工業軟件越來越難賣了，即便是優秀的解決服務商，對經營狀況好一點的企業，通常溝通的結果爭取明年預算，明年或許能生效，經營狀況差一點的企業，直接就沒有預算了。有需求，沒預算，這在往后更加明顯。
如何解釋這一現象呢，我們用一組選項題，來推演一下：
問題1：你剛剛贏了100元，現在請選擇：
a):有50％的概率會贏得20元，有50％的概率輸掉20元?！?0％】
b):不再投資?！?0％】
反饋到工業軟件需求中來，對于盈利表現良好的上市企業，或者是有政策大額補貼的企業，因為資金來源于“莊家”，大概率是愿意進行投資的。
但這本身也和成功的概率有關系，智能制造相關的解決方案相對工業互聯網較為成熟，從確定性而言，較好的智能制造解決方案更容易被用戶所接受。
問題2：你剛剛輸了100元，現在請選擇：
a):有50％的概率會贏得20元，有50％的概率輸掉20元?！?0％】
b):不再投資?！?0％】
這其實和當下的制造業環境更接近，絕大多數的工業企業經營狀況并不理想，無論是智能制造還是工業互聯網，本身鮮有在這類企業的成功案例，大概率選擇不再投資，概率甚至會遠遠＞60％。
問題2：你剛剛輸了100元，現在請選擇：
a):有33％的概率會贏得20元，有67％的概率不輸不贏。【60％】
b):不再投資?！?0％】
當情況也可能會得到反轉，當制造業用戶風險為零的時候，即便是成功概率不足50％，用戶也還是愿意接受的。但這給工業軟件解決方案提出了更高的要求，你可以選擇完全免費的策略，但又如何保障商業模式是可以成功，并為用戶創造價值，確?！扒f家”和用戶實現雙贏呢？
我們注意到一個現象，許多工業企業逐步開始做工業品供應商整合，他們期望以此提高工業品的采購質量、采購效率與采購成本。
此舉對于用戶而言，雖不會增加投入，實際是把供應鏈壓力轉給了集成供應商，基于這種趨勢，MRO工業品線上線下電商這幾年發展較好，這是因為大概率是用戶不會有損失。
但這大多是面向于向大企業或管理水平較好的外資企業提供服務。原因是這些企業的需求量較大，工業品與服務的需求相對有有計劃性。
但MRO產業也面臨一些重大挑戰，需求的不確定性和品種繁多是其重要的表現，這主要體現在跟維修、維護方面的工業品和服務需求，故MRO工業品供應商主要以以下兩種方式為主：
1). MRO工業品線上電商。主要提供企業運行相關的物料，如工具、勞保、辦公用品以及其他相對通用的物料需求，也包括維護和維修相關的標準物料，由于無法滿足工業品全品類的需求，這些電商平臺往往以價格競爭為主，在用戶服務深度很難突破。
2). 線下庫存托管服務。線下托管是以接收工廠所有非生產性物料的方式，并以此為基礎逐步優化供應商，實施供應質量、供應效率的供應鏈管理。但由于模式過重、輻射半徑有限，一般以區域鋪點為主，難以覆蓋更大的區域。
盡管MRO產業互聯網具有一定的可行性，對于用戶的需求仍存在諸多障礙，主要限制于物料需求的計劃性和維修、維護、改造相關的有效性、符合性和及時性要求。
這依賴于工業企業設備維護能力的提升，這又回到了制造業投入的意愿問題上來了，無論是導入TPM全面生產維護管理，借助EAM管理軟件輔助，還是借助于物聯網遠程診斷，用戶必須投入不菲的費用，而且成功的概率也是非常小的。
從上圖，我們可以看出，工業企業的維修管理的能力（MTTR平均故障修復時間↓、MTBF平均故障間隔時間↑）影響了MRO供應商的需求滿足能力，同時MRO供應商的供給效率也會影響到工業企業的維修時間。
這時，我們許多MRO供應商自然會想到維修外包，但這又會遇到許多實際的問題，包括人工成本，工廠個性化、工藝復雜性，以及用戶關鍵技術的涉密性，這使得外包極有可能成為賠錢賺吆喝的買賣。
基于現實情況，以工業企業設備維修團隊為主體（保留約50%的維修力量），以社會化的專業維修力量為補充，由設備經理擔任項目經理的工業維修承包合伙人制，或將成為工業企業維修能力提升的關鍵。
通過人員和技能整合，項目團隊中維修工程師的待遇應較原有水平提升30%左右（在用戶原有工資待遇水平不增長情況下），并獲得至少60%項目利潤（維修總包費用節省、參與技術改造的其他收入等）分配權，其余40%用于公共支出（如財務托管、項目協調、人事管理）、工具和儀器配置、維修技能提升、故障診斷等相關投入，平臺原則上不應作為盈利設置。此舉的主要目的，是提升工業維修承包項目組的作業積極性，同時降低高技能人才招聘成本，規避工業維修中激勵不相容所帶來的潛規則弊端。
工業運維APP與工業維修承包合伙人制相互協調，旨在于提升工廠維修能力的同時，量化工業維修中的有關MRO工業品需求的確定性。
除此之外，成立一支專業的工廠設備管理體檢隊伍，也是至關重要的，不僅可以大幅提升預測性維修診斷的準確性，挖掘工廠設備體質技術改造的需求，還可以在推廣“工業維修承包合伙人制”帶來便捷，是MRO需求挖掘重要的一步。
由此可見，以“工業運維APP＋以工業維修承包合伙人制”構建的業務優化，本質上是挖出工業用于轉型升級的預算機制，自然也是MRO產業化的最佳入口，無論是制造業用戶，還是MRO服務商，這都是一筆劃算的買賣。
工業企業最“值錢”的并不是廠房、土地，而恰恰是用于產品實現的設施設備，可這并不能用來抵押貸款，在土地和廠房都已經抵押出去，不賺錢的企業拿什么來投資發展，這是大多數工業企業轉型所面臨主要挑戰。
我們需要在新的模式創新中找到刺激工業轉型的方法，而借助 “工業運維APP＋以工業維修承包合伙人制”實現模式突圍只是萬里長征的第一步，更需要的是借助互聯網金融。實現產業化的路徑，才是長遠之策。
1). MRO工業品金融。
阿里巴巴大企業采購＋螞蟻金服，可以直接通過交易數據授信，當然這只適合于大企業，畢竟這類采購量變動不大，且一般是在MRO（維護、維修、運行）中的O（運行）居多。全品類的MRO，則需要“工業運維APP＋以工業維修承包合伙人制”作為前置條件，工業維修承包合伙人制的目的在于需求集中，工業運維APP則是提取需求信息，提供MTTR、MTBF關鍵數據，結合交易數據，用以優化數據模型，實現供應鏈供需雙方的雙向授信。
2). 基于工業互聯網的“融資抵押”與工業升級。
與MRO工業品既定發生的需求不同，面向于制造產線升級和改造的需求，則需要工業企業額外進行投資。激發工業設備的金融屬性，是可探索的路徑，如何做到可融資，能管控，成為擺在工業互聯網發展的必然決擇。
首先，我們需要對工廠設備做出價值評估，評估維度包括資產折舊、設備重要性和通用性，以此作為初始的融資價值。而在實際操作過程中，還需要對設備的可靠性（MTBF）和維修性（MTTR）,改造投入進行動態評估，結合交易授信數據，實現調整融資授信的額度。這些需要工業運維APP，結合到實際業務和MRO工業品貿易數據獲得支持即可。
融資抵押觸發的項目，應聚焦在工業升級領域，比如產線升級、智能化設備投入、技術改造方向，作為風險控制體系建設的必要性，基于物聯網的數據獲取顯得至關重要，通過獲取制造系統關鍵控制點，獲得其經營趨勢數據，并設計強風控的觸發條件與管控手段，成為工業互聯網平臺的主要任務。
在條件成熟時，觸發其二次金融屬性，發展如保險，用于工業企業轉型相關的其他金融服務，真正的工業轉型產業化才算真正成熟起來。
很顯然，MRO服務商有條件成為工業互聯網時代的“莊家”，成為新工業時代規則的制定者，使用“莊家”一詞，旨在于制定和維護一套工業升級的規則，做到用戶和服務商的連接，促進雙贏的高效交易場景，工業轉型自然會進入快車道。
工業轉型升級的前提是經濟性，觸發工業企業的“預算”來源和項目生成，通過應用模式與互聯網金融的結合，解決工業轉型資金需求是關鍵。事實上，面向未來的改革，只有花莊家的錢，花未來的錢，才能真正實現產業化，這無論是哪個領域，皆是如此，這才是工業互聯網正確的使命，而絕非只是一套解決方案。
