以下是中國電子商務研究中心訪談助理劉彥希獨家對話百事泰董事長徐新華：
劉彥希：您當初創(chuàng)業(yè)時的初衷是什么？創(chuàng)業(yè)時是如何分析出口電商的發(fā)展前景？
徐新華：創(chuàng)業(yè)前，當時武漢大學當教師，比較輕松安逸，算是一份讓人羨慕的工作，但是太過于單調(diào)。自己有一些想法沒有辦法去驗證和實施，這種日復一日、千篇一律的生活不是我想要的。后來就心生了一個念頭：我不能這樣下去，我要實現(xiàn)夢想，在這個念頭的驅(qū)使下，就出來了。
2007年創(chuàng)建百事泰的時候，中國并沒有“出口電商”這個概念，雖然都在用阿里巴巴之類的B2B平臺，但本質(zhì)都是在做傳統(tǒng)的外貿(mào)生意，我自己一開始也是在做傳統(tǒng)外貿(mào)。
劉彥希：公司發(fā)展至今，您和您的團隊遇到過最大的困難是什么？如何解決的？
徐新華：外貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營狀況是隨著海外市場大環(huán)境而起伏的，公司遭遇的最大困難，應該屬2008年的全球金融危機，很多老客戶、大客戶都沒能挨過這個冬天，紛紛倒閉，注意不是訂單減少而是一夜倒閉。相應的，我們做的排插、充電器類產(chǎn)品受到很大的影響，訂單量驟減，公司縮減到三分之一的規(guī)模，整個公司面臨著非常嚴峻的考驗。
為了應對市場的變化，我想了很多辦法并一一實踐，但收效甚微。最終，我做出了一個現(xiàn)在看來極為正確的決定，就是親赴美國，找尋新的機會。當然，在當時看來，有的人會覺得瘋狂，一個已經(jīng)奄奄一息的小公司，你這個掌門人還要放下公司的日常管理從本來就拮據(jù)的資金里摳出那么一筆比例不小的資金，拋家棄子跑到美國去尋找什么虛無縹緲的機會。但事實證明這一步走對了，這趟美國之行讓我發(fā)現(xiàn)了很多國人都沒有注意到的電商，我們在B2C上的成功轉(zhuǎn)型拯救了百事泰。
劉彥希：在創(chuàng)業(yè)的歷程中，有哪些關(guān)鍵的事件讓您印象深刻，現(xiàn)在最大的夢想是什么？
徐新華：前面所說的這個危機事件，當然算是印象非常深刻了，這次的轉(zhuǎn)型不光是傳統(tǒng)外貿(mào)向跨境電商的轉(zhuǎn)型，同時也是從B2B向B2C企業(yè)的轉(zhuǎn)型，公司有了脫胎換骨的變化。
2012年，亞馬遜創(chuàng)立了“全球開店”項目，我們第一時間就加入了，也是第一批大力支持亞馬遜的FBA業(yè)務的公司，這使我們的客戶在物流上獲得了極佳的體驗，加上產(chǎn)品本身就具有的質(zhì)量優(yōu)勢，這一年，我們的銷售在幾個月內(nèi)就大漲70%。
2013年在一次政府舉辦的“創(chuàng)業(yè)之星”大賽上，我意外的接觸到了資本市場。當時參賽的想法比較簡單，就是向同行學習，同時宣傳自己的企業(yè)，希望能夠得到政府的一些支持。令我沒想到的是，我的表現(xiàn)引起了一位投行人士的注意，他在資本市場上的見解，為我當時苦苦思考的一些企業(yè)發(fā)展路徑問題，提供了可行性的答案。我們談的很高興，接下來的深入洽談、引入風投等事情，就成了順理成章的事情。
2015年9月29日，百事泰成功在新三板掛牌。當時，很多媒體給百事泰冠上了“傳統(tǒng)工廠轉(zhuǎn)型跨境電商新三板第一股”的稱號，聽起來有點繞，其實就是F2C第一股，在行業(yè)內(nèi)的人看來，這個意義非同一般。
劉彥希：公司2016年的主要發(fā)展情況如何？
徐新華：2016年半年度的報告中顯示出，百事泰2016年上半年營業(yè)收入為11931.52萬元，相比去年同期增加了111.77%，實現(xiàn)歸屬于掛牌公司股東的凈利潤為1506.87萬元，相比去年同期增加了203.39%。我們主要出口的國家包括：美國、加拿大、日本、英國、歐盟等數(shù)十個國家和地區(qū)。
劉彥希：與其他同行企業(yè)相比，公司的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在什么地方？商業(yè)模式有什么不同？
徐新華：公司的主要優(yōu)勢體現(xiàn)在F2C這種創(chuàng)新的商業(yè)模式上，我們同時掌控生產(chǎn)制造和在線零售。
首先，我們會把消費者的潛在需求真正融入到產(chǎn)品中去。就是既知道消費者的真實需求，也有能力把這些需求通過工廠實現(xiàn)出來，產(chǎn)品與需求匹配度非常高；
其次，由于信息傳遞鏈短，我們能夠?qū)κ袌鲎龀隹焖俜磻a(chǎn)品迭代速度很快，進一步提升匹配度；
再者，我們舍得在研發(fā)創(chuàng)新、工藝升級等方面進行大投入。跟隨一個潮流是相對容易且安全的，而開辟一個新潮流，則要面對巨大的困難與風險，這是一般企業(yè)都不敢碰的領(lǐng)域。當然，大風險也意味著大回報，迄今為止，我們做的還不錯。以上這些應該算做我們在行業(yè)內(nèi)的幾個優(yōu)勢。
劉彥希：跨境物流是行業(yè)發(fā)展的痛點之一，公司是如何解決這一痛點的？
徐新華：以前主要是通過亞馬遜FBA合作的方式解決，但近年來又增加了自設海外倉的方式，主要原因有三個，一是除亞馬遜外其他電商平臺的業(yè)務拓展；二是品牌在網(wǎng)上知名度打開后，海外B2B訂單的再度崛起；三是自建網(wǎng)絡銷售平臺的發(fā)展。
劉彥希：未來，公司有什么樣的發(fā)展規(guī)劃和產(chǎn)業(yè)布局？
徐新華：我經(jīng)常說走入紅海的目的是為了把企業(yè)做大，藍海的時間太短，風險太大。當你的公司體量很大的時候，藍海可以去做，但多數(shù)藍海都會很快消失了，要么很快變成藍海了，為了保持企業(yè)長期穩(wěn)定的發(fā)展，就要進入紅海。在紅海中找出一條藍海之路，或者把藍海的產(chǎn)品變成紅海，電源類和家電類就是超級紅海。
未來3年，公司仍將堅持紅海戰(zhàn)略，在公司營銷結(jié)構(gòu)上，要實現(xiàn)兩個調(diào)整：1、B2B業(yè)務的再度崛起，與B2C業(yè)務持平。2、國內(nèi)市場的崛起，內(nèi)銷要與出口持平。
劉彥希：出口跨境電商近年來發(fā)展迅猛，也頗受資本市場關(guān)注，您認為行業(yè)如此火熱的原因有哪些？
徐新華：從科技發(fā)展來看。支持跨境電商的各項科技已經(jīng)具備，比如跨境網(wǎng)絡、通訊、物流，支付等，都已經(jīng)發(fā)展成熟，這是我們這個產(chǎn)業(yè)發(fā)展壯大的基礎條件。
從產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)來看，B2C模式增速超過B2B，消費升級的增量市場已經(jīng)形成，出口跨境電商行業(yè)順勢而為，自然發(fā)展迅速度。
從政策方面來看。出口跨境電商是近年來的新興產(chǎn)業(yè)，從國家到地方，各級政府都非常支持，各項扶持政策頻出，為我們這個行業(yè)提供了很好的政策引導和經(jīng)濟上的資助。
劉彥希：您覺得出口跨境電商的最大機遇和挑戰(zhàn)是什么？
徐新華：首先就是市場飽和的問題，現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)‘傳統(tǒng)跨境電商’的叫法了。但這既是挑戰(zhàn)也是機遇，2016年我又重新組建了B2B團隊，希望在未來3年內(nèi)，B2B和B2C在業(yè)務比重中各占一半，盡管B2B挑戰(zhàn)很大，但近幾年做B2C的過程中百事泰已經(jīng)逐步將品牌打造出來了，這對B2B是利好。
第二大挑戰(zhàn)就是行業(yè)里絕大多數(shù)企業(yè)高度依賴第三方電商平臺的問題。一旦平臺方出現(xiàn)政策變動，極容易“一竿子打翻一船人”，即一個行業(yè)整體受到致命打擊，這種案例在國內(nèi)的淘寶多次出現(xiàn)，海外電商平臺一樣不可避免。我希望這個問題能引起行業(yè)的高度重視，各個企業(yè)打造好品牌，努力減少平臺方對企業(yè)的控制權(quán)。
此外，管理問題也是轉(zhuǎn)型跨境電商的企業(yè)普遍面臨的問題。以百事泰來說，全面走向F2C之后，盡管掌控了各個環(huán)節(jié)，容易把事情干好、利潤相對也容易提高以及品牌更容易脫穎而出，但是鏈條長了，自然管理的點也就更多，對企業(yè)管理者的要求也就更高。百事泰已經(jīng)在借鑒稻盛和夫“阿米巴”經(jīng)營模式的基礎上創(chuàng)立合伙事業(yè)部制，不斷升級經(jīng)營理念，打造優(yōu)質(zhì)平臺，搭建“人人成為經(jīng)營者，個個都是合伙人”的事業(yè)平臺。
劉彥希：很多政府/企業(yè)都在建設海外倉，跨境電商中海外倉建設的意義是什么？
徐新華：主要有兩個層面的意義，也是最重要的意義，那就是縮短購物流程、優(yōu)化售后服務，讓客戶的購物體驗獲得極大地提升。建設獨立的海外倉，為B2B業(yè)務和自建網(wǎng)絡銷售平臺提供支撐作用。
劉彥希：傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)型，您認為傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)擁抱互聯(lián)網(wǎng)+的機遇與挑戰(zhàn)在哪？
徐新華：傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)具有一個明顯的特征，就是普遍不缺產(chǎn)品和產(chǎn)能，但在“觸電”過程中，成功不被“電死”的并不多。主要原因我認為有以下幾點，這些問題解決得好就是機遇，解決不好就是挑戰(zhàn)。
1、思維方式的轉(zhuǎn)變。純粹傳統(tǒng)外貿(mào)式的思維現(xiàn)在已經(jīng)非常罕見了，大家多多少少都有了一定的互聯(lián)網(wǎng)思維，但轉(zhuǎn)變的徹底不徹底，是否在預算、決策等關(guān)鍵環(huán)節(jié)還走老路，是考驗思維方式轉(zhuǎn)換成功與否的標準。
2、人才梯隊的建設。事都是人辦出來的，什么樣的事就要有什么樣的人來做。迅速引進和培養(yǎng)專業(yè)的跨境電商人才，是保障轉(zhuǎn)型成功的核心問題。
3、管理能力的提升。互聯(lián)網(wǎng)帶來了人員結(jié)構(gòu)的變化，這些更符合時代潮流的高端人才，需要企業(yè)領(lǐng)導人更為高明的管理方式，否則這些人才即使來了，也不會待太久。
4、產(chǎn)品研發(fā)的轉(zhuǎn)變。研發(fā)投入比例調(diào)整到多少合適？市場信息反饋如何對產(chǎn)品研發(fā)方向產(chǎn)生決定性的影響？你的反應時間是多長？互聯(lián)網(wǎng)就是戰(zhàn)場，而產(chǎn)品就是彈藥，優(yōu)質(zhì)而充足的彈藥是轉(zhuǎn)型成功的保障。
5、建設新型企業(yè)文化。跨境電商的時代早已來臨，如果還在企業(yè)文化建設上抱殘守缺，勢必會影響公司的長期發(fā)展。擁抱互聯(lián)網(wǎng)思維，讓互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)文化與傳統(tǒng)企業(yè)文化交融，能為企業(yè)轉(zhuǎn)型提供意想不到的助力。
劉彥希：您覺得當前出口跨境電商領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的機遇在哪？成功創(chuàng)業(yè)的必備因素有哪些？
徐新華：從產(chǎn)品來看，我認為一些在電商平臺沒有出現(xiàn)的小品類、小類目還有一定的機會，如果你碰巧手上有這樣的小眾產(chǎn)品資源，去試試跨境電商是個不錯的選擇。另外，如果你具有“微創(chuàng)新”的能力，能創(chuàng)造出差異化的大眾產(chǎn)品，也是有機會的。從銷售平臺和地域來看，被主流電商忽視的平臺和國家，也是應該重點發(fā)掘的。
在我看來，成功創(chuàng)業(yè)需要兩個必備條件，那就是“堅持+改變”。堅持和改變，看似矛盾，實則不然。堅持，就是要堅定自己創(chuàng)業(yè)的決心，在遭遇困難、挫折、不公、意外等打擊時，你要能扛得住巨大的壓力，持續(xù)不斷地掃清障礙走下去；改變，是對自身修為的要求。互聯(lián)網(wǎng)時代，社會萬象變化太快，商業(yè)領(lǐng)域就更加如此，今年還流行的一個理念，也許明年就淘汰了。養(yǎng)成平時大量學習、思考的習慣，及時進行認知升級，是跟上這個時刻巨變著的時代的前提條件。唯有認知升級了，我們才會對變化快速的做出反應，從而順應這個時代的變化。
