B2B報告中關于“該行業B2B平臺成長數量的情況”一節）和越發重視的B2B2.0交易屬性，那么今年B2B電商平臺則是更多的把交易作為企業入駐平臺的基本入口，此時平臺更多的是把生產性服務業—物流倉儲、金融、支付—作為平臺粘結客戶的重要手段。
（二）B2B電商市場營收規模預計今年達到1772.21億元，同比增長30.0%
圖2.6：2012—2016年中國B2B電子商務市場營收規模
2015年以來，我國B2B電子商務市場營收規模呈高位增長態勢，這與B2B2.0交易電商平臺所開展的自營、寄售等業務模式息息相關。2015年我國B2B電子商務市場營收規模達到了1363億元，隨著我國B2B2.0商業模式的不斷發展與成熟，2016年我國B2B電子商務市場營收規模也將持續增長，有望達到1772.21億元，同比增長速度為30.0%。（注：從2015年開始，中國B2B電子商務市場營收規模開始包含平臺自營收入而且以上海鋼聯、找鋼網為代表的大宗交易平臺也進入統計范疇。）
托比研究認為，這種高位增長態勢主要是得益于以下兩方面原因：
第一，部分垂直細分行業的營業收入繼續保持高位增長，并且成為拉動我國整個B2B行業營收規模上升的主要動力。比如在鋼鐵行業，上海鋼聯在2015年全年營業收入213.6億元人民幣，同比增幅182.61%，并且根據2016年上海鋼聯披露的第三季度財報顯示，前三季度營業收入就已經達到了268.87億元人民幣。比如在IC元器件行業，科通芯城在2015年全年營業收入94.53億元人民幣，同比增長38%，并且根據2016年科通芯城披露的第三季度財報顯示，前三季度營業收入就已經達到了91.05億元，預計全年營收可超121億元人民幣。作為我國主要的B2B上市企業，這種高位增長的營業收入無疑大幅拉高了我國整體的B2B營收規模。
第二，B2B2.0爆發后的反應出現。經過近幾年B2B2.0平臺不斷出現和業務進展，特別是繼2015年我國B2B2.0平臺大爆發后，B2B電商交易平臺已經成為中國新經濟下的新產業經濟模式，平臺在商業模式上開始注重整合供應鏈資源，挖掘新的盈利模式，這一切使得中小企業已經得到收益，從而加大中下企業對平臺的認可度，這無疑將增加了平臺業務的營收規模。
（一）投資增速迎來新拐點，資本熱度漸趨理性
圖2.7：中國B2B2.0平臺投融資事件
在對我國B2B2.0平臺的融資事件進行長期追蹤統計之后，托比研究發現，我國B2B2.0平臺的獲投事件源頭可暫定為2006年由凱鵬華盈向敦煌網（外貿跨境B2B電商交易平臺）進行的200萬美元A輪融資。此后自2006年到2012年的近七年時間內，平臺的獲投事件并不多，據現有資料記載大致有10起左右。但有意思的是，自2012年作為B2B1.0平臺阿里退市以及其后代表B2B2.0“找字輩”平臺找鋼網的成立為其標志，2013年我國交易型B2B融資事件就達到了13起，此后2014年發生66起，2015年發生205起，2016年截止到11月15日就達到了143起，托比研究預計，2016年全年B2B交易平臺的融資事件也會達到150起左右。
（二）大農業、快消、汽車行業成為本年度資本市場關注焦點，細分行業已出現資本聚攏現象
圖2.8：2016年我國B2B平臺所屬行業獲投融資事件占比情況
在托比研究追蹤到的143起（截止到2016年11月15日）融資事件中，涉及企業共132家，其中大農業和快消、汽車B2B行業的融資事件均達到了15起以上，位列資本關注度的TOP3，儼然已成為本年度資本方對我國B2B行業的投資焦點。
根據披露的135起融資額度中，從百萬到過億元人民幣額度不一，其中融資過億的平臺41家，所屬行業涉及到的有快消、大農業、汽車、旅游、鋼鐵、化工、物流、印刷、紡織、MICE、工業、醫療等，較為分散。但是單就對這些融資額度過億的平臺按照所屬的細分行業進行資本額度比對的話，會發現個別行業中已經出現了部分平臺在獲得融資上有著絕對的資金占比優勢。比如在快消行業，本年度融資額度超過億元及以上人民幣的B2B企業7家，其中中商惠民以B輪13億元人民幣的數據成為本年度該行業中的融資翹楚，并且還遠高于與緊跟其后的易酒批9億元及以上人民幣（本年度三輪累積融資額）的融資和掌合天下被上市企業收購所用的75600萬元資本額度；再比如鋼鐵行業的找鋼網在年初所發生的11億元人民幣E輪融資事件；農業中美菜網的D輪2億元美金事件；印刷行業的陽光印網以3.5億元的C輪融資成為印刷行業唯一進入億元及以上的融資企業等等。
托比研究認為，個別細分行業內開始出現資本聚攏現象，一方面表明該行業內個別企業的商業模式已經得到了資本機構的認可或者說階段性認可，并且這些企業可以為該行業內的其他B2B企業的成長提供參考作用，當然在另一方面，如若在細分行業中資本市場一旦出現倒向性風投，那么對于創業企業或者融資處在前期的企業都會受到資本不易進入的影響。總之，B2B商業模式所引起的中國產業的互聯網化的發展，已經走過了萌芽階段，現在正在處于成長階段，在通往成熟的道路上難免會遭遇挫折，或資金鏈斷裂或商業模式受到質疑，在這塊必定要誕生下一個BAT的領域，也必定會出現一批批倒下與新生、拼搏與成功的企業。商業市場的不穩定性和前景的光明吸引的不僅僅是創投者也包括了上市企業的目光。
（三）近70%的B2B獲投企業仍處在前期輪次階段，融資需求缺口或將進一步加大
圖2.9：2016年我國B2B平臺獲投輪次情況
在獲投輪次的劃分上，托比研究分別把“種子輪—A+輪”放在“前期階段”，“Pre-B輪—D輪”放在“成長階段”，“E輪及上市”放在“成熟階段”。按照以上的輪次劃分，本年度，托比研究追蹤到的交易型B2B平臺的獲投階段有69.2%家處于前期階段，有20.3%的平臺處在成長階段，共計近90%的獲投企業仍處在非成熟階段，說明我國B2B企業的商業模式運營還處在探索階段。
托比研究進一步對以上追蹤到的獲投企業的輪次分布進行研究發現，今年首次獲投企業共計32家，與上年首次獲投企業88家相比，同比下降超過了一半，如果對2015年獲投的88家天使輪企業進行跟蹤發現，其中有72家B2B企業在2016年整整一年內并無任何資本新動作。然而，根據前文所描述的“細分行業已出現的資本聚攏現象或可導致資本機構倒向風投的出現”情況推測，截止到本年度末，這些近百家處在前期階段的B2B平臺在融資需求度上或將會迎來“融資難”的局面，整個B2B行業的融資需求的缺口或將進一步加大。
