融資前需要知道哪些知識(shí)？周子敬老師給我們從三方面：
融資，必須的？
融資，何時(shí)？
融資，如何做？
做了一次分享。
并不是每一個(gè)生意，每一個(gè)業(yè)務(wù)在每一個(gè)階段都要去融資的，這取決于項(xiàng)目和它的契合度。每個(gè)資本的進(jìn)入，你需要明確它的目的。
而每個(gè)資本進(jìn)入的最直接的目的就是未來的套現(xiàn)。在項(xiàng)目的運(yùn)轉(zhuǎn)過程中，投資人會(huì)與你同舟共濟(jì)，會(huì)跟你一起經(jīng)歷很多的困難的事情。但是他最終的目標(biāo)無非是未來上市，或是你被并購——他需要套現(xiàn)。這就意味著如果你的目標(biāo)不是沖著上市去的，不是沖著并購取去的，如果你拿了投資的話，那么你在未來的這個(gè)過程中你會(huì)備受煎熬。
那些典型的作坊式的公司，可能被并購比較難，上市也比較難，其實(shí)就完全沒必要去融資。比如說現(xiàn)在比較火的零售店。如果你不是想把規(guī)模做的很大，對(duì)上市也沒有太大的想法，做融資是沒有必要的。比如海底撈，它就沒有融資，但是經(jīng)營狀況非常好。
第一，能否套現(xiàn)？
投資人會(huì)有一個(gè)時(shí)間期限的要求。投資人的資金是有時(shí)間期限的。一般的期限大概七到九年，最短的可能三到五年。這意味著如果在有限的時(shí)間內(nèi)投入的資本不能產(chǎn)生利潤，讓他退出，他就對(duì)他的募資、LP無法交代。所以，項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)一定幅度增長的可能性和意愿，是評(píng)估的要素。
第二，是否在拿到資本的好處下已經(jīng)做好準(zhǔn)備以應(yīng)對(duì)它的負(fù)面、弊端？
投資中伴隨的利益非常可觀，但是風(fēng)險(xiǎn)也不容忽視。對(duì)投資過程中可能產(chǎn)生的問題，提前做出應(yīng)對(duì)方案也是為項(xiàng)目保駕護(hù)航的有效措施。所以不見得大家都要去融資。
第三種情況，雖然你期望公司發(fā)展壯大，而且公司的增長速度也很快，但是資金的進(jìn)入對(duì)推動(dòng)你的業(yè)務(wù)的快速發(fā)展沒有幫助，那么此時(shí)，也不要盲目的融資。
多股東通常來講會(huì)有些幫助，但還是會(huì)增加一些麻煩。最典型的比如一些做游戲的公司，一般開始的時(shí)候需要資金維持運(yùn)轉(zhuǎn)，在此之后也沒有必要再融資。核心問題在于有沒有產(chǎn)品，有沒有渠道。所以在這些情況下，融資也是沒必要的。要明白融資的目的是什么，是拿錢換時(shí)間，或是拿錢去完成一些本來完不成的事情。
第四，有以下這兩種情況需要融資。
第一種，比如說是ofo，摩拜這樣的一些業(yè)務(wù)，這樣的業(yè)務(wù)在早期會(huì)以巨額虧損為代價(jià)而去積累巨大的優(yōu)勢(shì)，建立市場(chǎng)，然后你才有可能把這件事做成。所以你一定要融資。諸如此類的行業(yè)不在少數(shù)，這些技術(shù)類公司一開始要投入大量研發(fā)后面才會(huì)有銷售。
第二種，資金的投入可以加快公司的發(fā)展速度。若公司每年的利潤比較有限，不足以支撐公司的擴(kuò)大發(fā)展，那么這種情況下融資成為必然。
第三種，這個(gè)行業(yè)是個(gè)競(jìng)爭異常激烈的行業(yè)。尤其是你死我活的競(jìng)爭中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)所有的東西都會(huì)變貴了，資源變貴，人也變貴，這個(gè)時(shí)候一定要去做融資。
首先，每個(gè)創(chuàng)始人要明白的一件事就是做公司是要做價(jià)值是要做長期，而不能有投機(jī)的心態(tài)。但是融資如果跟資本市場(chǎng)打交道，那這就是要抓窗口抓機(jī)會(huì)，需要投機(jī)的做法。
舉個(gè)例子，現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)好，那你就是應(yīng)該把股票賣出去以換來更多的現(xiàn)金。當(dāng)這個(gè)市場(chǎng)不是很好的時(shí)候，去融資，去流血上市就成了徒勞。所以當(dāng)窗口來的時(shí)候，你一定要抓住。至于為什么要流血上市，之前的唯品會(huì)流血上市是因?yàn)槟菚r(shí)候上市的窗口即將關(guān)閉，如果不去流血上市的話，等市場(chǎng)回暖了才上市肯定會(huì)延誤了時(shí)間。
融資一般有三個(gè)周期
第一個(gè)周期叫做資本市場(chǎng)周期。這個(gè)基本上幾年就是一個(gè)輪回，2015年下半年股災(zāi)之后市場(chǎng)變得比較差，然后2016年慢慢的開始恢復(fù)，到了2017年的現(xiàn)在又是個(gè)市場(chǎng)高點(diǎn)。基本上，三年四年就是一個(gè)資本市場(chǎng)的周期。
第二個(gè)周期叫做行業(yè)周期。與資本市場(chǎng)周期不同，行業(yè)周期一旦過去就不會(huì)再有機(jī)會(huì)。比如說單車分享，現(xiàn)在在去做已經(jīng)沒有機(jī)會(huì)了。行業(yè)的窗口可能通常只有那么一兩次好的大的的窗口。
第三個(gè)周期叫做公司的發(fā)展周期，也就是公司的經(jīng)營狀況。當(dāng)它上行的時(shí)候就是好的窗口，當(dāng)它下行的時(shí)候公司就會(huì)相對(duì)更謹(jǐn)慎。
所以什么時(shí)候融資呢？
根據(jù)這三個(gè)周期，如果有兩個(gè)都是在上行，那另外一個(gè)只要?jiǎng)e太差，那這就一定是一個(gè)很好的融資窗口。反過來，如果這三個(gè)，一個(gè)都不在高點(diǎn)，這時(shí)候這個(gè)融資肯定失敗。如果只有一個(gè)在高點(diǎn)，還可以可能去試一試，但是會(huì)比較艱難。這個(gè)需要大家去把握的。比如今年這個(gè)資本市場(chǎng)沒有問題，如果你的行業(yè)又在風(fēng)口，只要你的業(yè)績不算太差，融資是可行的，投資人是會(huì)買單的。
大窗口的時(shí)候，不要以為自己業(yè)務(wù)增長很快就等待一段時(shí)間再去融資。就好比股票，應(yīng)該在它上升趨勢(shì)時(shí)，在某個(gè)合適的時(shí)間將股票賣出。不要追最高的那個(gè)點(diǎn)，有一個(gè)相對(duì)高位就可以了。在相對(duì)高位去融資，這絕對(duì)是合適的事情。融資這件事永遠(yuǎn)不要追求最字，只要追求相對(duì)高就可以了。時(shí)間，確定性，投資是否合適都比那一點(diǎn)點(diǎn)事情要重要的多。
理論層面：
融資就是銷售股票的過程。抓住顧客的需求，針對(duì)顧客的需求去打動(dòng)顧客，這就是做銷售最重要的事情。不同類型的投資，訴求點(diǎn)不一樣，溝通的側(cè)重點(diǎn)也不一樣。
比如說實(shí)力雄厚的紅杉，他們側(cè)重于項(xiàng)目的長遠(yuǎn)廣闊的發(fā)展前景。又比如人民幣基金，他們側(cè)重于公司上市，以期較好穩(wěn)定的盈利。再者比如政府引導(dǎo)基金，他們則側(cè)重于帶動(dòng)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展，不以盈利為主導(dǎo)。在戰(zhàn)略投資基金中，通常他們更加關(guān)注于戰(zhàn)略的意圖。
因此需要把他的戰(zhàn)略目的和自己個(gè)公司的發(fā)展方向規(guī)整一致，以增加投資方與項(xiàng)目方的契合度。投資人分為純財(cái)務(wù)投資人和戰(zhàn)略投資人，不同的客戶訴求點(diǎn)的差異也頗大。總而言之，對(duì)于VC而言，盈利是唯一的核心要求。
實(shí)踐層面：
就流程而言，就商業(yè)計(jì)劃書為例，商業(yè)計(jì)劃書是融資過程中比較關(guān)鍵的一步。由于投資人的關(guān)注點(diǎn)在于如何使得投入的資金最大利益化，因此，商業(yè)計(jì)劃書要變成一個(gè)銷售意味更重的股票銷售說明書。力求以最短的篇幅總結(jié)出投資亮點(diǎn)，針對(duì)客戶需求，闡述公司與客戶的需求互補(bǔ)，再以巧妙的商業(yè)模式迅速抓住投資人的注意力，說服投資人出資。
融資需要堅(jiān)定的態(tài)度。猶豫不決不管是對(duì)創(chuàng)始人的心態(tài)還是體力都是非常大的消耗。在固定的時(shí)間段內(nèi)，全力以赴地把融資作為首要任務(wù)。倘若結(jié)果事與愿違，則表明現(xiàn)階段確實(shí)不適合融資。
在融資的過程中，保持一顆平常心。同時(shí)，身體是革命的本錢。公司的業(yè)務(wù)也要保持順暢，公司關(guān)鍵人員也要必須保持穩(wěn)定，以保證融資的順利進(jìn)行。
創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)融資是否應(yīng)該找FA，如何選擇FA？
周子敬：并非所有的情況下都需要找FA，F(xiàn)A主要有以下幾點(diǎn)作用：
1. FA會(huì)把融資這件事當(dāng)成一個(gè)項(xiàng)目來做，更加完整高效，快速推進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)展。
2. 提高概率。FA掌握著融資雙方全面詳細(xì)的大量資源，能夠精準(zhǔn)地撮合融資。
3. 有效規(guī)避各種融資障礙。FA作為中間人，對(duì)于融資過程中相關(guān)的問題可以提供專業(yè)的解決方法，有效地降低損失。
4. 降低時(shí)間成本。融資過程中，很多時(shí)候FA可以協(xié)助CEO處理相關(guān)事宜。
多數(shù)情況下是需要FA的。當(dāng)然，當(dāng)融資雙方對(duì)對(duì)方的條件都滿意的情況下就不需要了。
首次融資，如何進(jìn)行合理的估值？
周子敬：首次融資，估值有一定的范圍。不同等級(jí)的創(chuàng)業(yè)者或者不同的熱門方向的估值都不同。比如說最熱門和最頂級(jí)的創(chuàng)業(yè)者的項(xiàng)目估值就高，大概五千萬到一億美金。而對(duì)于大家在公司工作一段時(shí)間，在某行業(yè)有一些積累，如果有好的想法的話通常是幾千萬人民幣，是合適的。
總的建議，大家不要糾結(jié)于這個(gè)估值。如果談到的價(jià)格差不多那就盡快完成融資吧，盡量把時(shí)間投入到項(xiàng)目上去。
請(qǐng)分享拿下蘑菇街等大case融資的關(guān)鍵經(jīng)驗(yàn)？
周子敬：最關(guān)鍵的就是把投資氣氛帶動(dòng)起來，隨時(shí)讓領(lǐng)投的人感覺到競(jìng)爭的壓力，同時(shí)最大程度上保證交接沒有任何風(fēng)險(xiǎn)。在這個(gè)過程中要對(duì)可能出現(xiàn)的問題準(zhǔn)備很多方案B，還要保證許多計(jì)劃之間的平衡協(xié)調(diào)。
能否說下投資從業(yè)人員和創(chuàng)業(yè)者約談，最起碼的共識(shí)基礎(chǔ)是什么？ 怎么做才能彼此不浪費(fèi)時(shí)間精力，雙方彼此在追逐機(jī)遇的同時(shí)有沒有一個(gè)保底性收獲的工作機(jī)制？
周子敬：好的方法是，有FA作為中間人，對(duì)融資雙方有一定了解后，再屏蔽一部分不靠譜的投資，讓雙方在會(huì)議前有一個(gè)基礎(chǔ)的溝通了解。
時(shí)間精力的浪費(fèi)是無法避免的。在眾多的創(chuàng)業(yè)者與投資人中，有許多創(chuàng)業(yè)者就有某些缺陷卻花大量時(shí)間在融資對(duì)象上，這樣就無可避免的浪費(fèi)了那些能順利融資的創(chuàng)業(yè)者或投資人的時(shí)間精力。如果有FA，那么FA要做好把關(guān)的工作，如果沒有，那么公司可以做一些背景調(diào)查，盡量避免無意義的約談。
周子敬，曾經(jīng)擔(dān)任阿里巴巴 B2B 的國際網(wǎng)站部產(chǎn)品經(jīng)理，如今為以太資本創(chuàng)始人兼 CEO。
以太資本，致力于為早期創(chuàng)業(yè)公司提供從商業(yè)故事梳理到資金入賬的一站式、全流程融資服務(wù)。在創(chuàng)辦至今的三年里，以太幫助過八百多家公司完成超過一百億的融資。在中早期，以太資本涉及的領(lǐng)域涵蓋非常廣泛，為許多知名的公司提供過服務(wù)，比如今日頭條，知乎，映客，二更，在它們?nèi)谫Y的過程中提供了極大的助力。
