內容摘要
12月28-29日，第四屆中國B2B電子商務大會暨寧波首屆產業互聯網高峰論壇于寧波舉行。此次會議主題為“破壁、淬火、創變”，由中國電子商務協會B2B行業分會提供戰略指導，寧波市經信委、寧波市商務委、寧波市口岸打私辦、寧波市鄞州區人民政府聯合主辦，托比網承辦，阿里巴巴零售通營銷中心總經理云通、掌合天下創始人楊利祥、千米網CEO李寧、家電匯創始人陳晨以及惠下單副總裁兼首席戰略官肖碩等行業先鋒參與了此次論壇并發表了精彩演講。
以下為千米網CEO李寧演講實錄，經托比網整理：
感謝主辦方，參加會議兩天最大的感受是什么？現在有三種類型的生意，To B、To C，還有一種To VC，這兩天我聽到更多的是某某企業融了多少錢，或者母公司是上市公司，給我投了很多錢。但是我聽到最少的是什么？我賺了多少錢，或者我是某上市公司的大股東。
這是為什么呢？說明在座各位擁有很大的成長空間，我希望未來兩年大家來開會，說我今年賺了多少錢，我是某一個上市公司的大股東。
以軟件為基礎，連接和賦能商家
今天我的題目是《讓軟件賦能新商業》。天氣很陰冷，講兩個暖心的故事，朱女士是一位殘障人士，她在南京雨花臺區，開了一個水果店。日子還可以，不是特別小康，有一個可愛的女兒在外地上大學，他們所有的生活來源都來自這個小店。線下一些大平臺，也有找過她，比如像美團、餓了嗎，她也在上面開店。我們之前問她有沒有訂單？她說有的，生意還可以。但是每一筆訂單都要交17%的傭金，雖然有訂單，但不是很劃算。
千米旨在用千米的軟件和服務幫助殘障人士和公益組織，賦能這些商家，幫他們把生意做得更好。所以我們找到了李女士，通過千米的軟件，我們為她提供的產品是社區店，幫她搭建一個線上商城，她的線上商城能夠和線下的商品、庫存、會員打通。同時我們的小伙伴幫她在周邊居民社區，用二維碼的方式進行了推廣。產生了什么樣的效果呢？第一個月，她大概多了四千多塊錢的銷售額，記住，這個銷售額是多出來的，雖然數量不是很大。而且沒有交傭金，流量是自己的，客戶是通過關注她自己的二維碼進行交易，并且交易量每個月都有超過20%的增長幅度。
這是兩個90后的小伙子，1994年的。他們大學畢業之后，在北京工作了一年，因為各種各樣的原因，他們回到了贛州。贛州產橙子，他們經營了自家果園的贛橙，通過網絡售賣。他為什么沒有在淘寶開店賣贛橙？是因為贛橙可能有真有假。所以他們使用千米云商城，通過自己的朋友、同學，包括千米的小伙伴，幫他介紹產生交易。同時我們為他們提供各種各樣的運營套路和玩法，每個月的交易額都保持增長。這兩位小伙子，昨天下午參加了我們的直播，做了一點運營理念的講解，這是兩個客戶的故事。
在江西做橙子生意的兩個大學生和在南京開水果店的殘障女士，這兩個看似不是很相關的人，通過千米站在了一起。通過千米，這兩個商家互相關注了對方的店鋪，這樣來自南京的朱女士，就會到小伙子的店鋪進行采購，他們形成了線下的采購關系。值得一提的是，這種交易是自由交易，千米沒有進行干預。他們之間的交易，我們不收任何傭金，我們提供給他們的只是軟件供給，他們的流量、數據，全部是自己的，這就是千米要做的事情。
我前面通過幾個故事，介紹了千米。千米是做什么的？我們做得很簡單，我們是做軟件。以軟件為基礎，我們告訴客戶如何把生意做得更好。千米2013年成立于南京，雖然只成立四年，但是我們核心團隊在一起已經將近十年了。在這四年之前，我們在做什么事情呢？我們可能和大多數淘寶、天貓賣家一樣，在你所知道的中國所有電商平臺都開過店，我們還有自己的B2C商城、有自己線下的B2B交易系統，并且和阿里還合資了一個公司，經營阿里獨立的頻道。我們從事的是話費充值這個特殊的行業，并且做到了全國最大。
雖然我們做到全國最大，但不夠偉大。所以我們2013年退出，開始做軟件，服務全國商家。我們的愿景很簡單，千米為什么叫千米，因為期望我們每個人生活周邊的每一千米范圍內，都有一個千米的商家。我們通過千米的軟件加上千米的服務理念，賦能這些商家，這就是千米的來源。其實從社會商品交易流通的角度來講，我們分為三類，品牌商、分銷商、零售商。這個分銷商就是大家理解的經銷商。零售商我們沒有分為線上零售商和線下零售商，或者線上線下都經營的零售商。
傳統品牌商、分銷商、零售商的痛點問題
有一個詞非常火，所謂的新零售或者新分銷。去年6月份提出來新零售這個概念，后來各大媒體和專家，都有自己的解讀，并且都賦予了不同含義。我們千米理解的新品牌、新分銷、新零售是什么意思呢？先了解一下大家在現實生活當中經營的痛點。
第一，大廠的沖擊。今天我看到阿里的云通總也在。我們從1999年阿里B2B開始，到2003年有淘寶等電子商務的交易，據統計，去年電子商務占了社會零售品的30%左右。實際上大部分的交易還是來自于線下，阿里、京東，垂直的平臺出來之后，把原本那些有可能到線下和到我們這里進行采購的一些客戶變到了線上。另外，這兩個大廠推出了新通路或者零售通，以同樣的方式賦能線下的門店。我們如果以便利店行業為例，大概是六百萬左右的商家，我們原來看到，阿里零售通未來將賦能線下一百萬家，剛剛云通總更新的數字，要達到150萬家。
第二，平臺有一個好處，平臺是給商家帶流量的，但是以天貓、淘寶為例，將近一千萬賣家，總流量是很大，但是將近一千萬，能夠分得給自己的有多少？如果能夠讓更多客戶找到自己，不可避免的要買流量，這會帶來什么問題？這個流量很貴。可能遇到大的節日情況下，商家還沒有選擇權。我們之前發生過一個事情，千米內部的客戶不得已選擇一個大品牌，還要交高額的傭金。
第三，入住平臺之后，雖然給商家帶來流量，但是在商家入駐平臺那一刻，最重要的會員數據，已經完完全全不屬于商家，已經交給平臺了，所以商家基本的核心競爭力已經沒有了。
“新品牌，新分銷、新零售”新即互聯網IT
我們理解的新品牌，新分銷、新零售是什么概念？我們內部定義為兩個意思，一個是云端的軟件，一個是去中心化。新怎么理解？互聯網IT其實從1986年中國第一封對外發出的郵件到現在已經有三十年歷史。互聯網的誕生最初就是讓信息傳遞的效率越來越高，讓人和人連接更加快速。
我們知道一些大廠，他們通過資本、奮斗及商業的積累，掌握了互聯網的一手流量，對外售賣，同時收取高額流量費用。但是我在想，互聯網的誕生不就是讓信息傳遞更高效，人和人聯系更簡便嗎？為什么我和我的客戶連接變得更貴。是否有一種方法，讓我和我的客戶連接不那么貴呢？大家知道，打開年輕人的手機，最常用的就是微信和王者榮耀，千米就是幫助你，在有流量的地方，建立好連接，客戶通過自己運營流量，給自己的交易商導流，這就是我們理解的互聯網IT。
這是千米的產品圖譜，有針對批發的；有針對品牌商和廠商做零售的；還有針對線下店、夫妻老婆店的。而針對更大規模，我們有社區店、云商城，還有上上個月剛剛推出的概念叫做全員開店，鼓勵每一個品牌商和服務商，把自己的員工發展成下級的經銷商，讓他們能夠全部代銷自己的貨。
前面云通總講得很好，零售通里面軟件的功能，他們有的千米全有。但是唯一的區別是什么？品牌是自己的，數據是自己的，千米做的是一套工具，通過工具賦能商家，這是我們的不同。
利用SaaS工具讓生意做的更好
傳統的軟件商，為了讓軟件更好賣，他一定會把軟件功能做得非常多，菜單非常長，他關心的是軟件能夠賣給更多客戶。這是不可避免的，而千米軟件和普通軟件有什么區別？我們企業里面購買這個軟件，最終使用這個軟件的角色一定是企業的人，可能是企業的采購、財務，運營人員，或者老板。所以我們針對每一類崗位角色，都做了專業的工作面板，每一個工作面板，提供了專屬的菜單。很簡單，當你把你的標簽帶過來，你就集中一個面板工作，而不是在冗長的菜單里面，選擇哪些屬于自己的功能進行操作。我們關注的是如何能夠讓你把生意做得更好。
前面講到了，來自南京的朱女士和來自江西贛州的兩個小伙子，本身不可能有交集。但是他們都使用千米的工具進行開店，兩個人通過店鋪之間互相關注之后，進行了一個自由采購，這就是我們所謂云端連接的概念。未來的每一筆交易，每一個商家，都應該是互聯網上自由的節點，你和任何一個人相識之后，都可以進行自由交易。而且你在這中間，僅僅只提供工具的功能。
另外，SaaS作為軟件服務的一種方式，它有什么好處呢？它的更新迭代非常快，不像傳統的軟件交互方式，一個光盤給你，再有一個工程師到你本地指導。SaaS不是這樣的，他們的方式都是在服務端，第一天軟件非常慢，第二天就會升級，千米至少可以保證每周兩到四個版本的更新迭代。我們所有的商戶，一個帳號可以全部操作，可以在我們的內部用一個帳號，開兩個店鋪。
我們知道客戶用了軟件之后，最重要的是能夠賺到錢。所以我們雖然是一個以技術為核心，產品驅動型的公司。五百多人的團隊，有將近60%是產品研發人員，除此之外，更多是我們的運營服務人員。我們運營服務人員在做什么事情？就是告訴客戶，如何用軟件把生意做得更好，例如如何吸粉，如何促銷，每一個節假日做什么模板更能夠吸引消費者等等。我們每周至少保證一次視頻直播，不僅有線上商家社區，還有不定期做線下沙龍。不僅有我們自己的客戶成功人員、我們做得比較好的商家，還會請電商行業的大咖，給大家講課授業。我們的目的很簡單，就是希望大家用軟件的時候能夠賺到錢。
最后，有什么不明白的地方，可以和我們小伙伴交流，和他們做朋友，看看他們能不能幫你把生意做得好一點。感謝大家！
