本章提要：
·當下中國B2B電商正處在“始于交易、旨在供應鏈協同運作、終于生態建構”的商業貿易局面。
·物流業不僅聚焦了非物流企業的主營業務生產精力，而且提高了產品分銷效率，更為企業間供應鏈協作管理提供了基礎。
·第三方物流指的是企業將物流活動以合同方式委托給專業的物流服務機構，專業的物流服務機構會自身自建倉儲與分銷體系來對生產企業進行商品的倉儲、運輸服務，在此場景下，簽約的企業（包括生產制造業企業和經銷商）可以通過信息系統與第三方物流企業保持緊密聯系，已達到對物流全程的控制，從而會大大提高產品的流通效率。
·供應鏈協同管理服務實際上是提供一整套商品流通的解決方案，涉及整個供應鏈條中供應商、生產商、流通商及終端客戶的各個環節，達到從商品的原材料采購到產品生產再到終端需求的全過程實現最優化的控制。
·從整個物流電商平臺的獲投數量來看，我國物流電商平臺的發展已經得到了風投注意，但是從整個獲投平臺的輪次格局來看，物流電商平臺基本上還處在生長發育階段，整個物流電商市場的格局還未形成，物流電商的市場還處在窗口期。
·物流服務已成為我國現階段交易型B2B平臺上入駐客戶的強需求。
·B2B電商平臺開通網上交易支付通道的意愿將突破50%，且增長勢頭強勁。
·“付款與發貨的先后順序”一直成為橫亙在交易雙方特別是陌生的交易雙方之間一直需要首先解決的問題，但解決出路不外乎是雙方信任的建立，建立信任則需要第三方類信用中介的存在，無疑作為第三方B2B電商交易平臺成為了解決問題的最佳方案者。
·供應鏈金融2.0模式即線上供應鏈金融服務由此誕生，在解決了效率作業之外，并由此所衍生的模式，簡單的可以理解為從“1+N”到“N+1+N”，從最初的借助線下核心企業的交易數據以及信用擔保所產生的單項授信融資演變成了在電子商務核心平臺的存在下，有資金瓶頸的上下游企業均可通過第三方平臺的擔保進行融資，并且這種基于第三方的信用的建立，公信力則更強。
·在貨物質押模式下，B2B電商平臺去開展供應鏈金融服務的商業邏輯是買家通過平臺向賣家購貨，但由于資金出現缺口，此時需要金融服務的介入，買家通過B2B電商平臺使用金融機構和平臺共同開發的一套供應鏈金融產品，從而獲得金融服務。
·在賬期保理模式下的供應鏈金融服務，B2B交易平臺所起到的作用是規模聚客效應，特別針對銀行機構而言，銀行作為金融機構并不能深層次的介入到各行業的內部，并不了解行業企業的發展狀況和融資需求，只有通過B2B平臺才能批量的查看到有融資需求的中小企業，才能將款項借給符合標準的企業，從而降低了銀行與有融資需求企業的溝通成本。
·供應鏈金融中的授信業務模式的風控邏輯是建立在由穩定供應鏈基礎前提下，去考察企業的生產經營狀況，并去換回等同的信用評價而產生。
·供應鏈金融服務必定為B2B平臺未來服務發展方向之一，而信用融資則可能成為B2B平臺的供應鏈金融服務的大方向。因為信用融資是基于供應鏈體系下理想融資模型，雖然目前階段這種基于信用體系的供應鏈金融模式還不太成熟，未來發展拭目以待。
·自2014年以后，我國B2B2.0時代開啟，與此同時SaaS也正在經歷高速發展期，SaaS的發展與B2B交易市場的發展出現了疊加，產生了共振。
·三方交易B2B電商平臺開展個性化的SaaS服務的確是平臺的又一個重要抓手。
·伴隨著我國企業級SaaS發展進入高速期，我國B2B電商發展也正在步入高速成長階段，并且不斷成熟的企業級SaaS將會為我國B2B電商平臺的發展提供一定的工具、業務支持，我國B2B電商的發展也將會為企業級SaaS的推廣提供更加廣闊的空間，兩者之間的結合將會越來越緊密。
B2B作為電子商務模式的一種，與B2C電子商務相比，先于發生卻滯后發展，當下中國消費互聯網經濟成熟于產業互聯網經濟、消費升級倒逼產業升級的現象就是最好的佐證。作為專注服務于企業的第三方B2B電子商務平臺，從業務運營角度來講，先后經歷了信息發布和實體交易兩個階段，其中在實體交易階段也并未離開對平臺商入駐的企業進行包括商業推廣、商情發布、競價排名等信息服務，并且在交易基礎上，物流倉儲、支付結算、供應鏈金融、SaaS系統服務已經成為三方平臺所關注的重要關鍵點。事實上當下中國B2B電商正處在“始于交易、旨在供應鏈協同運作、終于生態建構”的商業貿易局面。
物流業（倉儲與運輸）作為企業間貿易的連通器，無論是對傳統商業貿易還是電子商務行業的發展都起到了至關重要的作用。它不僅聚焦了非物流企業的主營業務生產精力，而且提高了產品分銷效率，更為企業間供應鏈協作管理提供了基礎。
物流業最初起于制造業企業為自身商品分銷所建構的物流倉儲管理業務，俗稱第一方物流（1PL）。但是此時的物流業務并非制造企業的主營業務，所以在人員配備和業務生產上均占據了制造業企業大量的生產精力；第二方物流（2PL）主要是指產品生產商的物流組織（1PL）移接到中游分銷商的倉儲物流的建構上（2PL），此舉動在根本上為生產方提供了業務專注，但卻增加了分銷商的分銷成本從而會直接推高到產品的流通價格，也會間接造成社會物流資源的浪費（比如倉庫重復性的建設、物流車隊的閑置等），正是由于以上原因，第三方物流企業應運而生。
圖3.1：2010—2014年我國第三方物流收入及物流外包狀況
第三方物流（3PL）指的是企業將物流活動以合同方式委托給專業的物流服務機構，專業的物流服務機構會自身自建倉儲與分銷體系來對生產企業進行商品的倉儲、運輸服務，并且簽約的企業（包括生產制造業企業和經銷商）可以通過信息系統與第三方物流企業保持緊密聯系，已達到對物流全程的控制，從而會大大提高產品的流通效率。
隨著第三方物流的業務模式不斷發展，企業間進行采購、運輸等方式的協作需求也在不斷的提出，于是基于物流服務的供應鏈協同管理服務也逐漸成為各個企業的需求點。所謂供應鏈協同管理服務實際上是提供一套商品流通的解決方案，涉及整個供應鏈條中供應商、生產商、流通商及終端客戶的各個環節，從而達到從商品的原材料采購到產品生產再到終端需求的全過程實現最優化的控制。這類代表性的企業有怡亞通、香港利豐集團等等。總而言之，這種以外包形式出現的物流模式已經成為我國企業間貿易流通的最佳橋梁。下文討論的對象主要集中在物流電商交易B2B平臺和物流SaaS服務商，不包括物流企業。
（一）第三方物流貨代平臺已得到資本市場的關注，市場仍在窗口期
托比企業庫錄得我國物流貨代電商平臺共40余家，多以交易型平臺為主，也會有物流行業的信息提供平臺（比如運哪兒和錦程物流網）以及物流倉儲系統服務商（比如點覺物流和EBS供應鏈協同云平臺）。這些平臺的業務范圍在國內同城、城際和國際跨境都有所分布且上線時間多集中在2014/2015年。從資本市場的進入情況來看，托比研究追蹤到共19家物流電商平臺獲得融資，融資跨度在天使輪到C輪不等。
圖3.2：物流電商B2B平臺最新獲投輪次格局
在目前獲投的19家物流貨代B2B電商平臺中，其中天使輪6家，占比31.6%；A輪8家，占比42.1%，兩者占比超70%，另外B輪共4家，C輪1家，兩者占比相對較小。托比研究認為，從整個物流電商平臺的獲投數量來看，物流電商平臺的發展已經得到了風投的注意，但是從整個獲投平臺的輪次格局來看，物流電商平臺基本上還處在生長發育階段，整個物流電商市場的格局還未形成，物流電商的市場還處在窗口期。
（二）物流服務已成為B2B電商平臺的客戶強需求
以上情況表明，物流電商平臺的發展空間還很大并未形成火熱競爭的局面，托比研究正是基于這種研究結果又進一步調查了“我國B2B電商交易平臺在開展物流服務時的關聯性”，包括：“B2B平臺是否需要為客戶提供物流服務”、“B2B平臺提供物流服務所依托對象”、“B2B平臺合作物流服務商情況”。三個板塊分別收到B2B電商平臺樣板分別為283份、311份、236份。調查結果基本上反映了我國現階段開展B2B電商平臺的過程中對物流倉儲建設的主流方向。
圖3.3：B2B平臺開展物流服務情況
托比研究對第三方B2B電商平臺的物流服務調查發現，大部分B2B電商平臺都有意愿開展物流倉儲服務，意愿度達到了93%，基本上可以斷定物流服務已成為我國現階段交易型B2B平臺上入駐客戶的強需求；B2B電商平臺在開展物流服務的過程中其中自建倉儲、社會化第三方物流企業合作基本上各持一半，但不同的是，如果與第三方物流企業合作的話，基本上還是與傳統的線下物流服務商合作較多，另外在于第三方物流服務商合作的話，排名較為靠前的是云鳥科技、中鐵物流、運東西。
當然，各行業B2B交易平臺由于所屬行業的特殊性，對物流服務的要求差異也較大，并且部分行業在開展物流服務時也存在一定的難點，比如說農業生鮮的配送行業為了保證運輸菜品、肉類的的新鮮程度以及配送的及時性，就需要平臺在開展物流業務時，需要有健全的冷鏈或者恒溫運輸設備；再比如在危險品交易行業特別是化學品類，在物流服務時就需要取得危險品運輸許可證才能進行物流服務等等。
圖3.4：B2B平臺合作物流服務商調查情況
在B2B 1.0時代，B2B電商解決的是企業信息傳遞、商品信息發布的問題，2.0時代，隨著線上交易的條件不斷成熟，在線交易支付已經成為B2B2.0平臺交易中的關鍵一環。
在線交易支付主要指交易雙方企業在網上達成商品交易協議即下單完成之后，買賣雙方之間發生的打款、收款的行為，為保障款項安全，買賣雙方會把貨品金額先打到第三方賬戶中，直到貨物交易成功，支付金額才能回款到賣方賬戶中，從而完成整個網上交易流程，所以討論B2B電商交易支付問題的核心是去梳理和發現支付機構與B2B2.0電商平臺的關聯性。
談B2B平臺的在線支付問題，還得從傳統線下企業雙方交易支付說起。眾所周知，在傳統線下企業之間進行貨款貿易時，“付款與發貨的先后順序”一直成為橫亙在交易雙方特別是陌生的交易雙方之間首要解決的問題，但解決出路不外乎是雙方信任的建立，建立信任則需要第三方類信用中介的存在，無疑作為第三方B2B電商交易平臺成為了解決問題的最佳方案者。
作為大宗電商咨詢與交易B2B電商平臺金銀島在2006年提出了“硬信用”概念，這是一種類似于在國際企業貿易間所認可的“銀行信用證體系”，金銀島在自身平臺上把銀行引進到買賣雙方的交易中（實際上當時金銀島做的是期貨，走的是大宗產品中遠期，它涉及的是資金流但并不走物流不發生交割），銀行給買家開一個信用授權，雙方依據信用授權順利完成資金流轉，這是最初關于支付方面在B2B平臺上的嘗試，至此B2B在線交易平臺就解決了陌生買賣雙方信任問題，當然也打破了傳統線下交易的時空障礙，大幅度提高了交易雙方的效率。就這樣第三方網上支付機構的出現推動了傳統線下支付方式的變革。目前來講，第三方網上支付機構主要分為兩類：一類為銀行，一類為非銀行類支付機構，其中非銀機構的大量參與已經成為占據了網上支付業務的重要地位。
B2B平臺作為第三方實體交易平臺在支付通道的開通上，則需要滿足以下三個條件之一：自身申請或擁有第三方網絡支付牌照；與銀行金融機構合作；與第三方擁有網絡支付牌照的支付機構合作。
目前來講，國家發放第三方支付牌照的審核機制進入了非常嚴格的時期，根據《關于促進互聯網金融健康發展的指導意見》（2015年7月18日）和《互聯網金融風險專項整治工作實施方案》（2016年10月13日）指引下，近期，央行與中宣部等14部委聯合發布了《非銀行支付機構風險專項整治工作實施方案》，在具體的整治措施中明確提出“整治期內，一般情況下不批新牌”。這無疑增加了B2B電商平臺去申請第三方支付牌照的難度，并且隨著支付牌照發放難度的加大，收購牌照的天價也隨之而出。那么對于B2B電商平臺來講，去合作擁有支付牌照的第三方支付機構或者銀行機構就成了目前較為主流的作法。
目前來說，B2B電商交易平臺在選擇與銀行和第三方支付機構的合作上，選擇第三方支付機構的較多，其根本原因在于銀行作為金融流通機構雖在安全性和穩定性上以及發票的開取等問題上都有著良好的解決對策，但是目前銀行對平臺接入系統的硬件設施要求以及銀行天然的跨行結賬收取手續費的問題從而造成的不便捷性也是最大的影響因素。
B2B電商交易平臺與第三方支付機構進行合作時，支付通道一般可分為網關體系支付和虛擬賬戶體系支付（監管體系支付）兩種。
網關體系支付相當于第三方支付機構是一條鏈接買賣雙方資金交易的通道并不提供資金結算功能，只起到代收代付功能。虛擬賬戶體系支付與網關體系支付最大的不同是，虛擬賬戶體系支付需要開發出一套虛擬賬戶體系，并給每一個虛擬賬戶都做個標識，并提供資金結算功能。通過對網關體系支付和虛擬賬戶體系支付的簡單比對可以發現，代收代付的網關體系支付因為不提供資金結算功能，所以是不搜集任何關于平臺上貿易雙方的交易數據，起到了平臺自身交易數據的保密作用，但是由于網關支付體系只是起到一個通道的作用，便捷性較強但是風險也較大，如果一旦平臺的交易系統、第三方支付系統、抑或銀行系統中其一發生故障，則買方的款項流通情況將無從查起，所以網關支付其實并未起到一定的監管作用，長期以來把它作為監管體系相當于概念偏差。虛擬賬戶體系支付，顯著標志是一個充值賬戶，比如支付寶、微信等，由于監管賬戶體系所具有的結算功能，那么對于平臺來講，買賣雙方的交易數據就外泄給了第三方支付機構，但是卻為為平臺的數據流通安全性提供了保障。很明顯在監管賬戶體系下的支付合作，對于撮合型輕模式的B2B電商平臺來講，益處并不大。
在這里我們可以認為，當B2B平臺選擇網關體系支付作為合作的支付方式后，首先考慮到的自然是支付安全性問題，也就是支付機構的品牌，其實這也是代表著平臺上的客戶對支付通道的認可度。倘若平臺選擇一個名不見經傳的第三方支付機構或許會節省一大筆手續費，但是需要對平臺上的交易客戶進行線上支付教育，其成本比著直接用大的第三方支付機構會增加很多，這也就解釋了在下文我們經過對B2B平臺進行選擇合作支付機構對象的排名上支付寶和微信處于前兩名的原因。
其實無論是何種支付方式與平臺進行合作，買賣雙方的資金沉淀在第三方支付機構給平臺開的虛擬賬戶內，從法理意義上來說，錢款相當于第三方支付機構，第三方支付機構可以與銀行談合作和收益，這就是為何第三方支付機構在選擇與B2B交易平臺合作時，往往會更加注重B2B平臺交易流水和沉淀資金池。當然以上便是從第三方支付機構的角度出發，來看交易雙方形成的交易資金流閉環化的價值。倘若從平臺的角度出發，開通網上支付功能的最大好處就是可以得到交易雙方的交易數據，這些積累的交易數據可以用來去做供應鏈金融、物流倉儲等增值服務。因為基于過程的交易永遠并不能產生新的價值，而通過交易產生的數據將會帶來想象空間。
面對以上背景，托比研究對我國B2B電商交易平臺是否在開通支付通道的意愿上進行了問卷調查，共搜集樣本278份，其中表示有意愿開通支付通道的平臺135家，占據整個調查對象的48.6%，沒有意愿開通支付通道的平臺143家，情況如下圖所示：
圖3.5：B2B電商交易平臺開通網上支付通道意愿調查
托比研究認為，雖然在上文我們討論了平臺在開通支付通道的各種益處，但根據調查顯示我國B2B電商交易平臺去開通網上支付通道的意愿只達到了48.6%并未過半。原因則有可能有以下三點所致：
第一，發展時間還處在初級階段。我國交易型的B2B即B2B2.0爆發于2015年，從時間的維度上來看，基于網絡的企業交易也剛剛開始，從B2B1.0的信息黃頁到B2B2.0的交易平臺的爆發有10多年的時間，從交易平臺的爆發到交易平臺開通支付通道的意愿達50%，卻用了不到幾年時間，可見增長勢頭強勁。
第二，交易場景的問題。某些大宗行業比如鋼鐵則很難做到完全閉環，由于交易雙方的資金額度較大往往需要賬期，所以從這一點上來講，此類主營業務并不支持線上交易的資金流完全閉環。
第三，自營B2B平臺也未必更需要線上交易閉環化。自營B2B平臺的交易完全可以走傳統模式，進行銀行匯款，匯票同樣代表著交易數據的真實性和完整性。
托比研究又對合作的銀行排名和第三方支付機構的排名進行了調查。在進行銀行排名的調查中，托比研究共收到460份有效樣本，樣本顯示，與B2B交易平臺開展支付通道的合作銀行前五名是中信銀行、平安銀行、建設銀行、招商銀行、工商銀行、民生銀行、中國銀行等。根據投票排名的占比情況來看，投票前五的銀行差距并不是太大而且以中信銀行、平安銀行為代表的商業銀行較為靠前，另外托比后臺錄入的“其它”項中，浦發銀行投票數接近25票，是緊跟前五名之后。
關于對‘與B2B平臺開展支付通道的合作’調查上，托比研究也考察了第三方支付機構的投票排名情況，收集有效投票共550票，據網絡投票結果顯示：支付寶、微信支付分別以票數192票和161票遙遙領先，占據著一、二位置，緊跟其后的是易極付（68票），易寶支付（68票），再往其后分別為Ping++聚合支付（37票），中金支付（37票）、易付寶（24票）、寶付支付（11票）。作為與B2B電商交易平臺合作的支付機構，從投票的活躍度可以看出，第三方非銀機構在與B2B電商交易平臺的支付通道的合作趨勢已經超過銀行機構（其中搜集銀行機構的數據為482份，搜集非銀機構的數據為598份）。
圖3.6：與B2B平臺開展支付通道的合作銀行機構排名調查
托比研究認為，目前我國B2B平臺在支付通道的建設合作上之所以會出現以上局面，大致有兩點原因：其一，銀行對申請支付對接的B2B平臺開通支付通道硬件設施要求上相對較高；其二，B2B平臺即使開通與銀行機構的支付對接通道，但由于B2B平臺在進行貨物交易時本就具有大額貿易屬性至使銀行在跨行結算上并不能提供相對流暢的服務體驗。當然，銀行作為正統的資金流通機構/渠道，天然的金融屬性和資金安全性成為了將自身支付業務與B2B平臺支付需求搭橋的先天優勢。
托比研究認為，未來銀行與平臺結合上也會漸漸的增多，一方面銀行一旦解決了跨行問題和硬件便捷性問題時，第三方支付機構也將會面臨重大的壓力。另一方面是國家的政策引導，近期國家出臺的《互聯網金融風險專項整治工作方案》中指出：“人民銀行或商業銀行不向非銀行支付機構備付金賬戶計付利息”“非銀行支付機構不得連接多家銀行系統，變相開展跨行清算業務”等措施的實施，將直接會影響到有結算功能的虛擬賬戶體系支付通道。業內人士評價到，這種做法說明國家對第三方支付機構的風險和安全性的越來越嚴的管理，想徹底取消或者是限制第三方支付機構的結算功能，實際上就是把第三方支付機構完全打造成一個“代收代付”的網關形式，讓整個支付機構變成支付通道。以上的變化對于B2B平臺開展支付功能的影響也是直接的，如若接上銀行的支付系統，平臺也會降低交易的成本，而且銀行對平臺所提供的信任度也增加了用戶的交易粘性。
在B2B 2.0電子商務發展中，資金的流通現象不僅發生在企業與企業之間進行貨物交易時的支付環節，同時也發生在以第三方平臺與金融機構聯合之后，為上下游企業提供供應鏈金融服務的場景。
供應鏈亦稱企業供應鏈/供應鏈管理（SCM），是指核心企業對上下游交易相關聯企業的信息流、物流、資金流的控制。從參與者角度來講，該供應鏈鏈條主要是由供應商、制造商、分銷商、零售商、最終用戶組成的一個具有功能性網鏈結構；從產品角度來講，包括了原材料的供應、中間產品的生成、分銷等環節，并且伴隨著供應鏈上加工、包裝、運輸等不同環節的工程運作，物料也不斷的增加其價值，并給相關企業帶來收益。
供應鏈金融概念發端于20世紀80年代，起因在于世界級企業巨頭在尋求成本最小化沖動下所采取的全球性外采和業務外包活動，此時供應鏈管理的概念應運而生。這之后，供應鏈管理一直集中在物流和信息流層面。直到20世紀末，離岸外包活動導致的供應鏈整體融資成本上升問題，以及部分節點資金流瓶頸帶來“木桶短板”效應，這一切抵消了生產的“洼地成本”配置所帶來的成本節約。由此，財務供應鏈管理的價值發現過程開始深化，供應鏈金融的概念浮出水面（參考《供應鏈金融 新經濟下的新金融》P11）。
通過梳理供應鏈金融概念的浮出歷史，可以認為，在整個供應鏈管理中，核心企業（世界級企業巨頭）為尋求生產成本的最小化，于是就采用全球性外采和業務外包服務，其中這些外采的對象和進行外包服務的對象均是中小型企業。其作業過程為，被指定的外采對象和進行外包服務的中小企業在與核心企業發生的整個商品從原材料采購、加工到流通的各個環節，均通過核心企業的協調形成相互之間的交易。所以可以肯定的是，供應鏈金融服務的是中小企業，最大收益者是核心企業。
通常情況下，這種供應鏈金融的模式就是我們業界所認為的供應鏈金融1.0模式，即線下“1+N”模式：“1”代表的是核心企業，“N”代表的是上下游中小企業，“其邏輯在于，利用‘1’與供應鏈其他成員利益關聯及其在供應鏈中的強勢談判地位，引入‘1’的信用開展對‘N’的金融服務”。這種模式最早的實踐者是2001年下半年，深圳發展銀行在廣州和佛山兩家分行開始試點存貨融資業務，并在2006年該行率先推出“供應鏈金融”品牌。托比研究認為，此模式的最大創新點就是“信用”的引入，而“信用”建立基礎就是“1”和“N”在進行交易之后的數據沉淀，但是必須指出的是，此時的數據沉淀形成的信用記錄則是由強勢的核心企業提供，但其自身也是交易方之一，那么就會在邏輯上出現一個漏洞：非第三方且涉交易的企業能否提供完整的真實的交易數據？除此之外，由于供應鏈金融服務是一項勞動密集型作業，這種傳統線下的供應鏈金融1.0模式在實際的操作過程中避免不了發生諸如“出賬、文件傳遞、出貨、應收賬款確認”等繁瑣的流程，自然會降低供應鏈金融的服務體驗。鑒于以上兩點原因，并隨著互聯網應用技術的不斷成熟以及互聯網金融業的不斷發展，供應鏈金融2.0模式即線上供應鏈金融服務由此誕生，在解決了效率作業之外，并由此所衍生的模式，簡單的可以理解為從“1+N”到“N+1+N”，從最初的借助線下核心企業的交易數據以及信用擔保所產生的單項授信融資演變成了在電子商務核心平臺的存在下，有資金瓶頸的上下游企業均可通過第三方平臺的擔保進行融資，并且這種基于第三方信用的建立，公信力會更強。這種模式概念的落地執行者便是今天我們談及的產業互聯網即B2B電商模式，并且此種模式最早的實踐者是大宗電商平臺金銀島與中國建設銀行之間開展的合作。
那么，兩端有交易需求的N類企業如何通過核心平臺或者說B2B電商平臺取得供應鏈金融服務呢？托比研究觀察到，關于B2B平臺如何開展供應鏈金融服務的討論眾說紛紜，但其深究不外乎由“信用”和“抵押物”兩種方式展開。
“抵押物”方式主要講的是貨物質押模式和賬期保理模式，作為供應鏈金融服務模式的種類，與下文所講到的“信用”方式下的授信業務模式相比，前兩種模式均源于傳統的金融服務。
在貨物質押模式下，B2B電商平臺去開展供應鏈金融服務的商業邏輯是買家通過平臺向賣家購貨，但由于資金出現缺口，此時需要金融服務的介入，買家通過B2B電商平臺使用金融機構和平臺共同開發的一套供應鏈金融產品，從而獲得金融服務。
托比研究認為，在此類融資模式下的供應鏈金融服務中，第三方電商平臺發揮其兩大作用：信用評介能力和貨品預期變現能力。具體情況是，買家會在第三方平臺的信用擔保下得到來自于金融機構的貸款額度，當然在獲得金融額度之前會受到銀行對買賣雙方在平臺上的訂單合同（電子合同）審查，在審核通過后，買家（借款方）得到的最大金融額度只占交易貨物價格的七到八成，另外二到三成由買家補齊。在額度審核的過程中，銀行為防止買賣雙方串通交易、虛報物價，金融機構則需要第三方平臺對此類貨物進行合理估價，之后買家雖成功獲得金融服務但這筆錢并不進入買家賬戶而是直接進入賣家的賬戶中，此時買賣雙方的貨物則會直接進入由金融機構指定的監管倉中，此時貨物的所有權和使用權隸屬于金融機構，保證了貸款額度的專款專用，需要說明的是這些貨物一定是可估值的、有形的且方便變現的，因為一旦買家經營不佳無法償還賬款，則金融機構則會依托B2B電商平臺把貨物變現。這里面會涉及“指定監管倉”的問題，“指定倉”一定是金融機構認可的而且有標準出入的倉管理制度，一般來說還會有標準的系統，包括與平臺有指令性的對接系統。其中所涉及的倉儲管理費和監管費，這個成本多數情況下由借款方出，少數情況下平臺有可能出，相當于補貼。
在此種供應鏈金融服務下，平臺的收益模式一般通過與非銀借貸機構的合作向下游買家賺利差，這里面借款方需要付出的成本由金融機構利息、監管成本、平臺收費等組成，如果平臺引入的是銀行機構則會降低金融服務成本，因為銀行有規定禁止中介利差返點，這種情況下降低了平臺引進資金成本，提高了平臺的利潤空間，買家的還貸成本也會降低，這也就是為何平臺在開展供應鏈金融服務時雖然在與銀行機構開展合作面臨銀行風控監管嚴格且不易形成但還更愿意合作。據托比研究調查，目前來說，國內B2B平臺的開展供應鏈融資服務還是較多采用這種貨物質押模式，并且國內B2B電商交易平臺最早開展的供應鏈融資服務-金銀島與建設銀行開展的“一單通”服務（倉單質押貸款）就是一個純粹的倉單質押模式-就是這種模式。以上便是貨物質押模式下的供應鏈融資。
另外一種是賬期保理模式。這種模式實際上也是一種較為傳統的商業金融模式，主要是指把應收賬款即未來預期的收款權作為一種抵押物，抵給銀行后得到貸款。比如拿生產制造業來說，如果一家淀粉生產企業的下游大型采購商下了一筆大額巨款的生產材料采購訂單，并且在資金的回款上出現了賬期即應收賬款，則必然會導致這家上游的淀粉生產企業短期內沒有資金去進行生產淀粉的原材料采購金額，此時淀粉生產企業會獲得由大型采購商的信用背書并向銀行或者非銀機構進行借貸。但這里面有一個最重要的前提條件是金融機構所認可的應收賬款一定來自于大中型企業的信用背書，同樣金融機構主要審核的對象就是那些有能力進行開具應收賬款的大中型企業，從而確定應收賬款的真實性和避免壞賬的可能性。
托比研究認為，在賬期保理模式下的供應鏈金融服務，B2B交易平臺所起到的作用是規模聚客效應，特別針對銀行機構而言，銀行作為金融機構并不能深層次的介入到各行業的內部，并不了解行業中小企業的發展狀況和融資需求，只有通過B2B平臺才能批量查看到有融資需求的中小企業，才能將款項借給符合標準的企業，從而降低了銀行與有融資需求企業的溝通成本。
不過從B2B平臺的商業模式發展來看，有兩個問題需要關注：其一，如果把“交易閉環”標簽為B2B電商平臺成熟標志之一的話，那么基于賬期保理所開展的供應鏈金融服務則與B2B平臺的未來發展有所沖突。因為賬期保理中的“應收賬款”是無法作為一種債權（非現金流形式）綁定在交易平臺，此時交易平臺便不能形成閉環，所以賬期保理是一種無可奈何情況下的供應鏈融資模式；但是如果從自營角度去看，賬期保理模式則比較適合自營B2B交易平臺去開展供應鏈金融服務，因為自營模式的B2B電商平臺相當于傳統的大經銷商互聯網化，自身平臺的話語權較高，可以對上游供應商形成賬期，從而能向下游需求商提供金融服務，這便是需要關注的第二個問題。
總而言之，賬期保理模式與閉環化的B2B的交易本身是有沖突的，B2B交易平臺本身為了“信息流、物流、資金流” 閉環，主要導向是去掉賬期或彌補賬期解決交易雙方資金瓶頸問題，所以以上原因也導致了目前國內B2B平臺真正開展賬期保理模式下的供應鏈金融服務并不多見，但是隨著行業內對B2B平臺“自營模式”運作方式的探討熱度不斷上升以及自營平臺的實踐比重在增多，我們是否能判斷：自營B2B平臺去進行“賬期保理”的融資服務將會有更大的發展空間，托比研究也會將持續不斷的進行時時調查與發現。
“信用”方式主要講的是供應鏈金融中的授信業務模式，其授信方為第三方交易平臺即B2B電商交易平臺，并且根據平臺所提供供應鏈金融服務模式的輕重不同，依次可扮演為信息提供方、數據提供方、金融風控方、金融擔保方、資金提供方等。但無論在哪種模式下，其授信所依靠的數據來源均為交易供需雙方企業在B2B電商交易平臺上所進行的原材料采購、商品生產與銷售的數據記錄。
托比研究認為，需要強調的是：由交易數據去形成供應鏈金融風控的基礎，這一點毋庸置疑，但是此處的交易數據并非是借貸方所關心的數據，他所關心的是通過這些數據去窺見交易企業的生產能力、銷售能力即經營狀況，因為企業自身采購與分銷環節比較理性，并且在認定的采購渠道上會進行高頻次交易，再加上目前國內產業互聯網發展的狀況還處在初級階段，各細分行業的B2B交易平臺還未形成火熱的競爭格局態勢下，那么去把B2B平臺上的重復性采購數據作為反映一家企業生產狀況的晴雨表也是無可非議。所以供應鏈金融中的授信業務模式的風控邏輯是建立在由穩定的供應鏈基礎的前提下，去考察企業的生產經營狀況，并去換回等同的信用評價而產生。
目前國內B2B電商交易平臺的存在價值之一就是能夠建立起供需雙方企業的穩定供應鏈交易場景，把有生產供需的上下游企業綁在一起，這些基于B2B的交易特性所記錄的企業交易數據就理應成為了B2B電商平臺專有的供應鏈融資特點，以上便是基于供應鏈金融中的授信業務模式的融資，這里面更加強調的是B2B電商交易平臺的數據特殊性和供應鏈的穩固性。
但是，正如前文所述，目前國內B2B電商模式或者說產業互聯網的成熟度與消費互聯網經濟相比還處在生長階段，無論從市場格局還是商業模式來講都在不斷的更迭，其不穩定性、創新性、窗口期都并行存在，B2B電商平臺還未真正的形成交易閉環，所以信用體系的不太完善導致基于信用的供應鏈金融服務還存在一定的缺陷。基于此現狀，B2B電商交易平臺通過授信業務模式去開展供應鏈金融服務的合作機構則多選擇第三方非銀行信貸機構。因為這些機構與銀行相比，風控要求等相對比較靈活，但是在金融額度上仍然控制在可控范圍內，還未形成較大的規模，并且反映到B2B電商平臺上仍處在多家試點的局面。
總而言之，托比研究認為，在授信業務模式下去開展供應鏈融資服務將會有以下兩點需要關注：第一，未來依據信用體系而開展的供應鏈金融服務的額度大小則可以反推回B2B電商交易平臺的成熟度。因為平臺提供的信用體系越完善，則信用體系下的基礎交易數據越完善，數據積累的完善直接反映了該平臺的成熟。第二，供應鏈金融服務必定為B2B平臺未來服務發展方向之一，而信用融資則可能成為B2B平臺的供應鏈金融服務大方向。因為信用融資是基于供應鏈體系下理想融資模型，雖然目前階段這種基于信用體系的供應鏈金融模式還不太成熟，未來發展拭目以待。
通過對以上三種供應鏈金融模式的梳理以及比較，托比研究認為，作為第三方B2B交易平臺則更傾向于授信業務模式下的供應鏈金融服務，而銀行機構則最喜歡的是賬期保理下的供應鏈金融服務，其實目前國內最多就是以上雙方的折中，即貨物質押模式，因為這種模式已經得到了金融方、平臺方、借款方的更加認可。但是我們仍然相信，隨著B2B平臺的商業模式逐漸成熟，隨著行業產業的互聯網化逐漸成熟，基于純信用的供應鏈金融模式將會迎來廣闊的發展空間。
正是基于以上的背景，托比研究分別就“國內B2B電商平臺是否或即將提供供應鏈金融服務”以及合作的“金融服務商”進行了調查，結果如下：
圖3.7： B2B電商交易平臺提供供應鏈金融服務意愿調查
關于B2B電商交易平臺是否或者即將提供供應鏈金融服務的意愿調查問卷共搜集樣本337份，其中表示有意愿提供供應鏈金融服務的平臺269家，占據整個調查對象的79.8%，沒有意愿提供供應鏈金融服務的平臺68家。根據調查結果發現，B2B電商交易平臺在提供供應鏈金融服務上基本上達成了共識。另外托比研究又對‘與B2B電商交易平臺的金融服務商’問卷調查，其中根據投票的數量來看，排在前五名的分別為：平安銀行網絡金融、京東金融、笨熊金服、海爾金融、一號鏈。從中可以發現，第一，非銀機構的靈活性已成為B2B平臺去開展供應鏈金融服務時主要的合作對象，第二，金融機構自身的貸款利率低和信用體系的健全也稱為B2B平臺開展供應鏈金融的首選目標。
SaaS（軟件即服務，Software-as-a-Service）作為云計算服務形式的一種，主要是通過互聯網為用戶提供各種應用程序，助力企業運用互聯網技術去打造成功的商業模式。
按照易觀智庫的觀點，我國企業級SaaS市場的發展經歷了探索期（2006年—2009年），市場啟動期（2010年—2013年），現正在經歷高速發展期（2014年—2018年），并在2019年以后可能達到應用成熟期。
在2010年以前，當時企業利用互聯網，多是指企業內部的信息化，企業期望通過互聯網技術提高內部運營的實效和協同性，比如進銷存、客戶關系管理等，但囿于當時我國企業互聯網化普及率相對較低且部署成本較高，這一技術更多運用于國內的大中型企業，尤其是上市公司。
其后，隨著SaaS理念和產品的成熟，尤其是定價上的靈活性，SaaS有機會進入中小企業市場。
在市場的啟動期即2010年到2013年期間，隨著金蝶、用友等服務商的服務相繼走向了正規，并開始向SaaS模式試水，隨后出現我們今天所熟知的明道、紛享銷客等一類SaaS服務商，此時我國企業互聯網的普及率有了很大的提高，SaaS對于企業的接受度、滲透度也得到了提高。
自2014年以后，我國B2B2.0時代開啟，與此同時SaaS也正在經歷高速發展期，此階段的SaaS發展與B2B交易市場的發展出現了疊加，產生了共振。正是基于以上背景，企業級SaaS服務也逐漸成為B2B電商平臺發展的關鍵要素。
簡單的來說，對于B2B電商平臺來講，同質化的SaaS服務已經不能滿足三方平臺更好的開展交易，平臺則需要個性化的SaaS服務（工具型SaaS）去建立更好的能黏住上、下游客戶特別是上游的賣方客戶的技術支撐，以便更好地獲取賣方線下資源同時也為賣方提供數據保密的支持，比如說以自營交易做起的工業品B2B平臺，震坤行增加SaaS業務，旨在打通與上游工業品廠商ERP的對接，并且能時時掌握工業品廠商的庫存銷量情況，以便更好的鋪開下游中小工業品商的銷售渠道，這一切不僅僅對于三方平臺來講增加了平臺對用戶雙方的粘性，更重要的為用戶提供了長遠的價值，并且這些價值所產生的平臺增值空間已經遠遠的大于采取價差所攝取的利潤點，從這個意義上來講，三方交易B2B電商平臺開展個性化的SaaS服務的確是平臺的又一個重要抓手。另外建筑行業招投標服務商明源云采購平臺的出現則更說明了SaaS服務與第三方平臺的更加密切性。明源云采購作為明源云旗下的全資子公司平臺，所開展的建筑招投標業務就與母公司一直在做建筑行業的SaaS軟件服務有著直接的關聯性。
托比研究認為，伴隨著我國企業級SaaS發展進入高速期，我國B2B電商發展也正在步入高速成長階段，并且不斷成熟的企業級SaaS將會為我國B2B電商平臺的發展提供一定的工具、業務支撐，我國B2B電商的發展也將會為企業級SaaS推廣提供更加廣闊的空間，兩者之間的結合將會越來越緊密。
